东鹏常诚:深圳区域销量第一 营销推广要求高

icon 2014-12-03 15:12:56
icon 0

摘要:作为一家上市陶瓷企业的地方分公司,东鹏在深圳市场年销售额已经超过3亿,分公司业绩已经可以比肩一些品牌的全国销售额。

  作为一家上市陶瓷企业的地方分公司,东鹏在深圳市场年销售额已经超过3亿,分公司业绩已经可以比肩一些品牌的全国销售额。新浪家居年度特别策划《全城大“麦”——2014深圳家居业互联网盛典》系列访谈,特别采访了东鹏瓷砖深圳总经理助理常诚先生,由其解读东鹏在深圳市场的运营方略。

东鹏常诚:深圳区域销量第一 营销推广要求高
访谈嘉宾:东鹏陶瓷深圳总经理助理常诚

  新浪家居:请聊聊您在深圳的创业故事,和对深圳的感受。

  【常诚】:我原来在老家的一家事业单位工作,生活很安稳,不用操心什么,但总觉得过得压抑,不舒服,所以离岗创业来到深圳。第一份工作是广电集团的广告公司,做建材版的广告业务。那个时候广告门槛低,好找。记得一次到东鹏谈业务,当时市场部的经理说缺一个市场部的策划专员,问我是否感兴趣。那时觉得工资还可以,就这么进来了,市场专员,渠道管理都做过,后又回市场部。

  部门成立的时候只有我一个人,现在已经是十几个人。这也不能说是我自己的功劳,随着公司的发展,工作量一天天增长,人员也扩大了,我们这个部门在公司中的重要性也不断提高。我们的业绩,2007年大概是四千万左右,现在,单是我们深圳分公司年营业额已经有三个多亿。我们在深圳的零售渠道有三十几个,基本上有卖场的地方,就有东鹏的店。

 新浪家居:作为深圳分公司或经销商,您有什么样的经验分享;做了三个亿左右,您觉得靠什么?

  【常诚】:东鹏在深圳是分公司运营,不是经销商。分公司相比经销商的优势是公司整个架构比较完善;有以罗茂元总经理为首的经营班底,有一支能打硬仗的团队,公司的管理,运营,比较规范。另外分公司运营品牌的提升打造也比较系统。

  经销商更多的考虑是,一年运作下来,我赚了多少;分公司则会考虑至少三年、五年的计划。一线城市的分公司,不只是说销售公司,你还承载着品牌运营的责任。东鹏现在全国是九家子公司,不只负责当地的品牌运营,还要承载整个东鹏品牌全国营销推广的责任。

  另外就是总部对东鹏品牌的强力打造,东鹏拥有众多的荣誉,连续多次蝉联行业唯一的“中国建筑陶瓷行业标志性品牌”,“中国500最具价值品牌”。今年的排行榜是处在192位,以品牌价值132.4亿在建陶行业遥遥领先,东鹏销量在全国也是领先的。

  深圳东鹏运营我觉得最关键有几个点,第一就是在品牌宣传比较系统;其次在品牌美誉度打造、售后服务等方面,我们都做了大量的工作。东鹏在行业里首推的TCS服务体系,我们有句服务口号是,“有阳光照耀的地方就有东鹏为您送去的服务 真情无处不在”。现在的销售这么透明,服务不好,很容易对你的口碑产生影响,东鹏有一个品牌铁三角理论,就是“品质铸就品牌,科技推动品牌,口碑传播品牌。”我们更多关注的就是消费者口碑打造,所以我们在品牌宣传上是不遗余力的。同时我们跟一些上下游的渠道都建立非常好的战略合作关系,包括地产公司,设计公司。

  当然,产品铸造了我们这个品牌,首先我们的产品是过硬的,东鹏大概拥有专利四百多项,也成为陶瓷行业竞相模仿的对象。东鹏开发出第一款洞石没到一年,市场上就全部仿了,东鹏为这个事还和很多厂家打官司,就在这个专利的研判上也费了不少周折,当然后来还是赢得了知识产权的认可。

  成功应该归功于一是品牌打造,第二就是渠道拓展,增加你市场的曝光度,增加你的销售渠道,每个卖场都有你的店面,都有你的品牌宣传,消费者对你的认知度也就会越来越高。增加一个门店,就是增加一个销售网点,对整体业绩提升也是有帮助的。我们原来07年也就十几个门店,现在基本翻了一倍,这是我们说的零售渠道。另外,我们也和很多地产公司形成了全国采购联盟,还有一些连锁品牌,只要有新的门店布点,都会采购我们的东西。工程渠道这几年发力,已经占据了整个销售三分之一的业绩。今年更多,今年占比应该达到40%左右。

 新浪家居:那深圳有哪些比较典型的工程类的项目?

  【常诚】:东鹏在深圳的项目很多,比如华润的幸福里。幸福里整个外墙的干挂都是我们东鹏提供的产品,干挂系统技术目前在陶瓷行业里掌握的厂家不多,它对产品的要求也比较严格,因为它要有一些抗风压,抗震动这些参数,要符合。今年深圳又出台了政策,建筑物玻璃幕墙应用要减少,或者是某些建筑根本不可以用玻璃幕墙,因为其光污染比较严重;这个政策对陶瓷幕墙来讲,也是一个机会,所以,我们更应该把这个技术推广起来。

  再如三湘海尚整个几十万平米的外墙,也是东鹏干挂,这对楼盘拉上整体档次作用非常大。另外今年操作的最大项目应该是大冲改造,东鹏的采购量有上百万平米。

 新浪家居 :请您聊聊对2014年度市场的总结,以及对未来一年的预测。

  【常 诚】:2014年,随着国家房地产调控政策的持续执行,整个地产行业处于动荡状态,我们作为地产行业的下游行业,销售直接是受其成交量影响,工程开发的数量,对我们的业绩也有直接关系的。今年我们已经感觉到,不如2013年那么好做。我们整体销售情况,与去年比还有增长,但是在营销推广上已经感觉到要比去年忙,就是你要不停的折腾,才能维持住增长点,不然很可能就要持平或者是下滑。

  瓷砖行业不像家具行业,家具的客户可以是购房者首次买家具,也可能是想换掉旧家具的群体。比如说买了新房,那是属于一种硬性需求;另一种,则是要调配,要换掉的,尤其像家具时间长了,也不可能不掉漆,不老旧。没有收藏价值的那种家具,只能淘汰掉,所以它是两部分。所以说家具做广告,仍然可以在小区里去挖掘客户,但像瓷砖类,因为它是一个耐耗品,所以说很可能家具都换了,但他不会换瓷砖。

  所以老客户更新这一块,消化的非常少,那么,我们更多的应该还是在新客户方面。

  2015年如果是地产行业再继续动荡,再继续下挫的话,我相信下游的所有的装饰材料的企业都会受影响。从全国层面来讲,很多企业的生产线都已经停了,你说影响大不大?但还好,东鹏这么多年耕耘下来,他还有一个品牌的积淀在里面,消费者的认可度还是比较高,所以他销量一直还是良性的运转,最起码东鹏没有说哪条生产线停掉,甚至有些产品还是处在抢货阶段。

  2015年,行业洗牌应该要出现了,这是个优胜劣汰的阶段,对于东鹏这样一家上市的企业而言,其实是个契机。

标签:

热门资讯排行

  • 资讯专区
  • 图片专区
  • 品牌专区

申请免费量房验房

icon

请输入1000以内的建筑面积

icon

请输入您的姓名

icon

输入您正确的手机号码

icon
获取动态密码

请输入验证码

icon
5
恭喜您预约91装修服务已成功
稍后会有客服联系您