传统家居卖场翻身，靠020还行得通吗

摘要：就在几年前，O2O的概念甚嚣尘上。传统行业都在绞尽脑汁想着如何往互联网靠拢，家居卖场也不例外。

  就在几年前，O2O的概念甚嚣尘上。传统行业都在绞尽脑汁想着如何往互联网靠拢，家居卖场也不例外。

  当时，国内几家知名的家居连锁卖场纷纷上线电商业务，包括月星家居的百舍、红星美凯龙的“星易家”，以及居然之家的“居然在线”，此外还有不少传统的家居卖场也是跃跃欲试，且纷纷聚焦O2O模式。有的花大手笔自建平台，有的入驻电商平台尝试B2C模式，有的做了互联网物流……

  几年过后，当初那些对O2O模式探索的成果几乎都折戟沉沙。在巨头尝试都不成功的情况下，一时间，传统家居卖场触网的探索陷入困境，大家纷纷质疑传统卖场在O2O这条路上走不通。

  2018年5月，深圳本土家具连锁卖场“松宝大”大张旗鼓，其首个家具电商O2O体验馆—VIP好家居在松宝大西乡店开业。这不禁令人好奇，在前人那么多不成功的案例下，这家家居卖场的O2O模式能有什么新花样？ 

  据记者走访，这家名为“VIP好家居”的电商体验馆占据了松宝大西乡店3楼整层，面积达7000平方米，涵盖30余个品牌的欧式、现代、新中式、美式、北欧、儿童家具等多种风格及品类，并有多个家具样板间展示。自建的线上平台同样名为VIP好家居，其商品更为齐全，相当于2万平米商场的商品规模。而VIP好家居的产品并非来自其卖场进驻的门店，松宝大似乎仍是“房东”角色，与O2O还有什么交集呢？

  且就以往的家居卖场的O2O模式来看，基本就是把线下产品搬到网上展示，在价格上没有什么优势，体验感和服务与线下实体店更没法比，这样的平台能否催生消费者的购买欲？能否把消费者引流到线下门店实现电商平台的价值？从这点看，VIP好家居是不是合格的O2O平台值得怀疑。再者，家居卖场自建电商平台，都难以妥善解决“线下实体店、线上交易”的合理定价、利益分配等矛盾，并且售后测量、配送、安装问题，也不能有效解决。

  针对这些问题，松宝大总经理黄仕涛回应，VIP好家居是独立于卖场主营业务的另一个体系，它不是将卖场现有门店的商品搬到网上，而是独立运营招商。平台由深圳全屋欧品公司负责后台建设，而他是该平台的发起人，投资了前期平台搭建的启动资金，并引入了多位互联网领域的营销专家作为联合创始人，目的是突破卖场现有的经销商网络，探索传统家具零售行业的新出路。

  据悉，该平台产品由工厂直接供货定价，平台不收取厂家费用，力争做到比线上线下同类产品优惠30%，凸显价格优势；其次松宝大提供从产品展示—仓储物流—运送安装—售后维修的一体化服务；再者，以线上展示线下成交为主，给予每个品牌80—150平米的线下展示场地，线上线下产品按2:1进行配置，降低了运营成本。

  用个不恰当的比喻，VIP好家居好比是松宝大的“私生子”，不用给“爸爸”交租，这还能享受额外关照，但它同样不能摆脱几乎所有传统家居卖场面临的严峻问题——客流量不足。为卖场带来流量本该是O2O模式的价值体现之一，而VIP好家居除了在卖场看到些许推广之外，线上难觅踪影。如果线上平台没有推广，那所谓的020又如何为实体店带来流量呢？那么获客新手段在哪？

  黄仕涛则认为，线上推广同样处于高度竞争的态势，费用高昂，且千呼万唤到卖场，临门一脚转换难，营销费用居高不下，难达预期效果；以往靠发单页、打电话，打报纸电视广告的传统营销手段也逐渐失势，但传统家居卖场有个无可取代的优势，即拥有网络庞大的实体店，如果可以充分利用好线下实体店推广，把握精准人群，做好线上线下体验，突显网点优势，可以后来居上。

  而距离O2O体验馆开业才刚过去一个多月，未来能否达到预期效果，有待市场检验。另外值得一提的是，松宝大还引进了知名家具电商林氏木业入驻，为地方卖场差异化经营谋求出路。

  今天的中国家居流通业，已是知名卖场寡头独大，地方卖场高度同质化、市场被严重挤压的局面，松宝大试水O2O体验馆被黄仕涛视为他人生中的“第二次创业”，创业很难，但似乎永远不会晚。

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