直播：第八届中国家居业发展高峰论坛(9)

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　　【主持人：王鹏】再有请电子商务代表新浪房商的总经理文东先生。

　　【文东】我有四个观点：

　　第一个是关于行业的最新的走势，媒体观察的角度来说我认为短期肯定是一场“严冬”，上游房地产受到了调控，下游肯定是要打喷嚏的。从市场经济的角度来说，我们过去十几年年年都在增长，突然之间增长少一点，或者是说平稳的发展就习惯了，这是一个心理趋势，如果只有增长没有下落的市场那是一个市场经济吗？肯定不是的。从长期来说，我们要赌中国经济的未来，赌中国房地产的未来，赌城市化的未来，肯定是想好的，这是第一个观点。

　　第二个观点，只有品牌企业才能生存，其他统统都要死。这是从历届从几百年的历史上证明了的，品牌企业才具备抗风险的能力，品牌企业才真正能够为消费者服好务，品牌企业才有实力抗过“严冬”，品牌企业财有雄心、胆略一起抱团取暖、一起合作。我们现在是1万亿的市场，1万多个商家，1万多个生产厂商或者是品牌商，死个2、3千个都是很正常的，80%还活下来了，活下来的日子会更好。

　　第三个观点，整个产业链要合作，这是一个生态链，不管是从上游的房地产到生产环节、到流通环节，包括我们的渠道，包括我们做营销的环节，到最后的为消费者售后服务的团队，和家装公司、送货的工人、安装的工人，整个是一个产业链。如果这个产业链被人破坏了，肯定这个行业会遭受更大的灾难，只有大家齐心合力用产业链的思维来做，这个行业才有可能健康地发展。

　　第四个观点关于创新，我们最近发现了有很多企业想做电子商务，一下子就跳进去了，有些人为了时髦，有些人是叶公好龙，有些人是确实想做又不知道怎么做，但是我要告诉你们，现在的电子商务没有一个模式是适合在座所有人的，你一定要想好为什么要创新，为什么要做渠道创新，为什么要去做电子商务，特别是我们家居行业，几十年以来沉淀下来的经销商渠道，你们要去要经销商的命吗？经销商是你们的衣食父母啊，所以要找到真正适合自己企业的模式真正适合自己渠道模式的电子商务才能放心大胆去做，如果没有找到千万不要为了创新而创新，那会死得更快。谢谢！

　　【主持人：王鹏】有请商业地产代表九合飞一总裁汪飞先生。

　　【汪飞】我们讲的是“跨越”，无非是基于欧债危机和一系列的宏观调控对我们的产业环境产生一系列的变化和影响。我试问我们做企业家的什么时候离开过危机？好像从来没有离开过危机，经营企业好像一年四季有春天必然有冬天，我们的心理因素很重要，现在有人说建议大家不要去看病，因为有了病很难去治，怕治不了死。我觉得企业过去很重要现在也很重要，我们企业过去很优秀到现在也很优秀，到现在一直领先也很优秀，所以商业模式的持续升级和转型就是来自于产业内部发生一系列的变化之后我们创造了更多整合的机会，车总也在他们从来没有放弃过商业在整合模式上的发展。前几天看了一个报表，一个杭州的服装上市公司今年他的主营业务只占主力报表的20%，80%来自于外部的投资。我们在产业转移商务模式的时候其实很多增加发展方式的机会产生了。

　　我服务的一个客户干产业地产2年的时间，偶尔干一票赚几个亿，相当于我们几个企业前几年的总资产的累积。包括我们现在正在操作的项目欧洲城也是看好了产业战略投资很多的机会，就连我们做的品牌营销策划也成功从品牌营销策略转移到产业品牌的代理，我们自己也设计到商业模式和全国各地的商业地产商合作。昨天下午一不留心发现今日正一不小心就走了，想想伟大的企业乔布斯再伟大也走了，我们做企业的趁我们今天还活着一定要把我们想干的全干了。有一点大家一定可以放心，只要我们的车总和汪总他们的这个平台还在，我们一样可以活得很精彩，我认为他们无论发展再大他们也需要我们。谢谢！

    【主持人：王鹏】谢谢汪飞先生，主题发言最后有请喜盈门家居连锁总裁许惊鸿先生！

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    【许惊鸿】我是最后一个所有的发言讲光了，我讲点关键词。各位刚才从宏观的、到围观的，从国内的到国外的，都是发生在我们身边的事，我们来谈一谈。

