黎华根：绕开卖场 打造直销终端王国(2)

　　逃离卖场 开创直销终端连锁模式

　　【新浪家具】家居卖场的快速扩张以及高额租金，可以说是加速家具行业洗牌的催化剂，有人说30―50%的利润都是被卖场截取了，家具行业已经结束了高利润阶段进入微利时代，对于家具利润被大卖场高额截取，黎总您是怎样看待的呢？

　　【黎华根】大卖场在目前近几年来他可以说是在全国范围内扩张得比较快，对于经销商以及厂家的影响也非常大、牵制也非常大，至于被大卖场剥夺多少的利润空间这个我没有去详细地了解过相关的数据，可能还是会存在。但是我们也要看到一些现象，第一就是区域的协会组织在行动，自己组织区域品牌，以集体商标的形式走出去，在一些地区去建立集体品牌的卖场，比如说顺德家具协会的顺德家具品牌他在江苏蠡口就开设了一个面积3万平米的顺德品牌家具馆，我觉得这是一个很好的尝试。另外一个，佛山家协在云南的德胜也开了一个品牌家具馆，这些都可以去规避一些利润空间被剥夺的趋势和方向。另外一个，有实力的生产厂家、家具制造企业，已经从传统单一的依靠经销商加盟、进大卖场开专卖店的形式转变，逐步发展自己的直营零售系统，可能他们在大卖场开一个200、300平米的窗口店，再建自己的独立店，这也可以降低物业商大卖场对厂家和商家利润的剥夺。

　　【新浪家具】志达是不是在这样的一个思路下产生了自己去做直销的渠道？

　　【黎华根】也不完全是，我们想的是大卖场再怎么扩张，也不可能遍地开花，在全国大小城市都会占据到，我们总会找到他的一些空隙点，我们去发展自己的差异化竞争。

　　【新浪家具】志达在2011年提出建立直销连锁终端，是基于一种什么样的情况，是在外部环境的刺激下，还是志达本身的主动战略发展目标呢？

　　【黎华根】这是我们企业发展的战略目标方向之一，首先我们地处龙江，龙江是中国家具制造重镇，不管是原材料还是制造成品的供应链都非常成熟和完善，因此我们有一个地缘采购优势。第二个，我们希望将更多的利润回馈给消费者，减少中间环节，我们产品的性价比可能会更高。

　　【新浪家具】在三年内会有50家终端连锁店？

　　【黎华根】旗舰店，面积1500―2000平米。每一个旗舰店辐射到的小的加盟专卖店就是30平米―200平米，大约有20个。

　　【新浪家具】这50个旗舰店在全国的布局是怎样的呢？

　　【黎华根】跟做国外市场一样，如果我们选定一个区域，我们就会扎根下去，不像以前加盟商开加盟店，全国遍地开花四处播种广种博收。

　　【新浪家具】这主要是侧重于哪一些地区呢？

　　【黎华根】侧重于二三线市场甚至是城乡结合市场。

　　【新浪家具】2011年大概会有几家这样的终端旗舰店跟消费者见面呢？

　　【黎华根】在年底前会有1家。

　　【新浪家具】在顺德吗？

　　【黎华根】在广东范围内，地点已经定了，暂时保密。

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