林作新：家居业商业模式的创新

摘要：原来的家居业，都是单干，开发商建了房子之后，买房的买了，才去找装修商或室内设计师，而后两者或许有联系，但和开发商少有联系。

  现在人们经常强调创新。创新是十分不容易成功的，美国人66次创新，至多有一次成功，但产品创新可以为企业带来较丰厚的利润。

  创新是一种跳跃式的改变，西方人比较侧重，而日本人则比较主张实现创新的成果，同时在创新的基础上进行改善，使创新得以维持并且进一步完善。

  创新不总都是好的，比如美国的金融产品的创新，造成了2008年美国的经济危机，创新的金融产品，流向其它国家，坑害了各国广大的民众。

  因此，产品创新，除了考虑是否将会带来利润之外，还得考虑可能带来的社会效应。

  商业模式的创新，比产品创新所带来的利益更大、更持久。

  中国最成功的商业模式的创新，应该是马云的阿里巴巴。他创设的淘宝和天猫这些商业模式，让他和他的投资人赚得盆满钵满。当然这些商业模式是否会造成不良的社会后果，这还得过些时候才能显现。

  但家居业的商业模式的创新，这几年却是“风起云涌”。

  一．原来的家居业，都是单干，开发商建了房子之后，买房的买了，才去找装修商或室内设计师，而后两者或许有联系，但和开发商少有联系。

  装修商动工之后，业主可能通过室内设计师，更多是自己去逛大卖场买家具，或其它，如窗帘、床品等等。

  从买房到入住，几乎全由业主自己操办，商业模式大概如下图：

  二．几年前家具业O2O风靡一时，这个新的商业模式来势汹汹，一下子让传统家具业的经销商蒙了。

  O2O的实践，只是证实了网上的推广和引流功能，而这些宣传活动的费用，其实越来越贵，一点都不比传统的渠道便宜，加上O2O的执行者，都是工程人员，既不懂管理，更不懂家具，因此问题很多，而所有的问题，他们都推到工厂的身上（以为真的是羊毛出在猪身上，以为工厂一直可以扮猪），这样，许多正规的工厂难以和他们合作，而只能找小工厂，这样问题更多。

  其实，O2O这样的模式，是把网上引流这种营销的手段当为目的，最终会被传统的家具商所夺回，因为传统的家具商最终还是主体，主业是家具业，可以利用网络为手段，因此互联网+这样的说法，应该改为+互联网。事实也是这样。美国最大的家具网上销售west elm，就是属于传统家具企业的。

  更何况，PC端的网络，已被移动端所取代！O2O这个工具也必须更新。

  美国现在的O2O，主要是利用网上：

  ——对公司的品牌的介绍

  ——产品的介绍，外观、功能等等

  ——材料介绍，什么材质、主材辅材等等

  ——结构介绍，比如卯榫等等

  —— PDF图，让顾客看到细节部分

  ——如何使用、维护家具等等

  当然在网上，必须有清晰的照片，甚至生活情景照片，现在甚至发展到录像、虚拟空间。

  网上只是在于教育潜在顾客，不是用来直接下单用的。毕竟，像家具这样的耐用品，和卖衣服鞋子不同，客人大多需要亲自体验的。

  更何况，在中国，即便是衣服鞋子，在网上买也好像不行了，因为网上的可信度太低了，你从网上，可能买回一堆垃圾。

  三．O2O的形式除了回归传统企业之外，也会以新的形式出现，其实目前的O2O，是相当初级的。美国、日本在十几年前就搞了，今天移动端逐渐占优势，新的商业模式也在形成。

  家具、家居行业往上游走，是一个趋势，移动端取代PC端，也是一个趋势，新的模式就不那么初级了。

  这个新的商业模式，使开发商、业主和家居商连接起来，客户是精准的，线上就不那么重要了，只是手段之一，主要是通过开发商，然后进入移动端，然后线下体验下单，这之中还利用VR工具，使业主觉得好像身临其境，所见即所得，确定了自己所要的装修、家具、家纺……

  接下来的操作，由专业的人做专业的事，家居商只提供了一个平台。

  O2O只能提供平台，淘宝、天猫也是平台，只是漫无目的。

  （本文作者林作新系新加坡家具协会现代化的创始人、北京林业大学兼职教授、博士生导师）

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