视线 | 你的焦虑我知道,2022家居经销商解压方法大全

icon 2022-01-25 11:52:41
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摘要:视线 | 你的焦虑我知道,2022家居经销商解压方法大全

  “2021年啊,我们的最高纲领是活下去,最低纲领也是活下去。”

  “其实我挺焦虑的……身上多重压力、品牌方的业绩指标,商场的涨租压力,消费端的压力。我不敢停下,所以赚了又投,开了又背负风险……”

  “我一点都不愁生意,我愁的是生意来了,团队能不能给客户做到满意,愁的是团队能否成长……”

  “价格战、同质化、厂商矛盾、市场压力……都是压在我们身上的大山,我们原本以为2021年会好过些,没想到2020年难,2021年更难。”

  “我想要赚钱,想要成为这个地区的大商,但现实一地鸡毛……”

  “行业内有这样的一句俗话:推动经销商前进和发展的不是一夜暴富,而是如何避免倾家荡产。”

  “这个行业啊,‘一将功成万骨枯’、‘狡兔死,走狗烹’的故事常见得很,创业人的血泪史大家又知道多少,谁不是把血和泪往肚子里吞,你看XXX品牌方才把经销商送到监狱,你看某定制大牌与经销商闹僵了。真的一旦被逼急,我们也会跟品牌方死磕。我们是弱势群体,谁能为我们发声?经销商做好了,是品牌的光,做不好,是自己的锅。只有部分品牌方会帮扶、指导,多的是自生自灭,多的是身家性命都搭上,最终颗粒无收。”

  ……

  现状:一路焦虑、一路狂奔

  上述话语,都是来自市场一线家居经销商们的吐槽。2021年,“渠道分化,流量减少”、“价格战”、“同质化”、“洗牌”等关键词在行业内频频被提起,叠加疫情冲击,不少家居经销商都陷入了焦虑困局……

  如何渡“劫”?成为他们共同关注的话题。

  对此,新浪家居采访了一批在市场困境下实现逆势破局的家居经销商,比如有在深圳各大卖场都保持领先态势的vifa威法经销商韩超东,开业不足一年、单店销售额破1500万的德国美诺Miele经销商刘丹,年营业额破3亿的宝露斯家具总经理方沁……在采访中,虽然他们某种程度上也表达了对市场的“焦虑”和“担忧”,但更多的是坚信方法比困难多,坚持一路狂奔,坚信市场有好起来的时候。

 活路:道阻且长,行则将至

  应对困局,他们渡“劫”的关键在哪?面对经销商需要直面的市场课题,他们是如何答卷?具体的打法和布局又是怎样的?话不多说,我们直接上答案。

  【问题1:如何经营客户?经销商如何提升自身运营能力?如何经营好自己区域客户,提升销售业绩?如何让更多客户了解你?

        答题者:vifa威法定制家居(深圳)有限公司总经理韩超东

  1、选择头部品牌,加强整体运营能力。选择头部品牌,只是第一步。得到利刃之后,更考究经销商个人的整体运营能力。商业的战场没有硝烟,如果经销商没有自己完整的运营体系,没有运营效率和团队凝聚力,没有经营目标,早晚会成为市场的牺牲品。

  2、精准的圈层经营,积累属于自己的流量池。传统销售的方式是找到最好的卖场拿到最好的位置,等客户上门。而现在客户只会上自己感兴趣品牌的门,不会再闲逛,所以给大家的感觉是流量少了。其实流量没有减少,只是客户的需求更精准。鼓励客户到小红书、大众点评、微信群里去分享产品体验,不断在展会和设计周做新品发布和推广,针对有代表性的深圳高端楼盘组织有意义的业主定制分享会,灯光设计知识分享会,组织赛事等等,用各种方式形成自己的圈层,培养忠实客户群体。

  3、尊重“后背”的力量。高定最大的难关在交付上。这个环节受人的因素影响很大。因此,安装人员成为团队的核心力量,重视安装部门的人才培养,为其提供专业技能提升体系,在保证工人有丰厚报酬的同时,更注重他们工作幸福感的营造。

  【问题2:如何打破流量困局?】

        答题者:德国美诺Miele经销商、深圳中升电器副总经理刘丹

 1、“产品转向服务”、“大众转向高端”。打造全华南区全品类体验中心明星店,高端服务体系核心在于用户思维。销售跟消费者之间存在认知的差异,商家需要把提升团队的“软实力”作为长期目标。当下追求高品质生活的消费者所期待的服务绝不只是“专业的产品讲解”,而是通过产品为媒介,给消费者带来的美好体验感。

 2、价格下沉。德国美诺Miele虽然定位高端,但价格跨度大,同时也在坚持价格下沉,把更多产品价值让渡给消费者。

 3、改变经营思维,大胆走出去,寻求圈层营销与异业合作。产品的同质化、价格的乱象、互联网时代消费习惯的改变都是考验。大家都在寻求破局,都在争取资源共享,都在寻求抱团。商家更重要的是改变经营思维,大胆走出去。直播是品牌推广和品类种草的有效方式,而非快速成交带货的主流渠道。做高端住宅推广、团购活动,维系和深挖优质客户,进行口碑的圈层宣传等。此外,寻求异业合作共赢,比如与建材、设计及定制等家居业态联动,选择优质的合作伙伴,相互赋能。

 【问题3:如何应对对手找茬?如何避免同质化竞争?

        答题者:宝露斯家具总经理方沁

  1、不“遍地开花”,找准定位,锁定目标客户群体,做精做专,走差异化策略:比如在选品上,不选头部企业,只做原创设计品牌,注重产品品质、差异设计、工厂的配合度。

 2、提升团队素质和整体运营能力,用互联网思维做售后。基本做到客户无理由退换产品,保证客户满意度百分百。

 3、保持高端品质,做价格下沉,走出价格战的囚徒困境。

结语

  无论是哪个行业,考验总是无处不在。遇到问题,只有两种结局,要么解决问题,要么被问题解决。想做破局者,家居人就得想方设法成为前者。正如上述三位家居人,面对市场下行,直面焦虑困局,秉承着生意人的“理性”与“谨慎”,不是一味呦呵,而是在市场的搏杀中建立了自己市场的生存发展体系。在充满荆棘的道路上,始终相信着“道阻且长,行则将至;行而不辍,未来可期”,始终寻求方法,而不是一味哀叹,这或许就是他们逆势破局的关键。

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