家纺展论坛二：家居配饰与品牌营销的赢利模式(3)
听众：大家好！我是来自深圳意达尔科沙发制造有限公司李昌军，我是做家具的。
彭红：沙发卖的是什么感觉？
听众：舒服。
彭红：沙发卖的是坠落的感觉。卧室卖的是什么？
听众：睡眠。
彭红：卖的是梦。你给自己定什么目标？
听众：我想做一个舒服的人。
彭红：这叫不叫目标？这只是叫想法。我问一下，我要结婚是不是目标？我一年内要结婚是不是目标？我要做一个舒服的人只叫想法。你没有办法评估他什么舒服，哪里舒服，是上面舒服还是下面舒服。我说的上面是胃，下面是腿。
听众：我想获得心里的舒服。
彭红：我让你记住什么叫目标。目让我们想到什么？是不是让人想到眼睛。标让人想到什么？标杆。如果说我们把这里当成目标，看得见吗？他是我们的标杆。我们俩个都看着他，我们俩个还在看着，是不是四个千分之一，250。谢谢！
彭红：一定是用眼睛看得见、够得着的，那叫目标。27%的人没有目标，社会下层认为靠运气。可怜人必有可恨之处。我最讨厌可怜的人，他没钱就发穷气，一发穷气就影响我的心情。他每次掏钱，半天腰包掏不出来。中国人要面子，我既不要买单，还要保住面子，他心思花在这里，从来没有想怎么挣钱。如果你找准位置，而且在这个位置上用足力气，自然比没有在这个位置用足力气的人强。一定要借外脑，借外脑是获取资源。80年代做生意靠胆量，90年代做生意靠资金，21世纪做生意靠资源整合。你有资源，你玩空手道都可以玩大。如果我现在卖产品，有多少人愿意把产品放在我的仓库里。那还要考虑投资吗？不用的。我帮你赚了钱，我卖了产品，你还要请我吃饭。到哪里找21世纪的市场经济，你有好的项目，银行追着你。钱根本不是一个问题。
品牌营销一定要做文化营销，文化是一种品位的文化，文化是没有标准的，老百姓有老百姓朴实的文化，农村越偏僻的地方的人越讲感情，人越真，人特别真的人，那个地方就越落后。所以你不要说那个人说直话是一个炮筒子，那个人就缺心眼，不值得提倡。又没心，又没眼，活着干嘛。心眼，心里想着、眼睛看着，这叫心眼。
整个大方向，从策略一、策略二，人找对象是不是有三个候选人。所以你要有策略一、策略二等等。业态、选址、资料、定位，非常重要。有的经销商拿了所有产品乘2.5，你一定要区分，这样卖才能把产品卖出去。这套系统怎么解决？市场分析到连锁经营模式设计、经营品牌工程、体系建设一直到终端督导。市场分析、行业分析、企业诊断、战略定位、盈利模式、发展战略、资源评估、策略设计，这就是战略。无论工作中、生活中，屁股决定脑袋。今天你们的屁股坐在哪？你们今天屁股是不是坐在教室里的凳子，所以就是学生。回到家、坐在床上，你是谁，该干什么就干什么。回到孩子面前，你是父亲。所以屁股决定脑袋。不要搞那些深奥的理论。战略不是探讨干什么，一定是探讨如何做到。如果你们问题点都找不不出来，线面体是不可能的。
战略是目标的计划，计划一定有三个元素：目标、分阶段的行动、结果。你们职业经理人给你写计划离开这个，你就不要给他发工资，他是来骗钱的。模式设计，模式分析、模式选择、模式设计。一年卖5000万，怎么实施、有什么措施补救。品牌塑造，是不是有定位？品牌有没有特征？品牌能不能写真？所以一个品牌一定具备一个故事。十年前我就做家具行业的唯一，我1983年就开始卖家具。第二，我后来又做教育、又做工厂，我如果就做家具行业的教育，我是不是不可复制？清华的老师不可能到一线，一线的人不能到清华老师，我就在20%市场做100%的生意，我是不是没有对手？当我们没有对手的时候，我们要记住，柔道教练告诉我们，柔道唯一控制的就是控制自己不要乱发功。