    我们原来一个省会城市可以覆盖一个省，一个南京市可以覆盖整个江苏省，再外带半个安徽省，但是现在我们的辐射力没有了，我们一个南京市的可能一个南京市还覆盖不到。开的店越来越多，辐射力越来越少，蛋糕越来越小，吃的人越来越多，这是一个基本的事实。但是我们整个的市场是不是在增长，刚刚车总讲了，胡锦涛总书记讲我们零售商品的增长14.5%，实际上扣了16%的通胀还稍微降了一点，降了1―2%就非常大了。所以整个形势毋庸置疑肯定是非常困难的，困难怎么办？我们的机会在哪里？我们的机会在于我们研究其他消费领域我们会发现值得思考的问题，比如说一克拉以上的钻石奢侈品的消费在大力增长，奔驰宝马以上级别的车子消费在增长，劳斯莱斯、宾利的车子增长107%。我们统计高档家具的建材和家具的消费没有明显下跌，同时在最便宜、老百姓最需要基本需求的家具也没有明显下跌，下跌的这一块就是英文字幕“E”中间的中档这一块，原来是高档、中档和低档同时发展，现在是中档这一块受影响最大，这是我们的数据和我们企业的现状。

    未来的希望在哪里，一个我们还是讲到城市化进程，城市化进程60年从20%到40%，未来20年要从40%到75%，基数是16个亿，2亿农民工进程，3600万套安居房，这是我们的机会。高档这一块刚需有两条，一个是结婚，经济再困难婚要结。第二个是乔迁，乔迁就是搬家改善居住条件。几年前车总说了一个“离婚经济学”，现在离婚率很高，理论多了家具好卖了这也是有道理的。高档这一块担心在哪里呢？因这些顶尖的富豪他们在移民，他们移出去了不买高档家具怎么办呢？我刚刚问过腾总了加籍华人还在中国，也有他们的市场，这个市场不要怕，明年我也同意明年还是有困难，整个大的趋势在那儿、市场在那儿，今天中午吃饭车总说他80%投入房地产，20%做建材家具，所以以后下一次车总是和潘石屹和任大炮站在一起，这对我们行业来说是一个重大的利好，所以我们要感谢车总！

    因为今天来了很多制造业工厂的朋友，所以刚才各位领导讲到品牌和创新，我也讲到一直聊天的时候也说过同质化竞争太严重，我们的创新不是说重大的发明创造，我们有一些差异化的东西、有一些差异化的经营，这一点非常重要。我们没有发明创造也不怪大家，上一次我讲到中国四大发明以来没有任何的发明创造对中国人类的文明和发展做出这么巨大的贡献，但是我们欣喜地看到，像我们徐国芳董事长他的一些产品开发和思路非常好，我们是不是应该多一些这样的企业家，这是品牌的力量，品牌是最值钱的。之前讲过可口可乐一夜之间所有的制造工厂全部关上也可以赚钱，这是品牌的力量。所以乔布斯搞了一个苹果搞得全世界为之疯狂，这是对于在座制造业的朋友讲。

    今天也安排得非常好，新浪淘宝电子商务也来了，我也谈一点自己的看法，未来在电脑屏幕前长大的90、00后当他们成为消费主体的时候你准备好了没有？但是我也有一点不同的看法，电子商务不会说取代实体商场，怎么可能呢，家居的电子商务没能够解决四大瓶颈，企业、物流、组装和售后，怎么解决？你只能卖便宜的产品可以，但是其他的怎么办？不可以完全取代的。但是我们电子商务可以用展示线上和线下结合的方式来完成解决四大平静的问题。第二个不同意的是，所有的全部用支付宝、快钱或者是银联也是不对的，他可以在这儿看好之后通过线下的方式去支付完成他的购买。所以电子商务我也改一个字叫“电子务商”，电子为商来服务所以叫“电子务商”。很巧合我业投资了一个搜家居网，这么一排把我变成IT的了。马云说今天不做电子务商5年一定后悔，5年一定OUT。最后五个字“无往而不胜”。

    12345：1原来就是“E”，高档、中档、低档平头齐进共同发展，现在中间的没有了就变成了1C，要么搞最高档的要么搞最便宜的。2全是我们要探讨的，未来我们工厂制造业和经销商我们也在做探索，5年和10年的经营权和产权，不要付租金你付管理费、付广告费、营销费，这种在探索，叫2全。挑3捡4，注意三级城市和四级城市。5大道就是传统的卖场，车总、丁总这些在这里。独立店、装修公司、房地产公司的精装房，第5是电子务商，第5大道就是这个。谢谢！

