家纺展论坛二：家居配饰与品牌营销的赢利模式(2)
我们看看往往选择奢侈品，考虑的是别人怎么看。选择家具空间，考虑更多的是内心的感受，反映真实的生活状态，这就是我的生活，跟别人没有关系。我有很多设计师，我只要跟他沟通，就知道他家里怎么设计。你跟他谈话就知道这个房间给谁住。所以你要知道用什么颜色。红色是激情的，给谁住。他情人住，我一定给多一点红色的色彩。
我为什么说空间，35岁到50岁年龄之间，对家庭，我希望我的家人能理解我的任何决定，我希望家是一个最宁静、最舒服的地方。不是最豪华的地方。有的人喜欢豪华，有的人喜欢张扬，后现代家具整个家庭都用，这个人肯定很张扬。对朋友，到了今天，有很多人会主动与我做朋友，为什么？我们明白他们真正的意图，毕竟以前我也是这样过来的。我真正的朋友不多，但是总是在我最需要的时候帮上忙，小圈子慢慢形成，我们有相似的价值观。你教一些设计师的小弟弟，他要把生意给别人做，他见你就有犯罪感。不但他给你做，他还把别的设计师生意也给你做。你哪怕给他下一碗面条，他会感动一辈子。搞不好100万订单就在里面。为什么定制的产品如此畅销？我大多数服装都是在外国公司定制，并且还要预订。而且并不看中什么名牌，只是觉得洋人做的衣服对袖口、领子、剪裁都非常人性化。我买的衣服都是另类的，只要有人穿，我就不愿意穿。
奢侈品加艺术品已经成为他们乐观消费符号，特别是我们纺织品，它是一个半成品，你怎么做到有品位，这里大有文章。我们不会做，可不可以借用资源？借用会说的去吹牛，借用会设计的去干活，干嘛让我做，我做我还当老板投资吗？现在老板当采购员、财务、搬运、安装，甚至还是设计师。最后什么角色都不是，最后就是你在干员工的活，员工在想他怎么当老板。了解这些之后，你一定知道家是他们品位的集中体现。同时也是在社交作用中越来越明显，所以很多人的中花园都装扮的很有品位，什么到他们家里烧烤、请一些朋友聊聊天，大家在沟通中产生了共鸣，一单生意就来了。他们喜欢家居，喜欢家居营造不被打扰的氛围，他们喜欢放松而愉悦，如果了解这个心理需求之后，我们一定要满足心理需求和物质需求，如果光满足物质需求，没有满足心理需求，这个人会郁闷，郁闷就想不通，想不通就赚不到钱。赚不到钱就发穷气。你跟这样的人在一起肯定赚不到钱，还很郁闷。
财富加品位阶层在他们领域中，奢华与艺术共生，是生活中必不可少的元素。这一段给大家有没有启发？如果说60×60的纱、什么风格，这些你们都比我熟悉，你们已经卖了十年。我是卖空间、卖搭配、卖文化，文化最高境界是没有产品，只有梦。毛泽东那个时候为什么，解放军都跟着毛泽东爬雪山、过草地、吃牛皮，因为毛泽东说我们一定可以实现共产主义，共产主义干什么都不花钱，到了现在什么都花钱，还越来越贵。所以给他画了一个梦，他就永远跟着你走，这是一种信念。
我们在倡导一种什么理念？我这么长时间给大家转变观念。有一个朋友说我就没脑，你洗也没用，我说那你就下岗。我天天跟人家讲课，大把钞票都进来了，怎么在你这里就成废话了。他说你是给有脑的人洗脑，我就没脑。你的学生有毕业的那一天，我是永远毕不了业。所以我的话就不中用了。自己的刀削不了自己的把，切记。
