像卖“汉堡”一样卖米兰沙发

　　一、展会背景介绍

　　2010年10月，南昌米兰在公司张兴成董事长和王均副总经理的指挥下，连续上了两个专卖店(2店、3店)恰逢本地家居展在10月30日、31日举办，临时决定参展。

　　参展布沙发：米兰、傲品(顺德)、天堂鸟(香河)、骐丽(地产)等9家，米兰最贵。皮沙发：顾家、乐其、意达尔特；床垫：慕思、喜临门、梦洁、晚安等； 板式：双虎等

　　米兰、顾家各拿108平米展位，租费共用4200元+装修+宣传总计6万/两天，压力巨大。

　　我们认真执行了王均副总的策划，两天共销售106套沙发及近20万的板式，创下南昌新纪录，也在本次家博会引起巨大的轰动。老实说，卖沙发就像卖汉堡一样，今生仅此一次！

　　二、感谢公司张兴成董事长的重视和王总的具体策划。

　　因为临时决定参展，时间紧迫，董事长和王总派人飞到南昌和我们一道商议方案并向展览公司争取资源。企划飞回深圳又连夜与董事长和王总确定具体方案。这一切仅用了一天半时间，让我深受感动，更加坚定了信心。

　　王总的具体策划是：

　　1.广告要吸引眼球 　${显示图片4}

　　2、展位相对较大

　　3、装修相对突出，显出品牌气势

　　4 、产品要针对竞争品牌

　　5、价格设置要有梯度

　　6、公司罗经理来现场搞总裁签售两天。

　　三、装修体会

　　1.展位大小以6-8套沙发为宜。

　　3米*3米的标准展位，经公司设计后，10个展位可摆6套，12个展位可摆8套左右。既不能太拥挤没形象，又不能太讲效果没容量。

　　2.形象尽量好一点${显示图片5}

　　我们的地板是租用的，金卤射灯和吊灯是专卖店临时挪用的，电视柜、隔断书柜是自己的产品・・・・・・总的说来，米兰产品丰富，容易出效果。

　　3.展会观众一般品牌意识淡薄，加上绝大多数品牌(即使是顾家)参展都不装修像摆地摊。所以在展会上面积大一点，装修稍好一点的品牌就很容易凸显。

　　四、展会销售技巧

　　1.事先了解参展对手，设置针对性的产品

　　例如：针对ML113大量出现，我们用ML891换ML113面料做特价冲击对手。

　　2.针对对手的弱点，组织销售话术。

　　3.注意快速成交。不要涉及茶几、餐桌、面料、尺寸等问题。

　　4.争取多收一些定金。

　　例如：展会主办方规定定金贰佰，我们通过设置两个不同的优惠价格，收了伍佰定金

　　5.足够多的导购 　${显示图片6}

　　6.足够多的后勤

　　7.针对展会、统一培训销售话述

　　8.明示优惠价格，不要议价。

　　9.价格设置要有梯度。大家都有的产品让利要坚决，大家没有的产品，获利也要坚决！

　　五、想得再多不如参加一次，付出总有回报。哪怕保个本赚个广告也好。准备充分一点，多跟公司沟通，不走样认真执行，成功的机率会大很多。

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