家具零售渠道正在、以及将要发生哪些重大变化？

摘要：家具零售渠道这几年一直都在发生着剧烈的变化，前几年最重要的变化是定制渠道的崛起，抢占了大量原本属于成品家具的市场份额。

  中国正处在规模型经济向质量型经济转型时期，各方面的变化非常快。这种转型的速度，甚至很多身在其中的人也不曾觉察。

  家具零售渠道这几年一直都在发生着剧烈的变化，前几年最重要的变化是定制渠道的崛起，抢占了大量原本属于成品家具的市场份额。

  最近，尤其是去年及今年，家具零售渠道也在发生着新的重大变化，这些变化是什么呢？

  概括起来，有四大变化：全屋化、线上线下融合、生产与销售扁平化、独立强势品牌个性化。

  全屋化

  全屋化指的是家具消费者倾向于一站式购齐家具，因此出现了全屋定制或全屋购买的趋向。

  全屋化倾向对销售端提出了极高的要求，首先销售端需要配备设计师，这样才可以让消费者看到自己未来的家具摆放效果，甚至软装效果。

  全屋家具的采购倾向，对于原本从事定制家具的企业比较有利，因为他们在硬件与软件上多有准备。成品家具企业想顺应全屋趋势，很多基础设施需要重建，尤其是销售端的软硬件建设，是一笔较大的投资。

  不论你愿意不愿意，全屋化的销售趋势是你必须追赶的市场潮流。

  不是所有的企业都情愿顺应这股潮流，尤其是那些成品家具做得好的企业，仍然希望通过自己精良的成品家具，获得消费者的青睐。

  然而综观家具市场，即使是最主流的成品家具风格，也出现了全屋家具销售的明显倾向，如轻奢家具，其最大的特点是家居空间的整体轻奢化，而其落脚点已不仅仅在于家具；新中式家具最吸引人的地方，既有家具本身所散风的传统气息，更有整体家居空间的中式气息。即便是主流的成品家具，也在追求整体家居空间的打造。

  这是另类的全屋家具销售。虽然与定制家具企业所说的全屋定制内涵有较大差别，但是在最终的空间效果上，是一致的。

  因此，从这个意义上说，全屋化销售已经是不可绕过的销售门槛，也算是销售渠道发生的最明显的变化。

  线上线下融合

  最近，阿里巴巴对红星美凯龙投入巨资参股的消息传出后，阿里巴巴已经实现对中国两大家具零售巨头红星美凯龙和居然之家的全面参股。

  阿里巴巴是一家互联网公司，其投资理念是赢家通吃，消灭竞争对手是他们的基本商业理念。

  作为一家线上公司，无法实现对线下家具零售渠道的占领，于是就通过投资参股，逐步达成目标。

  线上线下融合销售是大势所趋。随着资本的介入，线上线下的融合销售更是迫在眉睫。

  此前，京东、天猫都有自己的家具建材部门，销售额也都处在高速增长中，但是热衷于网络消费的人群，显然与在实体店购买家具、建材的不是同一群人，而在实体店中的消费者显然更大方，更有实力，这从两大实体店连锁销售巨头的业绩报告中也可以看出来。

  随着投资纽带的形成，在技术层面，线上线下融合销售的市场行动显然会加速、强化。家具销售的高科技化色彩会越来越浓郁。

  高科技所到之处，对于传统的家具行业是祸是福，尚待观察。

  产销扁平化

  传统的家具产销链条是设计出产品后再按图纸生产，产品通过自营店或获授权的专卖店销售给消费者。目前最先进的产销模式是设计师在计算机上出效果图，让消费者挑选家具款式，消费者确定后实时传输到生产端。这样的产销扁平化节省了大量的中间环节，让生产效率、管理效率大为提升。

  将销售与生产紧密结合，大概是家具业界最革命性的渠道变革。而这已经不是神话，就是发生在一些家具企业内部的生动销售场景。

  独立强势品牌的个性化

  品牌自身会产生魅力，产生粉丝，产生购买力，这是现代营销的神奇之处。

  在中国家具业不是所有的企业都在跟风，特立独行者也算一大类。笔者称之为强势品牌的个性化。

  所谓品牌，应当具有市场说服力、领导力，让消费者在进店之前就已经有了八成的采购意向，这才能算一个成功品牌。

  家具市场上就有这样的强势品牌。对于这样的品牌，消费者愿意盲目追随，盲目服从，盲目信任，这是市场营销的高级阶段。

  家具行业的魅力就在于多元，多变，既有潮流，又有个性。大企业能活，小企业也有充足的生存空间。

  所以，了解家具行业特性的人，一定不会追求垄断。但愿阿里的垄断之谋在家具行业折戟，家具人有更多的活路，家具行业能继续它的精彩与美妙！

  而面对家具零售渠道的这些新的巨大变化，家具中人一定不能局限于自己的小世界，而应有全局认知，了解自己在行业中的位置，进而扬长避短，获取自己的生存与发展空间。（文/第一家具 古风）

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