信威副总陈本华：人文关怀助推产业升级
题记：自2008年以来，金融危机肆虐，市场急速紧缩，家具企业倍感生存压力，不少家具企业更在无奈中倒闭；2010年，危机效应还将延续，形势不容乐观；未来，家具业市场竞争从国际到国内都要经受更加严峻的考验，今后的路该何去何从，这是家具企业心中普遍存在的困惑。
任何行业的发展都要从发散走向集约，从暴利走向微利，在经历了20年的高速发展之后，家具行业也不可避免的遇到了洗牌危机。泱泱商海中，到底瓶颈在哪里，出路又在哪里。本次借展会之机，新浪家居特以“家具之惑“为主题，携手参展企业，共同探讨家具企业的品牌之惑、产品之惑、资本之惑、人才之惑、渠道之惑……
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采访时间：2010年9月3日
采访地点：广州市国际会展中心信威展厅
采访嘉宾：信威副总陈本华
主持人：新浪家居 乐乐
以下为访谈实录：
【新浪家居】为什么从东莞来到广州展呢？
【陈本华】因为现在国外经济比较景气，9月份我也去东莞看了，人流量很少，第一天开的时候就那么几个人稀稀拉拉的在转，我们觉得9月份的效果都不是很好，我们觉得这样去很浪费钱。这边200多平方米做一上一下这样来布置的，我觉得这样比在东莞的效果要好，因为今天第一天开的时候我们这里人很多，我们针对外销和内销放在一起，主要是针对红树林，红树林这个产品到目前为止还没有人模仿，巴黎这个产品白橡，目前在市场上做白橡的比较少，主要是做柚木、梨花，所以今年下半年我们也不想针对白橡去做参加这个展会。这次在这边馆古典系列我们发现一个和今年3月份的产品差不多，没什么差异，我们今年还推出了很多新款。
【新浪家居】也来参展了吗？
【陈本华】外销的部分都参加了。家具这个行业没有什么设不设计原创的，都是你抄我我抄你的，改一下又变成一个品牌，改一下又变成一个品牌，这样就造成家具行业很透明，而且家具的单价越做越低，一年这边开展那里也开展，展会开到最后不单单展会把我们的利润吃去了，还有很多经销商要买家具跑到这里来看，经常看展的也很多，很多不是属于要做店的要来参展，都是那些一般的老百姓作为终端的客户都来看这个市场。
【新浪家居】所以在终端销售的时候这个价格就很容易被砍下去。
【陈本华】对，他会说我们在展会上看到什么样的价格，有的人也可以趁这个展会的时候买这些样品，东莞稍远一点的就把这个家具拉回去？不可能的，拉回去都搞得稀巴烂了，都是为了来买这个样品，广东这一带的差不多都是这样的。而且这个展会现在广州、东莞、深圳，甚至包括乐从同时开，人流量就分散了，所以广东省政府针对家具的产业链真的还要去做一些调整。比如说排序来做，不要一下子大家一拥而上来抢客人，这样也让别人有所选择，比如说我到东莞看了以后可以到乐从去看，可以到深圳去看也可以到广州去看，大家有一个缓冲的余地和认知度。别到了东莞看了一两天没有选择好这边开了又往那边跑，深圳那边同时又在开，你说他们去哪里呢？不可能一家派出5、6个人来看这个展。
【新浪家居】我记得3月份采访你的时候，当时你告诉我前3天信威拿到了18个代理商，这次的情况怎么样？
【陈本华】我们这次主要不是针对内销，我们下半年外销是重点，今天有3个外销的意向客户，荷兰1个、英国1个、美国1个，都还不错，上午谈下2个，下午谈了1个。
【新浪家居】不过你现在做外销是跟很多企业反其道而为，很多企业是外销转内销了，而你内销不作为重点外销做重点了。
【陈本华】其实信威做了十几年的外销，一年的产值达到8千万，你说我们一下子会舍掉外销吗？就算我们的利润摊薄一点而且我们做了很多年了，而且这些外销客户一直跟随着我们，金融危机都跟随着我们走过来了，我们不可能把外销一步步减弱，再去做内销，不现实。
【新浪家居】现在都说人民币升值各个方面的原因，可能会对成本会有一定的压力，你们现在还做外销的话有没有一个应对的办法，对于利润摊薄这一块。