    以下为讨论环节：

    【主持人：王鹏】接下来是非常重要的讨论环节，所以还期待着许总您非常精彩的思想碰撞，为什么把许总放在最后做总结，是因为您刚才所指的几乎涵盖了今天在座产业链的每一个环节，非常感谢您的总结陈辞。下面进入今天论坛的第二部分，共同讨论我们关心关注的话题，作为主持人我想首先把机会给到曾震宇先生，因为您所处的正是产业链的中游，在您的一侧有产品的生产者，在您的另一侧有流通领域的领路者，所以在中间的这个位置上您可能有很多的感想和感慨，今天在现场也有很多跟您处于同样身份的朋友，您代表他们发问，您可以发问今天场上的任何一位嘉宾。

    【曾震宇】在我提问之前首先我特别说明一下，我刚才在讲到的销售商的生存困难的问题，希望能够在生存环节方面尤其是租金方面能够考虑是不是降点租，其实我并不是在讲“斗地主”。我们所提倡的是和谐共赢的发展并不是斗地主，希望地主们能够从可持续发展的自身利益的角度来去考虑。如果绝大多数的商家都感觉到租金太高生存不下去的时候那就是市场需求的状况在发生变化，也就是说这是民意，民意是不可违的。这是第一。第二，大卖场这种二房东、包租公的商业模式其实已经不算什么先进的东西了，要考虑广大商家的感受，要跟他们共同成长而不是杀鸡取卵。

    刚才主持人问到我两个问题，我跟他们不一样，他们都是很轻松，而我是比较紧张的，我都是有准备的，他们没有准备。为什么他们没有准备呢？两个原因，第一他们有钱，他们经得起市场的煎熬，而我经不起因为我是忐忑的，他们是轻松的。第二，他们口才好有能力出口成章，而我不行我得准备一下，我得做做功课，所以对不起我得抓紧时间。有没有掌声来一点吧（众鼓掌），掌声再热烈一点没关系的，反正鼓掌不用交租金的。

    这个问题我想问问“大房东”车总，目前讲实在话就2011年而言整个家居销售商的状况确实不容乐观，我在全国20多个城市都有店，而且我们销售量联合会的会员也分布在全国各地，据了解各地商家的生存都很不容易，而且我们这些会员是全国各地比较大的，他们生存上感觉比较困难的时候我已经了解到很多的小商户生存更困难，甚至有些地方已经陆续往外走了。我所了解的情况是，过了12月份或者是过春节前很多的人不想再回来了，甚至货都不要了。我想问的是作为全国连锁最大的家居卖场车总，您有没有考虑到是不是要做出一些改革或者是做出一些实际行动，让你的商户跟你一块共同成长起来的商户，也能够在这个经济低迷的情况下面也能够生存下来，跟你共同去展望未来。

    【主持人：王鹏】车总，曾总的意思是说如果您不出点措施就是不想跟大家共同进退。

    【车建新】这个问题问得很好，作为我们来讲工厂包括经销商我们是鱼和水的关系，应该说没有经销商没有工厂就没有我们流通业，老是有人说我们流通业是什么大哥什么的，我觉得我们不是，我们也是弟弟，是兄弟关系、是姐妹关系，首先我们要明确这个问题。因为没有经销商没有工厂就没有我们，这是很简单的一个问题。刚才说到2012年的上半年应该说是相对好的，我是从来不对媒体说不好的，因为他们总是找矛盾。

    【主持人：王鹏】您看社会新闻看多了，您看时政新闻都是阳光的。

    【车建新】作为商场来说总是要让大多数人赚钱这是肯定的，我再度承诺我们2012也是要让大多数经销商赚钱的，不能让他们亏钱，这是原则。当然他们赚钱有多种方式，第一种就是要把营销做好，把生意做得更好。第二种就是我们要用很多的营销举措争取在这个市场不景气的时候争取把市场搞活跃，争取有一定的重组，也不是说市场不好的时候我觉得市场是有重组的，不可能大家都好、大家都不好，这个不现实。我希望我们是一枝独秀，我当然是希望，我们汪总肯定不会不好，我是这样相信的。我相信我们会做得更好，当然是有一定的重组。实在没有办法的情况下我们也会考虑到经销商，我们绝对会考虑到，这个请你们放心，请你们不要多虑，这不只是你们一家的事情，这是咱家的利益，咱们一定会考虑到经销商的利益的，相信大家一起活下去。

