实录：世博营销 家居企业迎来品牌升级战(4)

    四、好的产品需要好的平台与营销推广

　　【新浪家居】：今天由于红星的刘总也在这里，我们也想聊一下渠道方面的话题，现在舆论认为家居卖场扩张速度是比较快的，家具企业的压力应该也比较大，庄总，您对企业的渠道布局有没有什么想法可以跟我们交流下？

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　　【庄日光】：我觉得再好的产品，也要有一个平台才能够到达消费者那里，我觉得红星美凯龙做得很好，不只是为我们家居制造商提供这么一个平台，也为消费者提供了一个很好、很美的购物环境，像这个卖场一进来就会有很享受的感受。所以我觉得作为家居企业也好，消费者也好，都想看到很美的东西，我们是为了创造美、创造更加快乐、舒适、健康的生活。所以我觉得红星美凯龙从一开始做到现在一直是业界最棒的流通企业之一，所以这个平台也是我们必然要走的。至于其他的渠道我现在暂时没有想到一个更合适的方式，毕竟像我们家具这种比较大的产品，还是要有商场这样的平台才能更加完美、更加直观让消费者了解。

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　　【刘璐】：我对渠道、战略的确不熟悉，但是我在做企业品牌的同时我也是一个消费者，我只知道是这样子，我们在有的时候下了班要求去吃饭，经常会有七嘴八舌，尤其是一群人吃饭的时候肯定是说不知道去哪里吃，经常意见有分歧，但是最后如果可以这样选择的话，我们会选择美食城，因为在美食城里面有很多的选择。所以我想这样的商超机构这样的卖场给我们消费者提供一个集中去选择购物这样的一个环境，作为企业来讲，我们是希望我们的品牌被更多的人了解和知道，被更多的渠道去进行销售，不管说跟随还是不跟随，不管是全力以赴地去发展直营系统，还是和商超机构这样紧密的结合，我认为这只是方式不同，但是每一种方式的存在都有他深远的影响。这是其一。

　　第二，这次做“世博营销”的项目我有一种很深的感触，就是说我很感谢各种渠道的媒体来关注我们，无论说是央视广东当地的电视台还有各种线上线下的媒体，我们非常感谢他们来帮助我们把品牌和产品以这个事件推广出去，但是有的时候一个膨胀的企业往往忽视了，尤其对我们家居品牌来讲，最好、最精准、最有效同时性价比最高的媒体往往是我们自己的店面、我们的专卖店以及我们所在的商超机构，刚才这位刘总他来的时候提到了一段话，原话我记得不是很清楚，他提到在这个链条上圆方园是很优秀的产品制造和供应商，包括他们这样的商超机构大家联合一起一起把世博会这件事情让更多的人不断地去反复强调加强他们的意识，尤其是在我们广东远离世博会现场这样的一个地方，让更多的国人不仅说重新加强他们对这件事情的兴趣，提升我们不管是商超机构还是制造商的品牌形象，还有一个不断地向他们强调作为中国人我们的世博这件事情是全国人的骄傲，你要记得你要关注不要把他忽视和忘记了。在这个事情背后我们就看到了，我们企业的像专卖店也好、商场也好，这真是一个最有利的推广我们品牌形象的一个舞台。因此，无论是说从销售渠道的选择对于消费者的便利，还是说我们企业还有产品品牌的推广，那么这个商超机构尤其像这么优秀的红星美凯龙这样的平台，对我们企业来说是有利的，这是我的一点个人意见。

　　【新浪家居】：庄总，与去年或三五年前相比，我们的企业是怎样的发展状态？

　　【庄日光】：应该有增长，我们是在稳定的增长。

　　【新浪家居】：作为深圳最早的一批家居企业，经过25年的发展我们企业应该说还是一路走得非常顺利。但是再看未来的20年，我们的企业在发展过程当中，存在哪些问题？未来在渠道、产品研发、人才储备这一块我们还需要怎么做？