当劳力士不是手表的时候，他是尊贵身份的体现。当奔驰不是汽车的时候，他是雄厚实力的彰显。当美阁配饰体验馆不只是产品销售的时候，他是一种全新空间美学标准语行业规范标杆。大家关注这个平台中，他们在这个平台分享搭配的美感、品位的文化，你一定会有所发现。美阁不是一个商业机构，他是一个商业机构的平台。所以美无处不再，阁随处可见，你也可以把阁理解成房子，也可以理解成尊贵的阁下。但是美阁绝对不会是餐饮，绝对不会是化妆品行业，美阁一定会让大家联想到跟房子有关的东西，硬件只是其中一部分，心理对话最重要。这是行业协会领导全体倡导的，我2002年就倡导这种模式，一直到我今年，最后行业协会领导说美阁卖的是一个标准、是一个行业标杆。只要连锁，就要负责，负责就有标准，标准就有流程，流程必定有文化。这是住宅委员会的张仁，广东省家具协会家具采购的负责人，这都是我的领导。
在产品众多，人物众多、人才众多的一个市场上，凭什么让人家喜欢你，喜欢你之前是否知道，是不是跟品牌有关系？我们说到品牌，什么是品牌。在21世纪的今天，我们会去发现，为什么可口可乐的问题饮料和耐克的事件都没有给这两大品牌带来灾难性危害。而三株一次事件就让这个品牌销声匿迹。就是前者与消费者产生了很深厚的情感关系、可口可乐喝的是什么？后者没有跟消费者建立深厚的情感关系。这个案例告诉大家什么叫品牌。21世纪的品牌是不是感觉？所以我们每个人生活在被品牌营销的氛围下，每天都被品牌营销。早上6点30我被三星手机铃声叫醒。每个人每天都在品牌营销的氛围中笼罩着。为什么你们用的东西，别人用你的东西怎么记不住，你们思考一下。今天晚上你们睡在你们布料制作的床体上，想一想为什么他们不知道？因为你皮笑肉不笑，客户不一定喜欢你。
说到品牌，给大家一个生活案例，创建一个品牌一定是有产品是事实，品牌是感受，客户非一般的感觉。在家居行业中，我们杜姐布艺很知名。我们的家纺也好，产品也好，如果是这件衣服的话，这件衣服十元，而且是全棉的，市场上能买到，但是我们想让他翻20倍，有没有可能？来一个商标，就20倍。这里说不清道不明就是感觉。今天我们在场的男士一半一半。我首先给你一个机会，你是不是一个品牌，把你这个品牌介绍给大家？
听众：大家好！我来自湖南，我的名字叫李奇瑞，今天也是第一次参加这种讲座。对我的感受，我是很深刻的。多谢大家指导。
彭红：湖南哪个地方啊？
听众：衡阳。
彭红：什么是品牌？什么是产品？产品是工厂生产出来的，品牌是消费者购买的。品牌中一定有产品，但不是所有产品都能成为品牌。大家认不认同？品牌的金字塔：我知道、我喜欢、我忠诚、我承诺。我们每个人是不是都是每一个品牌的代言人？其实并不关系背后的东西，只要我喜欢你，我就想了解你是干什么的。如果他不喜欢你，你塞一个名片，他就把它扔掉了。
我们想打造自己的品牌，品牌营销，品牌要让人知道，知道了干什么呢？知道了要喜欢你，喜欢你干什么呢？要你有好的生活。物质上、精神上都得要有，那就得赚钱。怎么赚钱？东方商学院会告诉你。我在广东省家具协会，东方商学院已经跟广东省家具协会战略合作五年，这个机构在业内得到很多，付出也很多。从2000年到现在，我的最大感受就是我的每一个学生都是老板。这是潘吾华教授，是陈设艺术的奠基人，73岁了，上个月到广州给我讲课，我是93年就当了她的学生。这是清华大学演讲周士渊教授，从学者到商家，最后到儒上。这位是管理大师章义伍老师。其实潘老师73岁了，你看他身上有没有陈设的符号，他的发型、他的服饰，他身上有陈设的符号。这是我跟他到惠州一个店面，他考我，他说发现问题就是你的水准，如果找不到问题点，就不会有流程图，没有流程图就没有职能面。