澳斯曼市场总监陈健朝：工程渠道加大开拓力度

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　　访谈时间：5月16日

　　访谈对象：澳斯曼卫浴市场总监陈健朝

　　访谈形式：电话采访

　　主持人：新浪华南家居 胡奕思

　　【新浪家居】陈总您好，感谢您百忙之中抽空接受采访。最近保障房、精装房大家都在大力地推出，与此同时房产打压政策不断出台，很多企业开始谋求多渠道发展，您是如何看待众多渠道中工程渠道慢慢占比重越来越大的呢这一趋势的呢？

　　【陈健朝】工程渠道是一个很重要的渠道，做品牌开拓这一块是一个非常重要的渠道，尤其是对一些建材品牌卫浴品牌来说，我个人认为他现在的重要性越来越重要了，因为特别是国内品牌卫浴这一块他的技术不断地提升、品牌力的不断增强，在国内有某些比较好的一些国内品牌现在也完全被一些高端的工程具有竞投标的实力。尤其今年零售市场随着房地产政策的不断出台，零售的市场从“5.1”的情况来看整体的供求是比较下滑的，工程这一块我们监控到的全国工程的项目现在还是不断增多的，尤其是适合卫浴产品进入的一些工程渠道。从市场的反馈来看这个进度的速度远远超出我们的想像，工程渠道是对于传统销量一种非常好的补充。

　　【新浪家居】陈总的意思就是说一些房产新政可能会影响到一些零售卫浴瓷砖的销售，我们去开拓另一个工程渠道的趋势是吗？

　　【陈健朝】对，工程渠道因为建材品牌很多包括一些卫浴品牌很早在这方面的工作了。

　　【新浪家居】零售业受房产政策的影响比较不太容易像以前那么好，很多企业开始向工程这方面去加大力度开拓是吗？

　　【陈健朝】嗯对。是要加大工程资源的投入、开拓的力度，当某一个渠道出现短期的震荡的话就要开拓其他的渠道，就是多条腿走路的模式。

　　【新浪家居】除了保障房、精装房还有哪几块算工程市场呢？比如说像新农村建设。

　　【陈健朝】新农村建设包括城镇化的不断地发展，我个人认为二三线市场很多的瓷砖都是建材下乡，卫浴建材下乡这个不多见，尤其是在品牌卫浴这块还是比较少见的，但是我个人认为他是一个非常大的一个潜力，有很大的市场，但是这个市场什么时候能够爆发出来呢，我们可能还是需要一定的时间，因为我是针对我们这个中高档品牌来谈的，因为中高档品牌他的一些价位还有成本可能一些三线市场没有达到这种消费能力，但是我个人认为会慢慢好起来，因为现在随着人们收入水平不断地增加，特别是消费者消费理念的改变，对于我们卫生陶瓷这一块特别是马桶这一块他们的认可度也越来越高了。

　　【新浪家居】澳斯曼大部分在工程市场是做哪一块的，是与房地产开发商合作还是与政府部门事业单位去合作？

　　【陈健朝】我们现在的工程一些方向比较广，比如说我们也有房地产的项目，也有做了很多的星级酒店，也做了很多的商务写字楼，还有一些政府机关的办公楼我们都在做。

　　【新浪家居】都在做是吗？

　　【陈健朝】都在做，也做了不少的案例。

　　【新浪家居】最近有没有项目在启动呢？

　　【陈健朝】现在我们有几个比较大的，现在我们还有一些五星级酒店正在做的一些项目，还有一些是政府内的办公楼，都有，房地产的项目也有。

　　【新浪家居】在与开发商、政府部门、事业单位等机构合作时，您认为家居业最容易遇到的困难是什么？两方面会不会起一些摩擦或者怎么样？

　　【陈健朝】摩擦可能不会有，因为只是一个双方采购过程的一个认同度的问题，他不牵涉到一个冲突的问题。我个人认为这一块遇到的最主要的问题还是说某一些高端的工程对国内品牌的一些看法，认为国内品牌产品的附加值、品牌的附加值这一块能不能认可得到。最近这几年我们感觉还挺好的，因为现在特别是一些工程、甲方的一些对于现在的国内品牌尤其做得比较好的比如澳斯曼和一些品牌都比较认可，因为我们现在国内有不少的品牌他的质量、他的配套、他的服务在工程这方面还是能够达到他们的要求，这个过程中我觉得最重要的是一种信心的一种传达，比如说我们企业发展到现在了，他有具备做大型工程、高端工程的能力，还有这个实力和基础，能够把这个品牌的一些信心能够准确地传达到甲方，能够让他们得到认可，这个过程是一个非常重要的过程。

