黎华根：绕开卖场 打造直销终端王国

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　　题记：2011年被誉为家具业的“寒冬”，东莞中小家具企业已经隐现倒闭潮，然而志达家具却交出了一份完美的答卷，无论国内市场还是国际市场，销售业绩都取得了40%的增长，在严峻的市场环境中逆势上涨，这其中到底有怎样的成功秘诀呢？

　　卖场的快速扩张以及高额租金，鲸吞了家具厂商的大部分利润，在众多家具企业被卖场绑架而无奈追随的时候，志达开创了“直销终端连锁基地”模式，3年内将打造50家直销旗舰店。志达家具欲打造怎样的直销终端王国？新浪家居就此采访了志达家具董事长黎华根。　　

　　访谈时间：2011年9月22日14：00 　　

　　访谈地点：志达家具罗兰德展厅 　

　　访谈嘉宾：志达家具董事长 黎华根 　　

　　主持人：新浪家居 乐乐 　　

　　以下为访谈实录：

　　【新浪家具】黎总您好，非常感谢您接受我们新浪家居的采访。2011年被很多业内人士比喻成家具业的寒冬，然而志达在严峻的市场环境中却交出了一份非常完美的答卷，不管是国内市场还是国际市场，销售业绩都有40%以上的增长，这其中有怎样的成功秘诀呢？

　　【黎华根】2010年年底我们就已经观察到2011年可能会发生一些经济环境的变化，如果说2008年金融危机是外部全球经济环境发生变化的话，今年应该说是中国内部经济环境发生了变化，4万亿内需拉动到今年基本上已经耗光，到现在内需出现了这样那样的问题。

　　【新浪家具】家具市场的需求在萎缩。

　　【黎华根】家具市场的需求应该是在萎缩，刚性需求在缩小。我们观察到这种趋势过后，做了三个方面的准备和调整，第一是资源整合，志达家具公司跟方格家具公司合并重组，把两个都是做布艺软体家具的优势企业整合到一起。第二个方面是团队的充实，我们在去年年底将出口业务整合成为独立的家具出口业务部，家具出口部最开始组建的时候只有3个人，短短的两个月之内扩展到11个人，团队人员的充实为我们的家具出口打下了坚实的基础。第三个方面是产品线，我们现有的三个品牌玛奇朵、罗兰德、方格，有一定的差异化但是还不够明显，我们就通过品牌整合，以志达整体家具为主，将玛奇朵、罗兰德、方格三个产品品牌整合为三大产品阵列，他各自的产品相对单一的就可以互补形成一个丰富的产品线，这三个方面使得我们在市场环境竞争非常激烈这个寒冬当中能够随机应变，取得一定的成绩。

　　【新浪家具】由于2008年的金融危机，很多家具企业由出口转内销，志达的出口业务反而增长了40%，请黎总给我们介绍一下志达在出口方面的优势主要体现在哪里呢？

　　【黎华根】我们的出口优势有两个方面，一个方面是我们的产品性价比优势，因为我们的原材料做布艺家具这一块布艺是我们自己上游的供应商是我们自己的集团下属企业。第二个方面，我们的产品是有针对去做市场的，比如针对中东市场就专门去研究中东消费群体的文化习俗、生活习惯、消费需求，具有针对性地去开发适合他们地区消费的产品。如果是欧洲、北欧地区的人，我们又去研究北欧地区的这种消费产品，根据他们的风格来开发产品。就是说我们针对一个市场希望这样有细分、深耕，把他做深做透，我们以后包括在内销的方向我们也是这样的，我们只要选定一个市场就会扎根把它做深做透。

　　【新浪家具】据浙江家具协会蒋鸿源会长介绍“今年浙江535家2000万以上的企业，其中亏损企业是119家，比去年增长42%”。媒体也报道东莞隐现中小家具企业倒闭潮，黎总您是如何看待家具行业的洗牌呢？

　　【黎华根】家具行业的洗牌我觉得是自然规律，优胜劣汰，尤其是中国家具市场竞争激烈，准入门槛又非常低，无论是企业还是产品品质都是良莠不齐，在这样的一个比较混乱的竞争态势下，国内、国外市场的需求又在逐步地萎缩，如果出现一部分的小企业活不下去被淘汰掉我觉得这是属于正常的。对于大企业、大品牌来说这是一个机遇也是一个机会，以前被那些小企业瓜分的蚕食的市场由大品牌大企业去拓展，但是大品牌大企业也有他的难处，有句俗话叫“船小好调头”，在小企业失去这部分市场的时候，大企业怎样去转身、怎样去占据这些市场，那也是给大企业带来一个很大的挑战。比如说我一直以来是做中高端产品的，你让我一下子调整过去做中低端产品，占据那一块蛋糕不一定能够好做。

　　【新浪家具】那么在洗牌期志达有没有一些具体的战略或者是一些举措呢？

　　【黎华根】我们的战略举措第一就是整合现有的产品线，形成以志达整体家具旗舰店为主打的一个商业品牌，另外一个就是以方格家具中低档旗舰店的形式去占据二三线市场，这是我们形成的一种特殊和直营店两条腿走路，然后是国内市场和国际市场的多维运行。

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