深圳特区30周年系列专访：德宝西克曼董事长李善祥 (3)

    【新浪家居】客户本身定位是不一样的。

    【李善祥】不一样的，卖主不一样，哪有雷同的还是小事，大多数还是不同的，他买我的，他不会买欧派的，买欧派的一定不会买我的。所以我们做市场的差异化。因为每一个企业有每一个企业的产品的风格，你的风格可以吸引你的顾客。

    【新浪家居】这里面就涉及到一个很有趣的话题，我们接触很多企业类似于做高端家具的这样的企业，他们甚至有的时候内心会很矛盾，一方面他们希望去做自己的高端化，因为一上高端以后肯定是个性化的，或者我们说的叫做小众市场。但另一方面他们内心又希望企业能做大，但是你一做大你就必须要做我们说的80%的那部分，就是大众市场，大众市场他又是一个相对的中低端的，我们叫做高性价比的那部分市场。企业如何一方面保持自己的品牌特色做差异化定位，有自己的产品形象、品牌形象；另一方面又如何去做大做强，这是怎么走？

    【李善祥】作为高端产品你走高端的路，你要说要做大做强是很矛盾的，企业要有定位，你想做好的产品不能够做大做强，就是定好你的位置走你的路。所有的消费品你做到高端的时候，都一定不会做到最大。你只是作为满足一些高端人的消费，满足你的追求就好了，你就不要说我不够大，我要做多大，因为消费者都是经济房，上面的肯定是顶尖的，是很小一部分人，下面才是大众，这个市场是很重要的，无论在汽车，无论在什么消费品，高端的都好。

    【新浪家居】提到汽车我想问一下，很多人可能都知道像宝马其实很多品牌是隶属于一个集团公司的，我们德宝未来有没有可能去推出一些新品牌或者叫新系列去迎合中低端市场，从而来扩大市场份额？

    【李善祥】我们有一些产品线会往上考虑市场的一些需求，但是我们不会做多种品牌。只是在德国的系列里面可能会有一些产品会做一些比较大众一点的，有，我们现在也是在走，如果全部都走高端，我们也生存不长。

    【新浪家居】另外还有一点是关于我们的销售通路，我们看到很多企业和品牌都在做独立店模式，相反发展得很快，我们有没有去考虑，包括有一些企业正在尝试网络营销，我们说的这种网络电子商务销售销售中去，利用网络来进行销售，德宝在这两个方面，就是我们说的销售渠道多元化这一块有没有一些想法和尝试？

    【李善祥】我觉得在销售通路来讲应该要进入大卖场，比方说红星美凯龙、居然，包括当地一些大的建材市场。如果你想要自己再作为一个街边店，作为一个专卖店的形式去做，第一个成本很高，第二个方面人流方面不是很好。

    【新浪家居】但是他们做得挺好啊。

    【李善祥】只是极个别的。但是全国的企业来讲，不会做得很好。

    【新浪家居】您觉得做独立店最大的问题，我们说的他的优劣在哪里？为什么您说风险很大？

    【李善祥】首先第一个做独立店你首先要地方，地点非常重要，因为现在的消费者基本上都会去大的商场。

    【新浪家居】集中式采购。

    【李善祥】第二块我买的橱柜，我旁边可以买其他的材料，这是我们想要看到的。另外一个方面，你做专卖店，个别成功的，有，但不多，我没有看到很多很多很成功的案例，只是小部分。因为这个渠道你可以让某个城市建一两个店，你有没有这个力量去做，我相信都是没有的，我觉得难度很大。

    【新浪家居】我们来的时候在楼下看到有一句话叫“市场是海、质量是船、品牌是帆”，我最看重最后一句话，因为前面我都知道，市场就是红海、蓝海，质量是根本、是基础，品牌是帆，这句我觉得形象很生动。我们德宝是如何看待的？我们的品牌战略规划如何规划的？

    【李善祥】品牌就是一个企业的生命力，没有品牌，就是说没有消费者的认同度，你是没有办法长期做下去。品牌不是一天两天的事情，品牌不是打广告那么简单，是你的企业用很多的钱，用很多的钱，用了很多客户的一些反馈回来的意见，大家一起努力去做，这个方面我觉得我们德宝做得还是不错，我们德宝在深圳一个客户要我们十套、十几套橱柜的话大量存在，而且我们有很多的一些朋友用了我们的橱柜十几年没什么问题，因为我们的定位原材料的选定本来就是很重视的，本来我们从一个门到封边到所有的零配件我们是非常讲求的，所以令到我们现在的门歪了，去维修，几乎是没有，为了这个门，所以我们从一早第一代的橱柜的门是从意大利过来的，从来没有在国内产生这种现象。