　　【庄日光】：总的来说我觉得还是少不了“创新”、少不了“用心”，我觉得创新和用心是应该做的事，这是我觉得最重要的一个；如果我们要把每一件要做的事都做得更完美，综合起来我想就是最好的。

　　【关丽影】：对，无论在设计方面，还是产品品质，再加上消费者的回馈，我们已经有一群非常稳定的消费群体，就是说我们的品质比较稳定，而且加上我们的价格还有他的设计，这一方面已经走得非常稳定了，无论你经济怎样变只要这个地球还存在，大家还要生活，那么实际上就要睡觉的就是说要休息的，那么他就需要床。

　　因为至于品牌以后怎么样？因为我觉得之前有很多提起过意见，圆方园一直走来和我们庄总的性格比较相似，就是说产品高调，但是企业低调。例如我们做的“红领巾行动”是对社会的一个回馈，也是作为一个企业家对社会的回报。这方面我们报道的其实并不多，这个是我们低调的一方面。在同行业虽然我们是做床的元老，但是由于我们之前可能一直都是比较低调，可能在一些新的消费者的心里中可能有一些没有认识到圆方园的品质，还有企业文化或者这些方面，我估计就是说我觉得以后应该在这方面多多宣传，还是宣传一些让消费者知道，因为他知道了你的企业一个发展的趋向，知道了一个企业最高领导人他的一个梦想思路，那么他就会买你这个产品更加放心一些。这个我觉得应该是圆方园近几年来首先要攻破的一个问题。就是要让无论是80后紧接着是90后更了解圆方园，让他们买圆方园的产品更加的放心一点。就是说高调的目的不是宣传我们品牌最终的品牌“圆方园”三个字，而是要让消费者知道他买我们的软床他买得放心用得放心。

　　所以我们董事长其实这段时间跟我们开会的时候，已经总结出了一个非常逼真的比喻，就是说我们的产品一定要化了妆才出去，其实这个化妆的含义是很广阔的，无论是品质方面，外形方面，包括我们的品牌包装方面。

　　【新浪家居】：今年上半年4月份，国家出台了新的房地产政策，对于这样一个形势您能否对整个下半年家具市场做一个预测？您觉得会给我们下半年终端的销售会带来一个什么样的影响，影响有多大？

　　【关丽影】：我们还是稳稳定定的做产品，像庄总理想中的用品质打动消费者。下半年肯定比上半年好，这个预知的效果是有的。因为你有一些东西他始终是稳定的，你首先要稳定了然后你才能创新你才能突破一个目标。如果连稳定都谈不上的话，你想突破一个目标我觉得就不太可能，其实我觉得庄董有一些可能还被忘记说了，其实我们下半年包括跟国外品牌有一个联盟合作都已经更进了一步了，包括通过国外会参加一个高点展，这个产品是原原本本圆方园制造的，这个就是说其实对圆方园来说已经是第三次由我们的产品通过我们国外的客户参加一个高点展，所以我们圆方园没有亲自去，这是一个。

　　其实当然还有很多对于国内营销怎样把我们的品牌做得更好的很多看法，只是一时没想起来，但是我们都已经说了，所以有一些庄董不想说的我觉得不说了。因为庄董可能一时想不起来其实他平时跟我们开会的时候有很多棒的想法，作为我们员工来说，作为销售来说，我觉得我们下半年可能有很多地方的力度会很大，无论是我们直营店还有我们的终端的老客户，还有在新客户方面怎样去维护怎样去开发，老客户怎样去维护，包括我们终端店面整个品牌的包装其实都有一个非常好的计划。

