城市之窗赵家尧：从“坐商”到“行商” 逆市抢占市场份额

新浪家居2012第28届国际名家具(东莞)展览会系列访谈

　　2012年9月5日-9日，第28届国际名家具(东莞)展览会广东现代国际展览中心隆重举行，来自国内外近千家知名家具企业参与了这一盛会。拥有“淡泊、易式形态、生活几何、易格、纯美地中海、高第、缇香、纽约风尚、逸道”九大品牌、覆盖板式、木皮、软体、实木、智能家具等中高档家具品类的城市之窗家具集团展厅内，可谓人气高涨。在展会现场，新浪家居记者采访了城市之窗家具集团副董事长赵家尧。

　　采访时间：2012年9月5日

　　采访地点：广东现代国际展览中心3号馆

　　采访嘉宾：城市之窗家具集团副董事长 赵家尧

　　采访记者：新浪家居 何晓蓉

城市之窗赵家尧：从“坐商”到“行商” 逆市抢占市场份额

　　【新浪家居】赵总您好！据观察，城市之窗历届参加家具展，无论从展厅面积、布展人数、展馆设计上都是非常用心和重视的，请问贵公司是有哪些方面的考量？

　　【赵家尧】家具展是我们企业参与市场竞争的一个平台，也是展示企业风貌的一个窗口，我们历来很重视它，确实通过展览会也获得了我们巨大的经济收益，也为我们的品牌在整个市场上扬名起到很好的作用。我们做家具展也不纯粹只是商业的角度，还有社会责任和行业责任，我们在行业里面也担任职位，比如中国家具协会的副理事长单位，名家具的副理事长单位，所以我们也考虑到为我们整个行业要尽一份我们的责任。所以我们拿大面积也好，做展位的设计投入也好，都是比较尽心的，都是要达成最好的效果。既然最近我们这个行业也不是那么景气，这也是大家说的热门话题，但是我们对未来充满信心，感觉到行业的困难是暂时的，我们现在的努力就是市场开始转机出来的时候，我们有更多的商机，有更多的发展空间，所以我们对展会也会积极投入。

　　【新浪家居】本次9月份的家具展，城市之窗有没有推出什么新品？

　　【赵家尧】我们这次推出一个新系列，就在我们展厅一楼进行展示，是板木结合的，推出这个系列就是要针对现在市场的需求。现在我们产品在市场上的需求分成了两级，一级是高端的，这个份额比较少，既然是比较少的话做的人也不少，也在做，但是千军万马挤独木桥不是好现象。但是在更大的一块在二级、三级市场，我们更大的一块普通老百姓消费得起的但是又觉得有价值感的产品是实木加板是板木结合，这些产品非常有生命力，而且是给人感觉很自然的，所以我们这次产品从设计开始就要体现自然、体现实木给人的木制感的美感，再加之他的性价比比较高，从这几个角度来考虑。这些产品我们昨天在公司预展，今天的展会反响相当不错，比我们的预期好很多，说明我们的创意思维方向是对了，定位也是准确的。

　　【新浪家居】经销商的反映是怎么样的？

　　【赵家尧】经销商很有兴趣，开店的意向也不少，今年我们认为大家开店的积极性相对不高了，开店的风险很大，但是很多的经销商对这些产品非常看好，纷纷进来要开专卖店。

　　【新浪家居】本次展会招商预期的目标和数量是怎样的？

　　【赵家尧】一般这样的展会，像我们公司这么多的系列，他的计划应该是150个以上，今年我们会保守一点要过100个店，就是加盟新增100个店。

　　【新浪家居】有给经销商一些什么样优惠的政策吗？

　　【赵家尧】优惠政策体现在几个方面，主要我们想在设计和装修这一块，设计要更投入，重点设计要我们的设计师到现场去测量，现场出图再跟他讨论这个效果，同时我们展位的装修费用我们要给他补贴，比过去一些年度要大一些，返点的时间要短一点。过去我们是装修完分段还款，现在分段会更集中，减轻他的负担，给他的补贴额度增大一些。

　　【新浪家居】您刚刚说到板木结合的家具，由于它第一个是性价比高，第二保证了环保的性能，其设计也是越来越符合现代生活需求。而我们知道的做板木结合家具的企业不在少数，城市之窗这个系列的核心竞争力在哪呢？它的亮点是什么？