【陈本华】其实今年我们的木材是采取了白橡木，白橡木今年上半年甚至比去年都涨了20%，主要用的原材料涨了20%。包括包材、金属等等一系列的原材料都提升10%左右，这种状况下我们只有加强内部成本的控制，加强对员工定向的培训，降低成本，或者是通过对一些供应商的淘汰，你像科隆展客户是不跟着涨价的，因为我们英国市场全都是这样的，正好受到经济危机很严重，包括英国的政治又刚刚在替换过程，英国的市面都在观望的过程，英国的客户你要跟着涨价不可能的。针对美国也是一样美国的金融危机过后正在复苏中间，你也不能涨价，现在终端客户的要求是品质越做越高，价格却不能涨，所以我们没办法谈，以前谈很多谈产品的时候说品质均衡，现在没办法做均衡了，5块钱的东西可能要你4.5块的成本，你根本没利润，没利润你都要做，因为你要养团队的，企业的经营他是有很多困惑的，我们只有通过通过内部的组织架构调整，包括内部人员的精进化，流程改造，加强现场的管理，降低成本。
【新浪家居】刚才您提到有很多企业的困惑在里面，这个困惑主要是体现在哪个方面？
【陈本华】作为一个制造行业的困惑就很多了，你比如说今年经济市场影响下已经让企业很难做了，甚至不好去拓展，这是第一个。第二个，人员。现在在人才市场招聘人已经很难了。这个困惑已经让很多企业承受不了了，为什么我们目前还能在上面一步一步走，因为我们的公司是提倡员工第一，让员工感受到企业在关心他们。像信威晚上不加班，并不是晚上不加班我们的工作量就少了，而是我们把这个工作量通过工艺改善包括流程改善，包括家具制具的应用，设备的一些工改，把工作时间缩短了，个人的产出提升了。除了这个之外，包括环境的改善，大家都知道做家具行业里面粉尘很多，但是信威现在已经把生产线这些粉尘排除掉，关心员工，很多的家具企业都没有说让员工喝喝下午茶，信威做到了，我们下午每天4点半的时候给员工吃包子吃馒头，还有豆浆牛奶，每个员工都有。这样也体现出信威在人文理念这一块也是做到了。对于这种关怀我们也算过的，其实这种关怀真正的是体现这种文化，反过来我们让我们的员工少流动，对企业的产值和品质相对就会稳定下来。
【新浪家居】其实就是通过人文关怀给企业达到一种产业的升级，无论从工艺上面还有技术管理上面都有一定的升级。
【陈本华】不单单是这样，我们还有晚上不加班，白天在规定的时间范围内晚上不加班让员工去学习。
【新浪家居】其实这样更加提高了工作效率。
【陈本华】对，这样的话让员工感觉到你企业不是每一天没日没夜地在做，我们企业对员工的关怀就是让他们一步一步从没日没夜地干转化成在规定范围内干，走上这样一个正轨的道路。我们不加班会给他们很多的娱乐活动，比如举行一些文艺节目，包括一些比赛，包括篮球这些相应的比赛，还有做培训，除了培训之外我们也有多媒体室、游戏室这些，给他们一种成长的机会。
【新浪家居】国家房产政策和金融危机肯定对家具行业是有一定影响的，像您做外销的这些客户对这些有没有一定的顾虑？
【陈本华】其实外销不会考虑到中国的政治因素或者是政策倾向，他只是很关心对他的销售有没有影响，因为如果是你做内销的话你就会涉及到这块，有可能说房地产缩水或者是跌价造成房地产的销售无望，带动我们的相关产业链比如说家具这个产业链就会造成它的整个销售一落千丈，外销不存在的，他不受中国的政治影响，除非是你出口我一下把你退税取消掉的话可能会影响很多人没有这个信心了，利润更少了，这个有的话肯定对中国很多出口的这些经销商、供应商都会考虑了，如果我挣不到钱还做什么？
【新浪家居】在今后半年和今后5年的国内市场这一块，您对家具销售这一块有没有什么看法？
【陈本华】家具这个东西我们跟很多人都在研讨过，雾里看花，说不清楚，很多人说实木这个产品是一种尝试性地在走，这个过程会很长，的确也是，你自己要做一个品牌，你自己不去模仿别人，你自己走自己的一条专业道路，信威走了2年一直以实木内销在做自己的品牌，自己设计产品，不去模仿你别人做了2年多，这个过程很多人会取笑说信威太傻，其实我们觉得一个品牌的诞生其实都有从产品定位到市场的包装都有这个过程，这个过程下去肯定是很痛苦的，你的企业利润和你企业的成长肯定有一个取舍过程，如果信威说我们本身做实木的我们是不是选一些板式，或者是板木结合，我们一直都没有走这个过程，我们觉得我们有外销这一块内销也在走，我们内销想做自己的品牌，这些产品基本上看不到跟我们有同样的产品，因为他们来模仿的时候，因为我们信威还没有走上去，你来模仿我的办理可能比我更惨，因此我们的独特风格一直走到现场，我们还认为通过这1、2年的磨合过程，产品定位、包装、销售、内部人员调整、公司培训这个产品已经也走得差不多快出头了，因为我们自己有感觉到了。
