渠道变革，家具企业的“新出路”

摘要：终端渠道被多方力量拉扯、分流，而如何面对或拥抱新的渠道也成为了摆正众多企业面前的新课题。

  新技术在不断催生新的应用场景，新商业基础设施成就新的商业土壤。生长、连接、创新、交融，无时无刻不在重塑今日的商业文明。

  家具企业在传统渠道（大卖场）的增长日渐乏力已成为不争的事实，终端渠道被多方力量拉扯、分流，而如何面对或拥抱新的渠道也成为了摆正众多企业面前的新课题。新浪家居基于对行业的观察，在本文中介绍几大目前在家具行业内势头正劲的新渠道，去认知这张渠道大网背后，不断滋生的新的细分力量。

  精装房趋势，拎包入住的生意崛起

  近年来，全国多个省市相继颁发住宅全装修政策，与此同时“拎包入住”也日渐获得年轻消费群体的青睐。对与房地产有着鱼水关系的家具行业，精装房趋势显然是一记重拳，不少家居企业试图在该领域谋得一席之地。例如，2017年索菲亚、联邦、喜临门、曲美、仁豪、森堡、顶固7家家居企业联手恒大，在河南兰考建立恒大家居联盟产业园，该产业园预计总投资100亿，产能主要供应恒大旗下的楼盘以及区域内经销商。

建设中的恒大家居联盟产业园

  能够主动向上游靠拢的家具企业，本身需具备过硬的设计、制造、服务能力及一定的品牌影响力。参与到精装房项目，乘上地产这搜巨轮，改变了家具行业从一个被打劫者成为一个胜利者。

  不仅是房产巨头，装饰公司、室内设计公司、软装公司等也构成了一些家具企业的大客户采购渠道。除了针对刚需房做配套外，还可联合装企、设计公司对高端住宅、别墅市场做定制精装业务。这种针对B端市场的开发，也能成为决定成败的关键战场。

  进阶中的电商渠道，在分流细化

  电商渠道的快速崛起，在当下占据了重要地位。家具行业主要有两大电商主力：一是综合电商平台，如天猫、京东，家具制造商通过电商代理商或自建电商部门，开设品牌网店，销售专门的网络专供产品以及部分线上线下同步的产品。如顾家、曲美、雅兰这些在电商平台非常成功的企业，这部分已成为他们最重要的电商细分渠道。

  另一大是家居行业的垂直电商平台和互联网装修平台，如美乐乐，有线上展示，也有线下的全国连锁体验店，不过曾经是线上渠道备选的美乐乐，如今却声音渐弱；以齐家网、土巴兔等互联网装修平台也发展了线上销售渠道，这两家巨头级的互联网装修平台，日均访客量高达百万，在这些平台上，家具企业可以开通自己的店铺，或者参与他们经常组织的团购会类型的活动，把线上客流引至线下。

  阿里系、京东寡头独大，流量红利期消退，而唯品会、苏宁易购、网易严选、拼多多等电商平台成了后起之秀，这些平台也先后开辟了家具家装品类。如唯品会和网易严选，吸引了众多在电商业务起步较晚的家具企业入驻。

  新兴线上渠道，打开营销新世界

  时下热门的公众号、小程序、快手抖音、微店等新兴移动互联网工具同样吸引了不少家具企业的目光，不乏有一些企业从中收获颇丰。

  公众号的营销高手—尚品宅配，据说旗下多家公众号的粉丝累加在一起高达1000万，微信订单占到电商销售额的60%，为企业带来了真金白银的贡献。

  还有势头正劲的小程序，小程序是腾讯基于微信打造的一种全新互联网应用形态。小程序集品牌展示，客户预约、会员管理、在线购物、互动营销、在线客服等诸多功能于一身。相比App不用下载不占内存，还能嫁接到公众号实行捆绑式运营，相当于是“轻应用”。

  以宜家为例，今年8月底，宜家上线“IKEA宜家家居快 闪店”电商小程序，上线期间推出五个主题套装产品，利用小程序展开场景化营销，开卖首日即有两款套餐售罄。

  左右、顾家、索菲亚等企业都先后推出了小程序，家具行业营销小程序，通过线上线下的联动营销，提高消费者体验，也能为商家带来更多的营销机会。

  另外大火的抖音、快手等短视频APP，也成了企业传播、圈粉、卖货的一个阵地。

  线下新锐渠道，独立店、商场、社区的渗透

  今年9月，总面积达12000平方米的曲美｜京东之家在北京开业，这个汇集了150多个合作品牌，15000多个SKU的超级家居门店，让我们看到家具企业在发展独立店之路上越走越宽。

  不只曲美，全友、美克美家、林氏木业、楷模等纷纷布局独立大店，这些行业大品牌意识到单一依靠全国性连锁卖场的发展而发展过于狭隘，想掌控更多零售渠道的主导权，独立大店模式便成为其突破求变的途径之一。

  此外，把门店开进写字楼、购物商场、住宅社区……多元化的销售渠道正在家具行业遍地开花。

  今年8月，索菲亚的首家全屋定制生活体验馆在北京北四环千鹤家园亮相，此前还有林氏木业在深圳龙华汇龙湾花园开设了千平大店，选址小区，品牌完全凭靠自身的影响力吸引客流。

  尚品宅配分布在全国的购物商场的店铺达到八百多家，索菲亚进驻了广州东方宝泰百货和西安万达广场。而一些设计师品牌造作、失物招领、吱音等同是商场的常客。

  每一次新渠道的出现与变革，在走向成熟时，总能成就一些敢于尝新的公司，这些在生长和进化的新力量在润物细无声地编织着一张更多维的渠道大网。

（文/ 新浪家居 曾佳琪）

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