　　【新浪家居】：最近几年外部的环境都不是很好，对迪诺雅有没有大的影响？

　　【刘璐】：首先，今天庄总也好，还是说我的领导尤总也好，包括我们圆方园和仁豪所有的员工应该给我们自己一点掌声，因为之前金融海啸使大量的家居企业尤其是以外销为主的缺乏这种抵御能力的企急剧的下降，甚至很多企业的品牌现在已经看不见了，但是就是说我们两家企业一直是发展很缓慢，尤其是这几年，但是我们的销量我们的成绩并没有受到这种突如其来的金融海啸的影响，没有受到太多这样的冲击。首先，一方面我觉得这与我们两家企业的领导人的做事风格领导风格是密切相关的，刚才我们看到庄董在谈到他下半年的一些想法和战略的时候，他还站再一个设计师的角度，还谈我的产品要让更多的消费者喜欢，要让更多的消费者睡在上面觉得舒服和快乐，那么他是一个专注于把自己的想法、理念、梦想是放在消费者满意程度上。那么就像一个太极拳，太极拳我觉得他的拳道是在于以不变应万变，本身他不属于强烈出击、不属于那种伤害型的，但是他会有他自己的阴柔、柔美但是他也懂得周旋，所以我觉得这种经营方式才使得我们两家企业在金融海啸当中不仅没有受到影响，而且我了解去年我们两家企业应该销售目标都有提升，最后的业绩都有提升。

　　不过在享受到自己掌声的同时，我觉得我们企业也包括圆方园隔壁的兄弟企业我们应该有一点点的危机意识，我想到这个事情的时候，我想到我初中，我初一的时候成绩特别好，在的那个学校是当地的一个普通的初中，我每天下了学作业也不写，天天出去玩，要么就到河边去摸鱼，但是我总是能发现我每次考试月考的时候都是三名、四名，那个时候我觉得不错，最起码我在班级里是前五名，但是那个时候初一结束了，我家人就是我父母强行地把我转到了一家我们那个城市最好的初中，因为他就是说你不能这样子，总是三四名，哪怕说有一天你滑到后十名我们也觉得放心，但是看到这种表现和状态总是在三四名这样浮动家长会有这种危机意识。果不其然转了一个学校之后第一次月考我在班级里面就排到几名，当时危机意识就来了，很快的在半年这个时间之内，完全转型了，就是现在产业升级企业转型完全改变了，后来不管是学业也好，还是后来的工作也好，就是可能会有一个改变，然后也许是比当时那条轨迹要有所改善。

　　所以，我想说在这种情况之下，往往我们越是没有受到这种冲击，越是觉得我这个战略这个思路这个企业这样运作是好的，你看别人受到影响了，我这边没有受到影响，往往这背后可能隐藏的是暗礁。所以我想对于所谓的下半年的一些房地产的行情不容乐观，零售业消费都不是非常看好的这种情况，包括可能金融海啸的危机还没有完全地被舒缓，其实我觉得儿童这件事情我的看法可能和别人不太一样，我觉得我希望让暴风雨和风浪来得更大一些，才会刺激一些比如说安于现状，比如说并没有因为这种强烈的震荡受到影响的企业，所以我有时候我觉得我们真的应该向我们这个地图的左边看一下，看看我们的四川企业在夹缝中生存他生存得非常好。所以这一块我是想说今天既然坐在这里比较放松，我就是希望庄董也好，我们尤董也好，应该能够更有这种危机意识，然后更能去突破。因为我们的起点我们的基础的确是真的非常好，比如说如果大家我们跑步的速度一样，我们身上的负重一样，那么仁豪、圆方园绝对是会跑得更快、冲得更远，因为我们站的起点不同，我们远远是站在别人的前面。但假如说像龟兔赛跑一样，假设说我们真的是以自己的优势为优势，那么很有可能跑在我们前面的就是乌龟。

