姚吉庆：慕思立志做“寝具业的苹果”(2)

　　品牌联盟≠品牌垄断 联盟能加速市场成熟

　　【新浪家居】冠军联盟的成员都是行业内的领军品牌，冠军联盟也是中国第一个家居业的行业联盟。但是有些人说品牌联盟等于品牌垄断，您如何回应这种定义？

　　【姚吉庆】品牌联盟就是品牌垄断，我倒不这么认为，他可以加速市场成熟的一个发展过程，或者是市场一个灵性的发展过程。因为通过联盟、通过品牌的叠加，肯定使这种优势逐步向第一品牌或者是向前几个品牌去集中，这是一个市场信号的必然；但是也谈不上品牌垄断，特别是家具建材行业无法垄断，每一个品牌的市场占有率尽管做到市场占有率第一品牌，但是依然很小，有的可能是1%，有的可能是占2%，不像家电行业一样有的达到10%、20%。家居行业的品牌太分散了，所以绝对谈不上垄断，而且冠军联盟的方式更有利于市场的健康发展，更有利于加大品牌效应。家具建材行业不是垄断是集中，是整个市场跟消费者形成优秀品牌的集中。

　　【新浪家居】我可以认为品牌联盟等于品牌集中吗？

　　【姚吉庆】可以这么认为。品牌集中可以加速洗牌的过程，可以加速行业的健康发展，特别是品牌联盟的发展，不同行业实际上都叫泛家居行业，但是建材行业、家具行业、地板行业、软床行业，我们还有不同的行业，不同的行业有不同的运作方法，从市场营销的方法，从整个渠道建设的方法，各个方面都有自己的优势，反而有助于企业之间的相互学习、相互提升。所以我觉得联盟的方式对每个行业的发展都是有非常好的引导作用，或者是有非常好的借鉴意义。

　　做看得见摸得着的品牌 注重体验式营销

　　【新浪家居】您曾经说过：“做品牌就要做看得见摸得着的品牌”，慕思要成为这样的品牌，着手做了哪些方面的工作？

　　【姚吉庆】“看得见摸得着的品牌”，我指的是现在的时代是一个体验式的时代，一定要让消费者能够看得见摸得着，做品牌一定要做到这个程度。

　　【新浪家居】慕思现在还没有开始尝试电子营销，是不是也有这方面的考虑呢？因为做电子营销的话，在体验方面相对来说会弱一些。

　　【姚吉庆】对，慕思在这方面刚刚起步，这方面做得还是比较弱的。但是实际上我说的即使做网络营销，也是要有一些哪怕是能够保证体验的东西，也要让消费者有这种感觉。从这几年的中国家具建材行业的实践来看，大家可以看到有很多的家具建材卖场，为什么这些卖场发展得这么快，重要的是什么呢？重要的是消费者还是想买一些比较实际的产品，他跟买快销品、买牙膏不同，他们还是需要这套软床、这套家私在他家里面是什么样的，他一定要能够想象得到放在他里面是什么样子的。如果他在家里面喜欢欧式的东西，这个软床放上去配不配欧式的风格，或者是这个衣柜、这个橱柜，他适不适合他家里的东西，他喜不喜欢。也可能有些人喜欢简约的，有些人可能喜欢新东方的，有些人可能喜欢古典的，每个人喜欢的东西不一样，一定要有这种体验，特别软床要有这种体验。这种睡眠系统跟你的鞋是一样的，要根据身体的特性量身订制。在慕思出现之前，一般床垫都是标准化的，大家到市场上买床垫都觉得是买一样的东西，一个床垫可以适用所有的人，小孩也可以，老人也可以，什么人都可以，一家人可能用同一个标准的品牌就可以。

　　但是慕思通过这几年的研究，实际上睡眠系统要量身订制的，什么是好的睡眠系统，必须是你在睡的过程当中，深度睡眠时间比较长才比较好。一个人休息得好不好、睡得好不好，不是决定睡的时间的长短，而是在于睡眠的质量。什么是睡眠质量呢？睡眠质量就是指的在睡眠的过程中有浅度睡眠、中度睡眠、深度睡眠，必须保证深度睡眠的时间长，影响深度睡眠主要是人每天晚上睡觉的时候翻身次数，翻身的次数越少深度睡眠的时间越长。怎么样影响翻身次数呢？影响翻身次数最主要的东西就是床垫，他睡的这套睡眠系统是不是跟自己的身体是比较贴合的、是比较吻合的，是比较适应的。这样的话他的翻身次数比较少，他不停地翻身就是因为睡得不舒服而翻身，所以要找到符合自己身体结构的这种睡眠系统。实际上每个人的脊椎都是一个S型的结构，这个随着你的身高不同、体重不同、骨架不同都有不同的。如何让他的脊椎的S型结构支撑得很好，就是要每一个人有套不同的睡眠系统，慕思就是要解决个性化的量身订制，让每个人有一套最适合这个睡眠的系统。这个睡眠系统怎么样？体验就很重要，所以到专卖店可以看到很多的顾客在这里体验，因为他睡的过程当中才能睡得舒不舒服，然后我们这里还有一套订制系统，就是可以根据他的身体结构来订制，订制完以后再让他身体躺，是不是他身体所需要的，这就是体验式营销。

　　中国的营销可以分成几步，第一步是产品营销，产品短缺的时候，有这个产品就可以了；等产品慢慢同质化的时候就要考虑这种品牌，要做品牌的营销，这是第二营销；第三阶段就是你所做的产品是给消费者是不是最好的感觉，可以他看得见摸得着，主要的概念是体验式营销我觉得是今后营销创新的一个重心。

　　关注儿童睡眠 成年人睡眠产品系列针对不同人群

　　【新浪家居】慕思一直致力于做睡眠产品，对周边的产品也有一定的扩展，对儿童睡眠也做了很多努力。而如今家具市场，对儿童家具的关注可以说是日渐加强，但是老年家具市场还是分外冷清。请问慕思对老年睡眠的认识与规划有哪些？

　　【姚吉庆】老年睡眠实际上更重要，睡眠质量如果不好会引起很多病变，他有很多并发症，比如说糖尿病，比说心血管疾病等等，实际上他都是一些睡眠不足造成的并发症，甚至高血压都是跟睡眠有关系的。特别是老年人，睡眠质量更重要，人是不是健康长寿跟睡眠有很大关系。因此在老年睡眠系统的开发方面，实际上我们一直以来都很注重。

　　【新浪家居】有专门针对老年睡眠方面的产品吗？

　　【姚吉庆】实际上我们就是成年人的系列。慕思为什么在智能化方面做得比较好呢？最重要的就是解决你在不同年龄需要选择不同的寝具。可能在30、40岁时候选择的寝具，可能到50、60岁时自己的体重发生了很大的变化，有的人胖了、有的人瘦了，身体的骨骼也发生了很大的变化，年龄大了以后，整个脊椎的形状发生了改变，这时候就需要根据他脊椎的变化来进行重新订制，这就是我们量身订制的概念，就是考虑到老年市场、中年市场和青年市场，在不同的市场他的身体结构是不同的，因此我们这个个性化的量身订制就是这样的一个理论体系、这样的一套技术，就是解决了您刚才的问题。