    【曾震宇】我更希望看到的是暖口更要暖心，我们期待着，车总，谢谢您！

    【汪林鹏】刚刚的话说急了一点，其实我真正的意思是，第一我们明年的经济形势是对家居行业是困难的。中国的家居行业前景还是很光明的，还是大有潜力的。因为我认为中国目前整个经济以住宅作为增长点的这么一个阶段上，中国的改革开放大势不会改变，中国城市化的进程远远没有结束。目前暂时调整我觉得只是一个暂时的困难。如果大家所有在座的我估计你们经销商多肯定对老曾的掌声比较多，我觉得就目前中国经济的大势判断没有错的话我们首先要坚定信心，如果你们一点信心都没有的话，反正前十年你们赚的钱已经足够多了赶紧移民跑了算了。第二点，刚刚老车说的卖场跟经销商、厂家之间我们应该是鱼水交融的关系，如果经销商赚不到钱如果厂家赚钱部分到钱，卖场赚钱，这成为了无本之末，无远之势。我觉得你们不能把希望全部寄托在厂家给你让利、厂家给你支持、卖场给你减租这是不现实的，明年大家抱团取暖，抱团取暖的很重要的方式是卖场照顾到你们的困难，该减租的减租，该优惠的优惠。你们本身要树立信心，你们在经济形势下要有幸福困难的准备。

    2011年应该说市场形势也不好，但是我跟大家讲几个例子，不好的情况下很多的经销商、很多的厂家、很多的品牌在这么困难的形势下仍然有巨大地增长，仍然有钱赚得着。就我了解我准备和厂家发布一个2011年连锁的品牌50名里面哪些品牌是增长30%以上，另外你们是做家居来说家居市场去年有些品牌出现了巨大的增长，你们是怎么调整的呢？一个新的经营方式，家居从品牌专卖店从卖产品到卖生活方式到体验方式，这不是提升了嘛。另外一级市场一二级市场调控很厉害，现在全国调控的市场限购的市场也就50、60个城市，中国地级城市有500多个，县级城市有2千多个，市场在哪里呢？还有四级市场也有很大的增长，我的意思是大家要共同抱团取暖，谢谢！

    【主持人：王鹏】谢谢汪总，您刚刚所说的就是许惊鸿先生所说的“挑三拣四”，到三四级城市去，抱团取暖但是不能“杀鸡取卵”。刚刚汪总也说到一方面要大于扶持同时自己要力争上游双方共同努力。曾总，您对刚才的问题满意吗？

    【曾震宇】在提出问题的时候我也想过怎么样抱团取暖联合共赢，我对卖场有三点建议，第一是放缓扩张的步伐，把现有的店精耕细作大家共同努力让广大的商家传口气修养身心。第二是成立大卖场管理委员会，在做好服务经营和合作的同时，参与卖场开店的论证，租金的价格进行定价论证。还有营销效果评价，这是我们业户委员会能够为你们做的工作也是为了帮助大卖场的，同时业户委员会能够监督大卖场不廉正的行为，能够使大家的成本减到最低。第三是国际形势不好的情况下主动让利降低销售商的租金压力，我觉得汪总说的我很满意也很开心，我期待也希望能够早日实现，谢谢！

    我第二个问题是对制造商徐国芳先生他作为制造商的代表我有一些问题问他，我们众所周知家居销售商跟工厂之间的合作基本上都是经销的关系，我做了18年家居的销售商但是在工厂眼里就是经销，经销的概念是分销里面最小的一部分，因为工厂习惯于把他的产品打散了卖给一个零零散散的小商铺，不是代理的模式。为什么不是代理的模式呢？从他的合作模式就很明显，因为他是款到发货，不见兔子不撒鹰。中国目前的状况经济形势发生了变化，销售商也在发生了变化，工厂在进步销售商也在进步，现在全国有很多的家居连锁机构像盛家一样不断地成长，我们也在努力当中。我希望工厂注意到这一点，跟销售商的合作当中是不是能够改变一些模式，比如首先在渠道建设方面可以共同来去投资，或者说共同来去管理这个渠道。第二个，在结算方面是不是可以考虑不要老套的方式，而是要按照国际的这种代理商的模式，比如说有一个接受期，比如说60天、90天。形势在发生变化，目前我们的商业模式、我们的合作模式还没有变化，我不知道工厂是不是也有在考虑，应该根据形势的变化相应地产生变化。我们也非常期待，我希望徐总能够给我们解惑，谢谢！