　　【新浪家居】：我还有个问题，在整个家居行业为什么只有你们两家愿意去尝试做世博的营销？

　　【刘璐】：我的第一直觉是大家在观望，缺乏这种判断意识。因为要知道汶川地震来的时候我敢保证因为圆方园也做了，很多企业都知道关怀公益对提升自己企业形象非常有帮助，但是像庄董真正是为了做公益而做公益的。就是说很多企业都知道而且这个钱都会知道花了一定不白花，但是在前面迅速反应的做得好的肯定只有寥寥无几，有很多企业观望，观望了就把这次机会错过了，我觉得这是一个原因。

    还有第二个原因，就是我们这个产业涵盖的所有的企业，真正就是说有这样的能力，有这种意识去把这件事情承接做下来的并不多，可能就是一个是观望，再一个想做我不知道从哪里下手，那么也就是说就没做了。第三，我觉得我们占了一个小小的优势，就是说一直以来我们在业内的口碑比较好，大家提到比如说优质、信誉、诚信、历史，我们两家企业口碑很好，因此就是说在GMC在去推集体优质制造商向全世界展示的时候，他会最先的想到在他们心目中比较好的企业，那么我们在这里面就占了一个小小的机会抢了一点先机，这是我一点点的理解，庄董可能有更深刻的理解。

　　【庄日光】：其实你说的这一点确确实实我刚才说我从来没有想到我参加了世博会跟我的营销有什么关系，我没有这种想法。我最原始的想法，就是我怎么样才可以进去世博做点事，就是最简单的一个。我能够做一张床在世博亮相，其实这个是真正好久以前的，知道了世博之后我就有这个想法，能有这个产品在世博亮相就是我的荣幸，我要做出一个真正能代表现代的、代表创新的东西，代表中国人的一个产品，当然更代表软床能够进去，这就是我的只有一个梦想的目标，没考虑到以后对我的销售有什么帮助，我没有考虑。

　　【新浪家居】：我说一下我的看法。5万家制造的企业，算来算去还是百来十家企业，家居企业其实是非常落后的，它不会去从自身的企业或者行业里面去挖掘或者主动去做营销活动，只能找像世博这样或者像奥运这样或者世界杯这样找到一个主题，还有他们没有一个系统的规划，世博之后接下来不知道怎么去做。

　　【庄日光】：我再补充一下，因为我一直以来就想要我的产品在那里面去亮相有这个想法，这就是一个梦想。因为刚好你有这个机会不用多说就进，就是这么简单。所以我刚才我说的，像我们去做这个事情，我说做好眼前所有的事情该做的事，好象我们这一次做这个床，就是在任何一个角落要做得最好、要做得更完美，让他不要有下期，当然我们全场几十个人研发团队也是日日夜夜去做了真是花了不少的心思才去完成了这个作品，但是最终给我感受到值了，就是没想到中央电视台的第一时间给我报道了，后来播出之后我感觉很高兴很激动，他能够有这种从他的口里说出来我是感觉他也是在鼓励我们，我们以后更加要努力，我的任务就是要更加努力去做好每一件事情。

　　【新浪家居】：您一开始只是一个很纯粹的想法，但是最后有很多意想不到的收获。

　　【刘璐】：刚才提到央视的报道，也是我们迪诺雅在这个餐厅和圆方园这个床同时都在央视第一时间进行新闻报道，当时我对这件事情的理解就是，在这个里面可能十几、二十秒这个采访报道他的意义远远要高于说我们要投放央视多少广告，因为投放央视广告大家都知道价高者得，投了那就是去做广告，他并不代表说一家一个在国内最权威的媒体对你这件事情的认可，而我们两家企业的产品能够出现在第一时间里面，以央视最高的频道进行报道，他的意义真的是非常深远的。

　　【新浪家居】：这是一件好事情，说明我们两家企业都在创新，都在努力，走在前沿。同时我也希望所有的家居企业深思一下，我们的品牌战略应该向更长远的方向去考虑，今年遇到了百年一遇的世博，明年我们应该怎么办？所有的家居企业应该规划自己的战略，这也是我们这次小型访谈的一个想法。谢谢大家！

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