　　【新浪家居】也就是说现在一些高端的项目他很多也不太会容易选择一些采购一些国内的瓷砖卫浴这样的一个品牌是吗？

　　【陈健朝】这两年会好很多。

　　【新浪家居】只是说以前的一些认知度上不够高不准确对吗？

　　【陈健朝】以前国内的一些品牌认知度上还是比较弱的，但是这两年还是不错的，因为我们的品牌无论是质量、性价比来说都是非常合适他们的工程方的，因为他们工程方越来越规范，他们有一个成本控制的问题，简单举一个例子，很多国外的品牌可能也是在国内来做的，他们的质量与国内的品牌现在相差不会太大，我们国内品牌也做上来了，所以我们国内品牌有性价比的优势。

　　【新浪家居】这是在采购之前，如果说您跟开发商或者是政府部门已经在合作的时候会不会出现一些什么问题？

　　【陈健朝】这个过程中工程是一个系统的工程，他跟他订单的前期的沟通到确定，确定之后一个供货，甚至有些牵涉到安装和售后，方方面面的一个东西。我觉得这个过程中最重要的是一个服务的一个效率和品质的问题。

　　【新浪家居】服务的效率能不能具体谈一下指哪些？

　　【陈健朝】比如说你做一个精装房的一个项目，比如说他做进去之后他是给消费者就是普通用户来用的，普通用户在用的过程中他可能对一些卫浴产品的使用、保养出现一些小问题的解决的方式他们都没有一个概念，因为我们是一个低关注度行业的产品，如何把我们的产品做进去之后如何让消费者能够懂得如何用我们的产品、保养我们的产品，出现什么问题之后我们的售后人员能够在多长的时间内比如24小时之内能够上门给他解决这些问题，打消他的疑虑。

　　【新浪家居】会不会出现一些使用说明给客户呢？

　　【陈健朝】有，我们每个工程都有产品说明书、保养说明书。

　　【新浪家居】您认为保养说明书还是不够完善服务效率这方面是吗？

　　【陈健朝】当然我们经销商那边会有一个相关的售后人员定期的电话回访和上门的服务、保养，这一块来保证这个工程的一个后续的服务问题。

　　【新浪家居】这一块家居企业是跟业主或者客户之间存在的一个问题，有没有跟开发商有合作起来会有存在问题呢？

　　【陈健朝】不会，因为我们的服务人员会定期地跟开发商、跟物业这边不断地进行沟通，使用我们的产品遇到什么样的问题、有些什么状况，他们会反馈一些信息过来。因为客户、消费者可能很多是反馈给开发商，就会不定期地派一些售后人员进行跟踪服务。

　　【新浪家居】您认为工程渠道的地位会不会在未来等同于一些卖场、直营等零售渠道呢？

　　【陈健朝】从国内品牌的占比来说他现在还没有办法达到，未来他的比例绝对是上涨的，工程对于整个销售的比例会上涨，我认为一个合理的占比工程应该会达到30―40%比较合理的。