    【徐国芳】谢谢曾总，我们跟经销商多年合作我认为是合作得比较好的，其原因是我很同意刚才曾总的期望，我认为我们一直都在做。在楷模很清楚，我们平时做事都把目标眼光放得很远，我们从来不急功近利，不会说每年一下展会要逼人家开多少店。我对经销商都很了解，我经常劝他少开店，要稳一点，我真的多少年都是这样的。我们强调的是务实和稳健的发展，我认为一个品牌不是用很短的时间催出来的，品牌是这个企业文化的真实反映，特别必须是在老百姓当中的口碑非常好，这个就要慢慢地用时间去发展，要求我们不要放弃基本的价值观，就是把你的产品、你的设计好好发展起来，我本身是亲自抓设计的，要把你的产品和设计保持领先，我们的品质保持不要出现口碑的不好，比如诚信的问题，再一个我们强调服务，我们的服务是非常好的，特别是售后服务做得更好，行业里面不知道。当然还有我们对经销商的服务，刚才我讲了最后一个词就是“匀粮渡荒”，其实我们在前景不好的时候我们对经销商各方面的支持是蛮多的，有一点支持是我本人持续在做的就是信息支持，还有就是服务的支持。我的服务真正做到了保姆式的服务，从设计到配饰品到装修的监理，到员工的培训，最后到保证你盈利，如果你这个店不盈利就派人常驻你的店里。

    所以2011年几位老大都在这里，因为我很少在公开场合吹自己的销售，我们2011年定目标的时候以前是定增长50%甚至是60%，有一年定过100%的增长，但是2011年我很冷静，我只定了增长30%，我今年还是实现了，今年我有30%的增长，包括利润增长。所以定目标也是要考虑一定的前瞻性和经销商的利益。刚刚曾总问我我就想跟各位工厂老板共同分享一下我的做法，真正地把经销商的利益当做自己的利益，这是一种企业的责任，也是企业文化的最核心的东西，谢谢！

    【曾震宇】第三个问题既问工厂也问卖场，这个问题很重要相信大家也很感兴趣，“绑架”的问题，因为卖场跟工厂有一个协议，我的店开到哪里你就跟到哪里，反过来工厂可能要求到经销商，这个卖场要求我工厂要去开品牌要去开店，我肯定得找人过去啊，我不能自己去啊，要不工厂自己去工厂管的店基本上都是失败的大家都清楚，所以他没办法就想办法把经销商弄过去，经销商不去就产生不和谐。第一停止合作，第二是寻找其他的经销商，变成一个品牌在一个城市里面多个经销商合作，是这样的状况所以是“绑架”。我想这种状况在当今社会是不是不太和谐，因为商业大家做买卖大家都有钱赚，每个价值链都应该是平衡的，大家都投资，大家都在行业里面工作，大家都在打拼，都应该共同感受到行业进步给大家所带来的成果应该分享。可是现在没有分享，最弱势的就是销售商，因为销售商是被动地被“绑架”，工厂是主动地“绑架”，有些是主动的“投怀送抱”的，主动签约的。我讲的不一定是盛家的事，我们到目前为止我的合作伙伴红苹果也好对我们的支持很大，很理解我，所以到目前为止我没有什么被绑架的。但是我了解到在这么多的商家被绑架的现象非常普遍，他们也感觉到很通信，感觉到这样的状况很不和谐做得很不开心，即便去了也不开心，这么多的老大都在这里，工厂也好、卖场也好，是不是在这个问题上面可以适当给我们考虑一下给我们松松绑，给我们喘口气，谢谢你们！

    【主持人：王鹏】首先曾总所说的现象，我想现场作一个调查，你们认为曾总所说的现象在一定范围内有一定普遍性的话请掌声示意（众鼓掌）。我看这个问题确实有回答的必要，双方的各位嘉宾每个人手里都有一个麦克风，随时可以回答任何一个问题，这个问题看谁来回答。车总一直在转（左右看）。

    【曾震宇】各位来点掌声吧，没有掌声的可能是没被绑架，或者是绑架得不够厉害的人。

    【汪林鹏】麦克风在我手里所以我得先回答，首先我说居然之家不存在绑架，第二个谁绑架你赶紧报警去，现在都是市场经济，男女谈恋爱结婚都是自由恋爱，谁也不能绑架谁。如果你觉得人家在绑架你，如果你又不报警又愿意跟着他，说明你还是受不了人家的引诱，说明你意志还是薄弱。

