电商代运营还是自营？ 双十一后见分晓

摘要：年初，知名营销专家俞雷曾在一次论坛中提出，代运营制不适合家具电商，他列举了代运营制在实际操作中的种种弊端。俞雷认为，代理制与直营更适合家具电商，当然，自营电商队伍构建难度较大，更适合大型企业或总部位于人才较为集中的大型城市的企业。

  年初，知名营销专家俞雷曾在一次论坛中提出，代运营制不适合家具电商，他列举了代运营制在实际操作中的种种弊端。俞雷认为，代理制与直营更适合家具电商，当然，自营电商队伍构建难度较大，更适合大型企业或总部位于人才较为集中的大型城市的企业。俞雷一直认为，月费加提点制的代运营制是广告公司模式，不是真正的贸易模式，而代理制或直营更符合商业逻辑。实践的证明来得如此之快，今年双十一马云的阿里巴巴收获了571亿，知名软体品牌左右沙发也在这场鏖战中斩获3000万的成绩。所不同的是，马云经营了五年才有双十一今日的狂欢，而左右沙发是第二次参加双十一，并且今年是第一次以自营团队参与。

  放弃电商代运营 业绩翻番获3000万成交

  代运营和自营的差别在左右沙发的实践中体现特别明显，左右沙发去年第一年参加双十一是以代运营的方式参与的，仅在家居品类排名19位。而今年投入自营团队以后，这些数据发生了化学效应，双十一成交量3000多万，并且在上午7点左右就打破了第一年“参战”的记录。成倍的业绩增长也使得左右沙发在家具类目品牌中的排名有了跨越性的改变，上升了11名，目前排名第8，第一次跻身前10。在销售量提高的同时，左右沙发并没有损害自己的品牌，许多参与双十一的品牌企业抱怨疯狂的数据增长背后是品牌商们以价换量的结果，但左右沙发今年投入自运营团队以后，不但销量大幅增长，客单价也有回升，达到7500，实现了真正意义上的量价齐升，对于品牌而言这是双收的效果。

  第一次投入自营团队 首次跻身前十

  左右沙发第一次以自运营团队投入双十一收获3000万成交、第八位的排名、以及7500元的客单价的总成绩并不能小视这个团队的力量。回看天猫品牌榜前几年双十一的排名，林氏木业、全友、顾家稳居前三甲，芝华士也保持前十的位置。但是林氏木业这个品牌自出生就在互联网渠道中浸润，取得今天3.3亿的成绩是全公司长期在电商渠道拼搏的结果。全友能保持第二的排名，很大程度上与其低客单价有关。而顾家和芝华士也是参与双十一的老手，顾家今年保持了第三的排名，芝华仕去年排名第四，今年还下降了3个名次，刚好只在左右沙发前一位，可见芝华士的成绩没有上进反而后退了。这一切的比较都在左右沙发第一次以自运营的方式参与双十一的前提下，如果这个品牌的自营团队能和林氏木业、顾家等企业的团队一样能更成熟一点、有更多的历练时间，那么在2015年的双十一或许又是一番风景，恐怕排行榜上的名次又有刷新。

2014年双十一住宅家具类热销品牌排行榜：左右排名第8

2013年双十一住宅家具类热销品牌排行榜

    组建团队 成本增加

  当然，自建电商团队的投入比代运营要付出更多的成本，据左右电商总监王海龙介绍，今年双十一在准备工作中强调了各个环节的基础建设，在供应链方面包含了产品、售后、仓库等。在仓储方面，左右提前租下了20000多平米的仓库用于囤货，还准备了1000套库存量，以预防物资周转困难的现象。产品上，有更新程度很高，甚至还为双十一设计了专门的产品，这些产品具备既实用又时尚的特点，更贴近年轻人的生活，具有年轻人的特色。同时，在性价比上，今年的产品较去年有显著的优势，今年追求产品价格更低，品质更高。运营团队方面，聘请很多优秀人才，目前共有60多人，其中客服占了67%左右，团队的整体实力有所增强。资金方面，今年双十一投入几百万，是去年的几十倍。在服务上也做了精心的规划，承诺五包服务：包物流、包配送、包上楼、包安装和包售后。前100名下单的顾客在15天内发货，前200名下单的顾客在28内发货。要把这几个方面都做到，就得团队事事亲为，比不得使用代运营制，可以有时间当甩手掌柜，成本的大幅上升也不可避免。

  品牌和渠道双收

  俞雷曾说传统企业很难组建专业电商团队，因为有人才难觅、思维冲突、投入成本高等困难阻碍。但是，克服困难之后的直营团队更容易把握市场信息，作出迅速的市场反应。左右沙发最终选择自建电商团队是对企业实力的自信，以及对掌控电商运营的前瞻性考虑。自建团队运营电商不仅仅是把产品在网上卖了就了事，更多的是契合互联网发展趋势，让营销方式和消费者的消费习惯一起改变，牢牢把渠道和品牌宣传的通道掌握在企业手里。

标签：