没对手，很好玩的。我到处在找对手。你做不到第一就做唯一。家具空间一定是个性化服务。你不要搞模式化服务，模式化服务做不了的。南北地区都不一样，地方文化都不一样，你同样一句话针对同一群人，又要对事，又要对人，还要看地点、场合。有一群人在打架，你们说动手的是哪里的人？东北人。东北人野蛮吗？因为他的爱狠都表现表面的人。逃跑的广东人，吵架的是上海人。拣钱包的是哪里人？温州人。我婆家是东北人。东北人一般骂人，一般的口头禅怎么骂？这就是地方文化，叫个性化服务。你们经营目标一定离不开服务。服务是最重要的。连经营体系建设，总部规划、分部规划、店面运营。如果我们生的孩子生下来就会跑步，我们绝对会说怎么生下来一个怪物。你生下来的孩子一定有一个过程。训练系统：训练架构、训练设计、训练实施。这是美阁配饰工程面，我们很多设计都有很多样板，这是给到你们一个信息，有大把的采购订单，选未来不如选平台，选对池塘钓大鱼。认不认同？这就是空间的设计。多跟设计师交好朋友。设计师是很另类的，你跟他沟通不到位，他见你就烦。我们经常也要用设计师模式调整一下自己，什么喝喝咖啡，尽管咖啡很苦，你不想喝。你要到里面陶冶一下，你要陪衬他一下。这都是我们设计师的作品。
我们做工程也好、做店面也好，说一千道一万，有没有工具方法？最重要的就是工具方法。我们都很忙，从忙碌到茫然到忙碌。不是每个人都可以成功的。大家都在忙，到底忙什么呢？我们也不知道。我们来看一段，这段是我献给大家的，希望大家喜欢。我告诉你们忙人的告白。因为我们不知道，究竟什么对我们最重要，所以每件事好像都很重要因为每件事好像都很重要，所以我们不得不每件事都做，有些人看到我们每件事都做，所以他们期望我们什么都做，每件事都让我们非常的忙碌，所以我们没有时间去考虑，究竟什么对我们最重要。大家切记，一种搭配的美感、一种品位的文化、一个空间的和谐、一段精彩的对话、心灵与空间的对话很重要，这就是我们的事业。
要想不忙怎么办？也就是管理中的点线面体。问题点、流程图、职能面、整合体，无论设计也好、管理也好，都跟这个规律分不开。管理当中，执行主体人员最重要的。在管理中什么最重要，如果我们业务能力不强什么最重要？个人信用占29%，一个管理者首先是一个自我管理者，有的人不要管不了自己，今天卖这个、明天卖那个，这种人千万不要用他，他们的能量很大，他们的速度也很快，很可怕，他们都干的人，你别请他。什么都干的人一定会讲，会讲能忽悠你，一忽悠你，你就中邪，中邪生意就做不好。我们看一个图片，吸引力就是印象管理。第一印象什么最重要？比例最高的，视觉效果。是不是一个空间的视觉。你店面放在那里的陈设，陈设光有物件，有没有人站在那里？有的。所以视觉软件、硬件要不要对应？要对应。我们知道和客户沟通的声音很重要。配饰从设计到营销到管理，你专业不重要，人家未必喜欢你，但是你职业，人家一定喜欢你。一个真正的职业经理人，永远要创造被人家利用的机会，你说你都被人利用的，你活在世界上还有什么价值？很多人我帮老板帮忙，你再有能耐，没有老板，你到哪里工作？所以我为我们的创业者给一个掌声。有能力的人要有地方使。视觉效果很重要。特别是声音，我们在沟通中，语气、语调、语速这都是很重要的。这次展览会很多展馆布置的非常不错，但是到他们店里太难受了，一个是说话冲，好像就他们家赚钱似的。有的还理不理，有的还不说话，用肢体语言轻视你。我们做一个专业的人很容易，我们长时间的积累，可能会让我们变成一个专业的人，但是未必变成职业的人。今天有朋友问我原来做什么，我说我用什么是专业、什么是职业的一段互动告诉你们我原来是做什么的。同时有一个问题，我让你们区分什么是专业，什么是职业。你们想做职业还是想做专业。我先来一段职业的，再来一段专业的，在座设计师有多少人？你们专业不要牛，专业是你的必备功能，因为你专业，你才能走向职业，如果你做到职业，大家才会说我的眼里只有你。