    【主持人：王鹏】车总说汪总的回答代表了他。姚总，您也是作为生产厂家的，刚刚曾总的问题双方都有涉及，您如何回答？

    【姚良松】我觉得刚才话讲到前面一个主题词后面的没有讲，我觉得总体来讲，刚刚说的这个形势是客观的，客观的形势就是我个人认为就是他会由非常幸福、大幸福的时代变成小幸福、微幸福的时代。当然欧债危机以后过几年可能会到微幸福的时代，大幸福时代可能不会来，这是我的观点。但是这两年会辛苦一些，世界经济不行会简介地影响我们国内的经济。

    作为信心来讲我对我们的企业来讲，我同意汪总讲的，这样不好的背景之下是不是每个企业都不行呢？我们今年也增长了38―39%，税收增长了50%。如果是那些粗放型的没有自己核心竞争力的企业确实要转型升级，我们搞企业的转型升级是很重要的，如果还是这样粗放地经营的话确实会失败的。怎么转型呢？他也不是很复杂的东西，我们的企业要有更好的品牌核心价值，更好的产品设计价值附加值，更好的销售网络价值，更好的服务价值，就是这些附加值越来越多的话你整个核心价值就形成了，你就完成了转型升级，其实不是说一定转型升级怎么高深莫测，对于像我们包括我今天上午开这个会议就在不断地转型升级，我们企业从10月10日开始搞了一个“100天再造期”，这100天都在转型升级，不断想尽各种办法，从产品研发、从营销、网络、品牌、服务等等方面想办法。

    所以我觉得对于信心来讲，当然这个形势是客观的，信心是主管的，这两个有影响，但是他也有一个基本的一面。作为我们来讲我们尽量地去应对这些形势，应该说这两年会辛苦一点，再过几年可能会由大幸福变成小幸福，还是基于整个中国城市化进程的背景，GDP即使是从10%掉到7%、8%欧美还是没得比的，这个大的背景环境不会有太大的变化。所以我想几位流通卖场的大佬坐在这里，我也想跟你们沟通一下，我有一个小小的想法，我希望我们建材在每一个城市大量发展的时候可能因为以前那么风光万丈的时间可能会大幸福变成小幸福，变成更加平常的一个行业，包括房地产也是这样的，以前是再小的房地产的老板都能够发达，以后可能需要有自己的核心价值，我希望卖场在各个城市，第一他发展的速度要考虑稳健一点，一个中等城市、一个地级城市搞了5、6家，这样确实是不堪重负，而且有一些位置不好的那确实很难。另外，每发展一个都要考虑一下他的生存情况有没有可能生存下来，不然的话你自己大进去了还把很多品牌搭进去了，带来了很多不好的声音，这个更加稳健成为以后在微幸福时代的一个主题词，这对于卖场的发展、对于品牌的发展、对消费者也是有好处的，否则造成资源的浪费。

    【主持人：王鹏】谢谢姚总非常精彩地回答了“幸福观”的问题，但是没有回答“绑架”的问题。

    【汪飞】其中有一个插曲，我们经销商这么多年以来，上面有来自工厂的指标，下面有卖场不断开店的指标，“绑架”有点难听，但是这个其实是名副其实的，我个人的理会和理解是这样的。他们这么多年下来努力的、用心地在经营这个品牌，某种意义上来讲他付出全部，带着三代人的情结去经营这个品牌，结果店开得越来越多，利润越来越少，两公婆含着眼泪把店关掉，这是当代家居行业经销商目前的状况。这个问题也很简单，怎么解决，如果我们今天再不去创新不再提“绑架”的问题，我个人认为下一步就是“撕票”的问题了。我在10年前的时候在家居行业有一个做曲美的赵总做得非常优秀，我跟很多老板谈，我说未来渠道结构的发展模式一定是多样化的，特别是大家居文化非常丰富、个性化选择非常多，人们消费的潜意识的增长欲望中国有特色的文化背景下也非常强烈。很多老板说那是偶尔的机会，我们玩不起看不懂。

    但是今天事实证明独立店是可行的，但我们现在很多人还继续想玩绑架但是又玩不起来，我们现在其实九合飞一在做一件事情，我们在做产业布局的同时我们在产业地产里面物业进行组合，也有独栋、也有联排，如果你不想绑架很简单，离开集中式的你有条件自己建独栋，没有条件可以搞一个体验街区，再不行你在产业集聚市场里面拿一个独栋或者是联排把他的物业产权彻底弄下来，你可以把家安在里面。这个比例一旦提高以后不再是绑架的问题，我们在座的各位看到大卖场这个舞台还可以，看到我们这么多年多元化的经营上。