这是第二次到她们家去，我跟他吃饭的时候，横过那个马路，她的老公是她的老师，过马路那一瞬间，她牵着他的老师过马路，这就是马路上一道风景线，眼泪一下就出来了。那个时候当学生不敢进她们家，现在我是专家，档次不一样了，跟她可以谈合作了。我很感动，进门的那个门除了书还是书。门口餐桌上有一幅字写着：老邱三餐。就是他老公的三餐饮食。邱教授现在86岁了，还在讲课。他说那只是一个流程，平时确实没有照顾好他。老一辈为什么能做到大师级，这是我们到佛山、广州，他住在我家里，我家里有一个我的工作室。他觉得我很舒服。结果我不在家，她摔了一跤，她不敢告诉我。回来半个月后他才告诉我。最后到东莞简爱家居，在那里又摔了一跤。我最佩服的就是，她上飞机从来不要让照顾，她说人有三种年龄，第一，事实年龄。第二，别人看你的年龄。第三，心理年轻。他说我的心理年轻只有35岁，我还要干30年。所以大家一定有机会听到她的分享。她对陈设的理解已经生活化了，陈设是一个杂家之学，有多种专业在里头。
我们做终端店面的时候，我为什么要说策划，今天来了很多策划的高手，策划是打破常规的艺术。任何经营结果是经营出来的还是策划出来的？策划出来的。中国演艺界想让谁红，谁就能红。我们想让你赚钱，就一定可以让你赚钱。它是策划出来的。用什么资源干？干到什么程度？把你作为标杆，你就一定能成为标杆。策划完后怎么进行营销？在运营过程中，研发、财务、人事、生产等等各个部门都有赖于策划力的推动，才能保证这个空间配饰搭配一个美好的比例模式。整个配饰环境这种资源模式是大家共享的，美阁只是一个咨询机构。
环境与现状的分析，理想完整的产品，空间光是家纺行不行？光是布行不行？发展宗旨与长远目标、经营战略与风险分析、资金与人力资源规划、战术设计与实施方案，这些都是你做体验馆门店的流程。大家说流程很复杂，我建议大家以后去听张义伍的课，他会把很复杂的流程用5分钟告诉你。我们说先有经营、先有工作还是先有目标，先有目标再有工作对不对。但是我们很多人做了十几年还没有定目标。这个目标怎么定？周目标和月目标跟谁相关？基层的。所以角色定位，你一定很清晰，你是什么角色，你就干什么事。你不要在基层，你每个月靠底薪加提成，你就是四个千分之一。如果你在战略上已经是高层了，你还在想每天店面卖多少货，你就玩不大。什么是亮点产品、什么卖点产品，亮点产品提高整个档次，卖点产品提高整个店面盈利。大家最熟悉的就是麦当劳，麦当劳最赚钱的是什么东西？两块钱的雪糕能不能赚到钱？汉堡能赚多少钱？他整个流程工艺成本都很高，牛肉要新鲜的，鸡肉要新鲜的，麦当劳哪样吃了你不想喝水的。麦当劳每样东西都让你口感，特别是汉堡。你马上就想喝可乐。那个可乐8元一杯，还没有装可乐的时候他就倒了大半杯冰，5毛钱的成本卖8块钱，那就是亮点产品、卖点产品之分，所以店面产品组合重不重要，哪些是提高品味、哪些是赚钱的，不知道的就来找我。药是为了治病还是赚钱？治病的。病治好了，钱就来了。明白了这个道理赚钱还难不难？哈佛有一个调查，你们要想做行业领袖的远期目标。美阁就是投长远目标，他为什么搭建国内外流动课堂，这次展会上有一个亮丽风景线，雅居生活、美阁布饰。谁的产品进来，我就卖谁的。为什么中国的安利产品，它的薪酬体系和它的产品都非常不错，为什么就得不到东方人认同？因为东方人销售模式和这套产品体系不对应。他们在推销，是不是？让中国人很反感。所以东西方文化是不一样的。有多少人定了目标？有多少人经常给自己定目标？紫色小伙子到台前来。我们两个一互动，现场所有人都知道什么叫目标。