　　【赵家尧】我觉得首先是设计感，有人把板木结合，把木头搞得很粗大，好像卖木头了，这个我觉得不符合我们家具给人的美感的基本要求，家具是美学、实用结合起来的，美学很重要，美学就体现在设计理念上，要体现设计感。我们的设计从比例的搭配，从一些元素的采集方面都十分讲究。我们的拉手全部用木拉手而不是用金属拉手，更体现实木感觉。整个风格非常协调，我们一些厅柜可以拆可以组，组合起来就是组合厅柜，拆开来就是一个单件，设计的元素非常得巧妙。

　　第二个，我们对木材的采用也恰到好处，不是木材的堆积，也不是感觉到没木材，用得非常巧。所以我刚才说性价比高，就显示在这个木材的搭配上是非常巧妙的。

　　第三、就是刚才讲到的环保，环保是我们做家具的人必须去重视的，无论做什么材质的产品，无论做什么风格的产品，都必须是环保的，我们城市之窗的产品是广东省名牌产品，我们必须遵循环保这个原理，所以我们所有的原材料进来都经过严格检查，我们供应商必须要有环保证明，我们工厂还专设实验室，对一些来料和材料进行检测，保证产品的环保型。

　　【新浪家居】城市之窗近几年的渠道规划和营销思路是怎样的？

　　【赵家尧】渠道建设对于一个企业非常重要，没有市场就没有生产力，就没有我们的企业存在，这一块上我们可以说是倾力打造渠道。但是渠道的打造过去比较单一，做店中店、做代理商，我们现在有一些变化，第一个我们招商的形式变化了，比如说我们名家具展就是招商形式之一，除了这一块之外，我们今年1—8月份已经组织了四场区域招商会，我们在天津、济南、武汉、嘉兴举行了四场区域招商会，这个区域招商会非常好，以核心区域的样板间来做招商的所在地，让我们半径500公里左右的二三级城市的意向代理商来参加会议，参加会议很直观，专卖店的形式看到了，业绩也看到了，他就非常放心地来确信做我们的品牌代理，所以这些在区域招商很成功，一次招商多的时候能够拿到30来个店，一般也有17、18个店，短短的两天时间，这种也是招商模式的改变。另外一个从实体的店现在扩张到网络店，网络我们电子商务也是目前我觉得家居行业要重视他的一些模式，我们现在做了一个020企业的网络商城，把IP地址作为一个店的授权地方，然后把这个权交给我的线下代理商，让他线上线下互动起来，公司后台来操作，给他做资料、做模块、引流等等，这个渠道相当好。

　　另外我们营销的手段也发生了很大变化，我们要从“坐商”变成“行商”，怎么个行法？要有具体的措施来落实他，所以我们现在有几个打法。比如说做爆破，我们今年做了5场爆破，这个爆破真是爆破，力度相当大，原子弹一样，一个店800来平方，做2—3个系列，平时一个月做100万已经很好了，但是像我们秦皇岛、承德，两三天时间，秦皇岛做了120万，承德做了90万，这是实实在在的。这种业绩在业界也是不多见的，但是做爆破有很多的策划。城市之窗的策划有自己的特色，把我们这种设计理念、把我们城市之窗这种服务理念要到爆破里面凸显出来，让消费者感觉到过了这个村好像没有第二个店，这次的爆破机会难得，所以那么多的客户就纷纷而来了，所以成交量就那么大。这是“行商”的部分。

　　同时我们跟设计师挂钩，家具行业跟时尚、跟文化关联的，老百姓有时候是看不懂，通过设计师的渠道，来做推手，把我们整个产品推起来，特别是我们公司高端的这一块，我们新古典的、后现代的，我们通过设计师这个渠道，为很多的楼盘做样板，为会所做样板，为我们的豪宅做配套，取得了成绩。

　　第三个渠道是工程渠道，我们这一块不仅是民用的，工程也非常好，工程一个是楼盘的精装房的配套家具，一个是星级酒店，还有一些固装的家具，这些都为我们在不景气的年成下我们的收入没有减少，反而比去年同期递增了12%，市场是不景气的，但是市场的份额并没有平均地分给每一个企业，获得丰收的是那些勤劳又不怕吃苦，又懂得动脑筋的企业家。

　　【新浪家居】也许现在行市是略显冷淡一些，而城市之窗并没有消极观望，而是采取积极主动的态度，逆市抢占市场，所以才有了良好绩效。祝城市之窗事业蒸蒸日上！(新浪家居/何晓蓉)

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