    【主持人：王鹏】谢谢汪飞，今天主办方特别在这个论坛的设置当中请来了不仅仅有生产厂家、流通领域和零售商的代表，还有新渠道电子商务的代表，还有家装也的代表，所以接下来我想问一下张钧先生，您有什么问题？

    【张钧】我想问问姚总，关于产品品牌这一块，比如说欧派橱柜在中国响当当很领先，又做得比较好，现在很多做得好了以后可能市场还有很大的生长余地，比如说现在很多咱们品牌就往横向发展，比如门、衣帽间和其他的就会延伸，甚至于也会做装饰一体化等等。在定位学理论上人们的心智资源是有限的，比如说提起“欧派”就会想起橱柜，如果衣帽间、门和其他的，甚至于其他一些业态的，现在也有的厂家做做瓷砖的做洁具，做洁具的做瓷砖，咱们还是说“王老吉”，王老吉一直都是做一个红罐凉茶他能够做160个亿，他也是专注地做了一种品牌的持续化把它做到极致。现在市场不好以后很多的企业会有很多的想法，横向发展凑流水、凑增长，其实也有很多的案例告诉我们这么做也有很多的问题和麻烦，我想听听姚总对这个问题的解答。

    【姚良松】关于心智问题我们也跟品牌公司研究过，是不是我们做了橱柜就不能做衣柜，我们的观点是非常稳健，我们首先把衣柜作为一个根底巩固它做得越来越好，另外我们会一个一个发展，前年我们做了衣柜，后来我们做了卫浴，去年我们才做木门，但是我们不会一下子做得很多，我们会让衣柜和卫浴都有利润了，利润情况不错了我们才做木门，去年开始我们推出木门。我觉得会慢慢地推迟，就像美的一样他慢慢做风扇、做空调，后来也做一些冰箱也是可以的，我们下一目标就是往整个家居方面，反正会一个一个做，根据每个企业的团队的能力他会稳健的发展，这个品牌我们用的是非常谨慎的态度发展。渠道的问题，我们非常希望有更多的渠道除了红星、居然这样的卖场之外，其他的卖场我们也准备把其他的城市也向他们进军，反正不要紧，鸡蛋在多几个篮子里面总是好的。

    【主持人：王鹏】张总提到的品牌横向拓展的问题让我想到一个例子，有很多人喜欢吃一个薯片叫“品客”，如果看一下背后的生产厂家的话你会主义现在品客的生产厂家是联合利华P&G，会不会让你感觉你吃到的品客会有一股洗衣粉的味道？这是一个产品拓展是不是需要考量的问题，这个问题以后有机会再考虑。我想把提问的机会给到许惊鸿先生，许总您刚刚提到电子商务更应该为电子务商，在您左手边有两位来自电子商务的朋友，有什么问题跟他们探讨一下？

    【许惊鸿】我刚刚一直在思考，刚刚渠道绑架的问题，渠道成本租金高的问题，我刚刚听了觉得是不太有解的问题，在今年、明年甚至更长的一段时间真正是一个大浪淘沙、一个优胜劣汰、物竞天择的现象，这个可能就是说的硬着陆，可能要做好这个准备。车总和汪总都讲到不是谁都能够把企业做得成功的，还有嘉宾说1万家死掉2千家是正常的，这要面临市场真正的严酷，可能一退潮了裸泳的要OUT了。我问两个问题，第一个问题很好回答，我刚才谈到未来我们经销商的“二权”，一个是经营权，我们经销商拿这个商场五年、十年的经营权，二十年的经营权可不可以探讨？第二个是产权，这个商铺是属于我的，我不交租金我交物业管理费或者是营销费用，就像卖房子以后交物业管理公司一样，我也看到汪总他在一个论坛上欧洲城的项目可能有相似的地方，我想请教一下你这样的一个庞大的项目好像一百多万平方米，你是想引进一下车总、丁总像这样的企业入驻，还是你聘请专业的管理团队来营运，还是自己自营？

    另外一个问题我想问一下新浪和淘宝的两位老总，你们是我们业界的老大，我想了解一下，综合类的门户网站，像新浪，综合类的大型购物网站和专业网站之间他们的优劣，我再简单打一个比方更好回答，比如说新浪他也做视频，甚至我了解到某网站把凤凰卫视的台长刘春请过去做视频，但是他们的视频都不会做过U酷和土豆。淘宝是目前全世界最大的电子商务的网站，家电类他可能做过不京东，图书类做不过当当卓越，我想请教一下二位老总一起回答这两个问题。

