全国工商联张传喜：广东企业内地拓展要控制成本

　　题记：7月3日，以创意改变生活为主题的第十二届成都国际家具工业展览会暨第五届国际家居文化艺术节在世纪城新国际会展中心盛大拉开帷幕。同期，“广东家具馆”在展会华丽开幕，内地市场的潜力越来越不容忽视，广东老板又如何看待这片神奇的土地，新浪家居特别进行了相关采访，以期揭开广东家具内地拓展的冰山一角。

　　采访时间：2011年7月3日10:00

　　采访地点：成都市世纪城新国际会展中心广东家具馆

　　采访嘉宾：全国工商联家具装饰业商会执行会长兼秘书长 张传喜

　　主持人：新浪家居 星瑶（点击微博，与我交流）

　　以下为访谈实录：

　　【新浪家居】张秘，您好，很高兴您接受新浪家居的采访。今年广东家具专门在成都展上设馆展示，似乎表现出了广东家具企业对内地市场越来越多的重视，您如何看待这种现象背后的寓意？

　　【张传喜】二线市场广东家具都已经进去了，现在我们看到的是很多的广东品牌开始进军三线，把三线市场作为一个重点去发展。有几个原因――一个是企业发展的需要，因为这些家具品牌都是由小到大发展起来的，产值超过10个亿或20个亿的并不多，但是这些年有些企业也不断地有几个亿、十几个亿、几十个亿的目标发展。在它由小向大的发展过程当中就需要扩大它的销售额，必须要有量的支撑。

    但是一线城市、二线城市大家都已经部署完成了，下面的发展肯定是要进入三级市场，本身我觉得这也是企业的一个成长过程，也是一个自然的过程。因为大家都知道家具企业比较散乱，这是过去的特点，现在品牌慢慢集中了，大的企业多了，比如像皇朝几千个网点，这几千个网点肯定是要撒到三级市场的。

    第二，这些三级市场的表现也不错。三级市场本身就不错，川派家具企业在三级市场一直发展得很不错，现在广东企业也发现三级市场的销售、利润并不次于一二级的市场，所以他们把三级市场也作为一个重要的点去发展。

　　【新浪家居】那您觉得广东企业在三四线市场会遇到一些什么样的瓶颈，或有哪些局限性？

　　【张传喜】本身的广东企业以前是做板式、实木还有一些古典，它的产品档次最早是定位于一二级市场的，它现在要进入三级市场就要调整它的产品系列，要针对三级市场去开发产品，这是一个转变。

    第二个是它的成本控制，三级市场的特点就是市场需求的价格比较低，因为三级市场的消费能力、购买力单个个体的购买力跟一二线城市的相比差很多，整个加起来整体的是比较强，因为他们的基数比较大。如果能控制成本，把自己的价格降下来，就能和我们成都这些区域的品牌竞争。因为内地区域的人工工资也低，厂房成本也低，这方面会比我们广东的企业有优势，广东企业这些优势已经没有了要怎么跟他们竞争――抓好管理、控制好成本，这一块是比较难做到的。

　　【新浪家居】我观察到内地企业有像全友、掌上明珠这类实力很强，发展势头很猛的企业，也有更多一部分是产品设计陈旧，营销理念落后的企业。您如何看待川派、粤派企业之间的差距？

　　【张传喜】全友、明珠这些都是很优秀的企业，他们的规模也很大。但真正的川军一般都是规模比较小的，这有一点两极分化的感觉。如果给它画一个企业的规模图是一个什么形状呢？――底下是一个方形的，顶上是圆锥形的，占有大规模的企业是小圆锥，而大多数的企业是下面的方形。

    广东现在的发展是一个金字塔形的，规模比较大，综合能力可能会强一些，未来可能会发展成为菱形的形状，也是由于经营了很多年的缘故，要说广东企业有很好的营销理念、很好的推广也不见得会有，这是跟企业的发展阶段有关系。

    但是四川企业的优势就是成本低，大的川军可以发展到全国，小的企业会渗透西部市场，他们可以无孔不入地去做。广东的企业物流成本就很高，再加上到这边的人员的管理费、运作费会增加，所以对于川军企业来说虽然他没有很好的理念、也没有很好的推广，但是他也有他的生长空间。

　　【新浪家居】好的，谢谢您的讲解！

    【张传喜】谢谢。

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