我用最后一个互动环节结束我们课程。我们说你的产品能卖多少钱，跟你这个人有没有关系？第一印象，穿着整齐、微笑、清楚地问候、亲切地握手、用名字来自我介绍、要有自信、热心、可靠性、礼貌、设身处地、坦诚。我们请两位听众上台做一次演示，你们两位第一次见面握手。介绍一下自己。
听众：我是一位新的设计师，我是软配的，姓陈。
彭红：你刚刚握手的时候，为什么看着这位男士下边？你看着他的手担心握不着他的手？
听众：我当时有一个顾虑，因为我已经很久没有跟别人握手了。我觉得应该是男士先主动伸手出来，女士要迟缓一点，不能太主动。
听众：我姓龙，来自江西吉安，我做的是陶瓷的，今天非常有收获。
彭红：刚刚你的眼睛看在哪？
听众：我看着他的眼睛。
彭红：你怎么能看着他的眼睛，他的眼睛着看你的下面。刚才陈小姐说很久没有握手了，这个没有什么关系。如果说你的握手，你不看着他的下边，能不能握着他的手。我们再来一次，掌声鼓励一下。感觉好不好？一般我们接国际公司的时候，一些男士很注意细节，如果你握手看着对方下边，他会很紧张，他会侧过身去，摸摸他的拉链。因为他在职业上碰不到女士有这个动作。切记，握手要回去练习。第一印象永远不可能有第二次机会产生，握手递名片重不重要，所以开端很重要，大家一定要回去练习。本来你的配饰产品是卖1000元，你最多只能卖300元。本来你的配饰卖300元，你能卖3000元，人是有气场的，有气场的人有商气。
我们很多人皮笑肉不笑，你的一笑，狼都上吊。倾听也很重要，听内容、听关系。赞美也很重要，拍马屁一定是有水准、有模块的。表情是财富。眉头老皱的人很费时。嘴是沟通最重要的法宝，红色的嘴、蓝色的脑、黄色的脑、绿色的心。微笑使别人舒适而开心，拉近人与人之间的关系给别人美好印象。
最后就是执行方法工具，目标精、计划细、沟通明、工作简、控制准、反馈透、奖惩公。时间关系我就不讲了，我用了一个多小时时间，大家认真听了没有？待会儿我用一个测试告诉大家，95%的人没有认真听。我最后用这个给你们互动。你们说认真听了，90%的人没有认真听，大家服不服？肯定不服。大家跟着做一个互动，听着我的声音做一个动作，每个在场所有的人有手的都，把右手放在额头上。把这个思考带回去，你们真的会听吗？不是你们听到什么，就收到什么。所以以后沟通的课能不能少？所以沟通是很重要的，听是沟通最重要的。
最后我们为什么说给到职业培训良好开头是成功一半，一定要有工具手册，打造执行力能力三大要素：战略、运营、人员。如果人员没有标准，你的执行不存在。从生存到知识、技能、态度、信念。这个训练过程靠工具手册，市场督导区域经理、市场篇、管理篇、素质篇、销售篇、服务篇、促销篇、产品篇、绩效篇、员工篇、顾客篇，这些工具是不是你们的一道菜？所以学习是有工具的。我们这里有项目顾问、常年顾问、项目培训、股份合作、第三方督导，但是找对人、做对事、说对话是很重要的。最后转变一种观念，有一个坚定信念、有一个好的心态、准确目标、好的习惯。有梦就能实现。最后祝在座各位，昨天只能回味，今天尽情发挥、明天充满机会，谢谢大家！
主持人：非常感谢彭红女士带来的精彩演讲，相信今天彭红女士讲座一定给在座非常多的启发，让我们用热烈掌声感谢彭红女士的到来。今天讲座到此结束。明天下午同样会有讲座，希望大家可以到场。