　　【新浪家居】那也挺多了。

　　【陈健朝】未来的一个方向一个品牌占比是这样的情况，发展状况比较良好的品牌，应该他的工程占比达到30%多是比较合理的。

　　【新浪家居】我觉得也挺高了，您认为有那些瓶颈制约着家居业的工程渠道的发展呢？

　　【陈健朝】首先国内品牌现在的品牌力和产品力还需要继续地提升，还有服务这一块，服务系统一定要不断地完善。

　　【新浪家居】服务系统指的是什么？

　　【陈健朝】服务系统相当于我们的一个终端的服务，我们还有一个做工程的服务，一个产品成交的过程当中产生的沟通，后期产品的安装、客户维护、定期的回访，这是一个系统。

　　【新浪家居】那是针对消费者的，还有哪些因素制约工程的发展，除了服务系统之外。

　　【陈健朝】我个人认为还有甲方工程方需要对我们国内的品牌的一个比较好的品牌可以在采购的过程中可以多点来我们工厂来看一下、了解一下，我们品牌到底是什么样的状况。

　　【新浪家居】就是说传达一下讯息对吗？

　　【陈健朝】对，我觉得实地的考察是非常必要的，做一个信息的宣传，把信心传达到工程采购商这一块。

　　【新浪家居】总结起来就是一个品牌影响力，还有一个服务系统的不完善。

　　【陈健朝】产品力这一块也是很重要，产品的质量这一块，这是基础。

　　【新浪家居】目前你们这些家居业跟开发商合作做一些工程的项目主要通过一些协会等机构的推荐或者别人找上门还是你们主动去推销或者是去投标呢？

　　【陈健朝】两方面都有。

　　【新浪家居】能不能具体谈一下？

　　【陈健朝】我们每年也会经过协会的一些推荐、交流各方面双方能够进行一个具体的沟通，为后期的成交合作打下一个基础，我们在品牌的推广和塑造这一块我们也会进行一定的宣传，包括对家装和工装这一块进行一个针对性的宣传和推广。

　　【新浪家居】哪一方面更加侧重一点，是主动一点还是被动一点？

　　【陈健朝】按照国内的品牌来说我们应该是主动出击的，主动去跟工程方因为一个交流和沟通。

　　【新浪家居】现在看来是挺主动的，比方说投标在众多的竞争对手当中如何才能脱颖而出呢，如何才能中到标呢？

　　【陈健朝】我觉得投标这个问题是非常关键的，因为他很多细节的问题你要注意到，首先最基础的是你的产品能够跟这个工程的一个要求能够符合，这是产品力这一块。然后你的服务能够得到工程商的一个认可，最后就是牵涉到我们的一个报价，达到很高的性价比。这些方面取决于一个工程投标最主要的方面，当然这个过程中会进行很多的沟通和信息的搜集，包括方方面面的信息分析这一块。

　　【新浪家居】现在大家都比较提倡多渠道发展，工程渠道现在也是重点发展之一，除了一些刚才您说的房产政策去打压一些比方说零售流通渠道，还有其他的原因使工程渠道现在使家居业把他变成重点发展的对象之一吗？

　　【陈健朝】这是有历史原因的，因为国内的品牌早几年一直以来在工程这一块的开拓力度还是不够的，他零售的占比一般很多的品牌会占到80%到90%，占比是非常高的，有些甚至90%，甚至有些品牌是100%。他一直以来他不是重视，只是说他早几年的房地产到现在的房地产发展得非常快，零售这一块他也非常好，零售的销量也非常好，他基本上每年的产能能够卖得完甚至缺货，工程渠道这一块他投入的力度基本上不是很大。这几年行业的洗牌和发展，还有零售的市场房地产市场的不景气的影响，零售占比不断地下滑，工程现在慢慢地需要我们投入更大的精力去开拓。

　　【新浪家居】除了一些零售渠道暂时的不太景气，还有什么原因吗？

　　【陈健朝】还有一个原因是国家政策早几年对于一些高端的工程特别是一些五星级的建材品牌特别是卫浴品牌，以前五星级酒店只是锁定了几个固定的外资品牌是他们挑选的范围，其他的国内不考虑的。现在这种政府已经没有了，我们国内的品牌机会越来越大，就有机会辐射得更广甚至到五星级酒店招标投标这一块，我们的工程量也在增大。

　　【新浪家居】也就是说一些国家政策上面的原因是吗？

　　【陈健朝】对，以前五星级酒店有一个卫浴产品的采购标准的，对品牌的限制一定会圈定那几个外资品牌。

　　【新浪家居】现在政策放宽了。

　　【陈健朝】以前国内的品牌不在他们的采购范围之内。

　　【新浪家居】现在国家有没有鼓励一些国内的家居品牌去做一些工程项目呢？

　　【陈健朝】有的，而且国家现在特别是是和我们的一些协会联合，很支持我们国内的品牌进驻一些高端工程的开拓这方面，因为国内有不少的品牌也具备这个实力跟其他的品牌进行一个竞争，会越来越好。

　　【新浪家居】有没有一些具体的政策，比方说能优惠或者是怎么样。

　　【陈健朝】具体的政策可能不会显现到这么明显的，但是他可能会通过协会跟我们的一些沟通，给我们提供各种的渠道和一些信息。

　　【新浪家居】让你们获得信息可以得到更多的一些合作商？

　　【陈健朝】对，得到更多工程合作的机会进行一个沟通，可能就会增大我们的合作方向和范围。

　　【新浪家居】谢谢陈总接受我们的采访！

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