    【主持人：王鹏】许总究竟是何方人士对互联网问题研究得这么透。

    【方云峰】淘宝商城他是一个大的品牌，数量极其众多，他有一个巨大的特征就是对数字化的表现，所有消费者在他的浏览当中都可以找到精准的数据，这个数据可以对后面的营销提供一个非常精准的通过EDM短期的方法来去做，给企业带来一个更低的一种消费群体。我简单说一个数字，这个数字有可能和其他的网站方面有所区分的。我们在北京3个月之中浏览过淘宝网淘宝商城和家居建材栏目的消费者，3个月当中大约有150万的群体，其中浏览过10次以上的超过将近50万，其中超过50次以上达到16万人，这个群体和其他不能数字不太一样的。门户类的网站有可能是通过另外一种信息来获得，整个商城他更多的还是消费者更加关注的一些地方，我回答的第一个问题。

    【主持人：王鹏】我想问许总一个问题，刚刚在您的主题演讲当中，您说互联网电子商务永远无法取代家居行业的实体，我想问两位网络专业人士，您是否同意许总的观点？同时家居行业该如何借用电子媒介发展和壮大自己的产业？

    【方云峰】这个观点我是不认同的，因为随着电子商务和传统展场的融合，比如我们和城外诚方式的融合，也就是说从我们第一期的第一个店淘宝商城店铺下地，另外我们和城外诚合作使传统的品牌渠道商上线，这两种融合的时候他们带来的变化是不一样的，他们会把传统的馆场改成电子商务的一个体验场，这最终是一个电子商务，绝对不是最终的对垒。最终我认为应该是结合的，原来是体验场的网上的交易与线下的交易互不相干，但是通过这种融合他们的交易应该与彼此都有关系，有可能彼此共同会降低成本，达到一个更好的社会资源的集约化的过程。

    【文东】做视频网站怎么样做过U酷、土豆，是这样的，很多做微博永远做不过新浪一样，各有所长，我是赞同这个观点的。电子商务其实所有的商品都可以卖的，只有不会卖这种商品的方法，比如房子可不可以在电子商务拍一下呢？有很多人觉得很难想像，有很多人觉得大家居又要搬又要安装多麻烦，不可能电子商务的，但是房子也可以电子商务。就是说你用传统的电子商务的思路来解释这个问题是解释不通的，只有用创新的电子商务的思维模式才能解释得通，我们家居行业不同的产品也是不同的做法，如果是一些小商品、一些快速消费商品和一些物流比较方便的商品，任何网站都可以做，如果是一些需要特殊定制、订购，而且还需要有设计、有安装、有家装公司配套的这些商品那就非常专业了，因为他不仅仅是一个交易的过程，他还有一个装修以前或者是购买以前的学习过程、购买过程当中的交流过程、购买以后的交流过程，最后他才会下单，才会产生口碑进行传播。这种做法肯定不能用现有的随便拿一个东西像图书拿上去卖，卖完了我给你快递，一个大沙发怎么包邮呢？肯定解决不了，这都是新的模式，这种新的模式都可以尝试，你可以说是一个O2O的模式，我觉得不完全是，还是结合家居行业不同的商品类别、不同的商品特点来做不同的电子商务的解决方案。

    【主持人：王鹏】各位论坛的嘉宾、现场的各位朋友，因为时间的关系我们就不再今天的“一鹏一席谈”上对各位的观点和关心的话题进行继续地探讨，但是刚刚结束的这段探讨我相信现场的各位朋友从坐无虚席的现场从大家饱满的精神，我们已经看到大家已经各有所知。即便是我也记住了“经营企业就像经营危机”的观点，我也听到了曾总代表广大的零售商发出了很大的鼓与呼，听到了“1C”、“2权”、“挑3拣4”、“第5大道”的理论，也听到了汪总的“没有绑架，就像男女朋友”，等等的观点，都听到了一些令我们记忆犹新的感觉，“一虎一席谈”是“虎狼之争”，而一鹏一席谈有一个“鹏”，朋友是相互帮助、共同进退，今天我们在这里要做的就是为家居行业未来的美好明天能够增强信心、合作共赢，谢谢各位嘉宾，“一鹏一席谈”到此结束！

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