欧亚达沈耀俊：百思买模式很好 但不适中国市场

摘要：2011年2月22日，百思买在其官网发布公告：关闭百思买在中国大陆地区9家门店，并关闭在上海的零售总部。中国的经营业务将全部整合到百思买旗下的五星电器品牌中。针对百思买中国市场的全面收缩，专家和百思买供货商众说纷纭，新浪家居携手家居卖场精英...

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　　题记：2011年2月22日，百思买在其官网发布公告：关闭在中国大陆地区9家门店，并关闭在上海的零售总部。中国的经营业务将全部整合到旗下的五星电器品牌中。上海6家门店关闭；苏州1家门店关闭；杭州1家门店关闭；北京1家合作门店关闭……在经历了5年的纠结后，百思买终于扔下了重磅话题黯然离去。

　　关于百思买中国市场的溃败原因，众说纷纭，有人说是因为“水土不服”，照搬国外的“百思买模式”在中国市场行不通，也有人说百思买在中国扩张速度缓慢是导致门店关停的致命伤。面对层出不穷的说法，您如何看待这一事件呢？家电流通业的今天就是家居流通业的明天，新浪家居诚邀各大家居卖场精英领袖共同探讨这一话题。　　

　　采访时间：2011年02月24日

　　采访嘉宾：欧亚达家居副总裁 沈耀俊

　　新浪记者： 许乐乐

　　以下为采访实录：

　　【新浪家居】首家进入中国的外资家电零售巨头百思买关停其在中国的9家门店，您如何看待这一事件？

　　【沈耀俊】自中国加入WTO以来，进入中国的外资企业种类很多，以制造业为首的外资企业在中国的销售甚至成为其主要利润来源。但是，以百思买、家得宝、乐华梅兰等商业流通连锁业的发展却屡屡受挫，究其原因为经营模式与国内主流经营模式不符。

　　在网络购物兴起之前，消费者更需要面对面了解产品，所以，百思买刚进入中国的经营模式曾经引起国美和苏宁的紧张，随着市场向低价竞争、店面扩张、电子商务等方向的发展，百思买与市场渐行渐远。

　　没有持续性的促销品、没有店面扩张、没有发展电子商务等等，在有百思买店面的城市，很多消费者选择去百思买体验，然后网络购买，在没有为厂家带来足够销量的前提下，百思买获得的价格优势也不复存在。

　　【新浪家居】专家分析，造成百思买中国市场溃败的深层原因在于“水土不服”，将国外的“百思买”模式照搬到中国行不通，您如何看待“百思买模式”？

　　百思买模式：百思买通过现金买断的方式获得整个卖场的主导权，门店租金和装修费用不像竞争对手一样转嫁给供货商，门店里的促销员都是由自己聘用，此外，百思买坚持“买断经营”的策略，自己购买供货商的样机，并承担样机折旧的损失。

　　【沈耀俊】：从模式的角度来说，百思买模式是好的模式，能够为消费者提供更优质的服务、降低厂家的经营成本和终端费用。相比之下，在中国发展起来的商业连锁企业很多都是民营性质的，市场不会给太多时间和发展的机会，民营企业要想实现快速发展就必须不断扩张，并将发展成本直接转嫁给下游厂家和供货商，销售成本、服务成本等能够由下游厂家承担的一律由下游厂家承担，而门店仅仅是销售的终端，这种模式无法给消费者带来购物的体验，但是能够快速推动企业的发展。

　　【新浪家居】百思买供应商则认为：百思买在中国扩张速度迟缓是造成这一事件的致命伤，作为家电零售业的兄弟企业，您如何看待卖场扩张？卖场扩张是家居卖场步入发展快车道的制胜法宝吗？

　　【沈耀俊】：2010年流行一个字“被”，卖场的“被扩张”是必然的，跟随卖场发展的供货商也获得了长足的“被发展”机会。

　　家居卖场的特点是体量大，所以在某个城市的布局如果不及时就会永远失去在这个城市的发展机会或者增加不必要的扩张成本，所以家居卖场的发展必须进入快车道，这对于打造品牌、降低发展成本、培养消费群体是至关重要的。

　　【新浪家居】家得宝家居卖场年初也倒闭了。一些卖场在疯狂扩张，一些在悄然离去，其内中缘由是什么？

　　【沈耀俊】悄然离去的主要是国外的家居连锁企业，比如家得宝、百思买，上面已经提过，他们的模式不是不好，在国内发展不起来的原因有很多。我认为，最主要的有两点，一个是企业文化的融合度不够，一个是超市性质的大型家居连锁现阶段不适合在国内的发展。

　　企业文化融合在合资企业比较普遍，严重的甚至阻碍企业的发展，在这里我不在赘述；超市性质的家居连锁为什么不适合国内发展，因为国内相同品类的家居品牌非常多，而超市无法提供垄断性质的销售渠道，所以也无法获得垄断性质的价格，消费者在家居商场购物也能够以低于超市的价格购买到商品，还能获得优质的服务，所以超市性质的家居连锁发展逐渐萎缩。

　　【新浪家居】宜家也是舶来的，据说深圳宜家苦苦经营了3、4年才开始盈利，有句话说“外来的和尚好念经”，但是洋卖场在本地的发展却为何如此艰难？

　　【沈耀俊】宜家的发展和家得宝、百思买又有所不同，宜家的卖点是瑞典的设计，瑞典这个国家的设计在国际上非常有名，宜家的定位也非常准确，20-35岁之间的消费群体，设计新颖、价格低廉、实用好用等特点使宜家的发展很稳定。

　　据我所知，宜家几乎是不做任何广告的，所以它的发展周期比较长，往往开业2、3年以后逐渐被大家认知，才获得较快的增长。

　　【新浪家居】今天的家电业就是明天的家居业，苏宁国美利润极低，但如今中国家居卖场的租金却高到令人咂舌，这种现象未来的发展将会如何？

　　【沈耀俊】国内房产市场的飞速发展也造就了家居行业的飞速发展，随着国家对房地产市场的不断调控，家居市场的发展也逐渐规模化、规范化。家居卖场的租金其实并不高，苏宁国美能够将发展的成本(如营业员、售后、开店、促销活动等费用)转嫁给下游厂家和供应商，但是家居卖场目前是无法转嫁的，家电的销售额是以销售量的提成计算，家居的销售额是以固定的出租面积计算的，再加上体量大、开发成本高、经营成本高等特点造成业界认为租金很高。

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