    【新浪家居】这里面又有一个话题刚才讲了我说我们深圳的老板都很务实、低调，用材用料都是最好的，但恰恰我们不会包装自己，第一是自己不愿意，企业家本身很低调，另外企业的品牌也很低调，我觉得这一个可能也是我们的区域板块的一个问题所在，我们其实可以看到，德宝做了这么多年，但是客观来讲在全国市场我们觉得他仍然有很大的空间可以去发挥。就是说我们的东西非常好，但是我们的品牌包装这一块我们仍然有很多事情要去做，其实以我们德宝来讲做了17年应该算是第一代的品牌，在全国市场还有很多想象的空间，所以我觉得我们在品牌塑造这一块应该还要去做一些事情。包括我们说的推广，这种营销活动的一些策划等等，我觉得这些方面还是需要去做的。

    我们还是想了解一下德宝在未来的几年战略这一块有没有一些大的动作或者有一些想法，具体一点比如像请代言人，比如说有大的推广计划，或者有一些主体性的活动？

    【李善祥】确实我们德宝在品牌推广上包括我们作为这个企业的领导，我们广东人做事确实比较务实，这是我们的性格。

    第二个方面，我们作为德宝的品牌，确确实实我们品牌的空间发展是很大的。刚才也说到了，我们的品牌，我们往后三年我们品牌的推广建设以及一些品牌方面会做一些具体的工作。品牌代言人我们不会考虑，因为太多了，泛滥了，我们现在央视的广告也上去了，我们也没有请代言人，我们只是请了外国的一个客户的心态去做一个广告。在品牌这一块来说，我们希望在终端这些方面用展厅、产品以及用细分说话，这些方面去做。

    另外一个方面，我们从广告方面，比如路牌广告，一些媒体广告这方面我们做品牌的打造，包括我们做一些宣传，最重要我觉得作为一个品牌来讲，还是要我们的品质要好，以及我们的形象，加上一些必要的宣传手段，参加一些大型的推广活动，包括赞助一些活动去指导我们的发展。我们有这样一个想法。

    我希望我们在深圳的家具行业还有橱柜行业在思路上面、在思想方面我们还是要带好我们的头，怎么样把橱柜和家具能够重新带好在行业里面的领航。

    【新浪家居】我看你的社会职务是深圳橱柜协会会长，我觉得您确实有这个责任来担任这个行业的工作。另外，既然您是作为橱柜行业协会的领导，您对我们深圳橱柜行业有哪些想法？

    【李善祥】我们现在深圳橱柜越来越少了，都搬了，都搬到东莞去了，在深圳大的橱柜行业已经很少了，这个要培育一些当地的一些品牌，因为深圳的企业家在深圳，但现在我们深圳政府支持这个方面其实我们在深圳做橱柜还是很辛苦，一个是没有政策，第二个我们用工环境工厂成本都很大，但是我们整个中国来讲，应该是广东是有名的，我们深圳应该是慢慢的有名，广东有名的，因为广东有欧派、有皮亚诺、有韩丽，其实大多数我们广东在这个行业里面还是有很大的影响，但是在深圳越来越少了。

    【新浪家居】您在企业规划当中有没有考虑到迁移出去，或者说在其他地方设置产业基地？

    【李善祥】我们暂时不会，我们还是坚持放在这里来。第一个这个是我们的“根”；第二个我们还是比较喜欢深圳这个地方，因为深圳的橱柜希望能够有更多的人去加入这个行业，但是难度就是成本太高。

    【新浪家居】说实话我觉得橱柜这个产品就如您刚才所说的发挥空间很大的，深圳其实本身是“设计之都”，临近香港，国外的很多新思想很容易进来，这一方面在产品的研发设计领域，深圳其实是更有优势的，我不知道这样理解对不对？

    【李善祥】其实现在也没有哪个地方有竞争优势，因为我们现在设计的概念来源于外国，我们大概每两年都到意大利、到德国去学习，我们在当地学习的东西是不够的，在外国引进，这个作为我们深圳已经没有了这种优势。

    【新浪家居】非常感谢李总抽出宝贵的时间接受我们的采访。

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