松堡王国方亚夫：3年内店面增至1500家 销售额15亿

摘要：  近年，随着儿童家具新国标的出台，我们发现儿童家具产业受到了越来越多的重视，人们消费意识的改观为儿童家具市场带来了空前的挑战与机遇，新浪家居有幸采访到青少年儿童松木家具品牌松堡王国的品牌总监方亚夫先生，借松堡王国自身的发展、市场的表象洞察...

  近年，随着儿童家具新国标的出台，我们发现儿童家具产业受到了越来越多的重视，人们消费意识的改观为儿童家具市场带来了空前的挑战与机遇，新浪家居有幸采访到青少年儿童松木家具品牌松堡王国的品牌总监方亚夫先生，借松堡王国自身的发展、市场的表象洞察儿童家具大环境背后的玄机。方亚夫反复强调：产品、渠道和服务支撑了产业的金字塔，下层基座铺得有多大多稳就决定了上层建筑能建多高。松堡王国将从这三点发力，在未来的儿童家具品牌竞争中坚定不移地推进松木儿童家具，成为行业的标杆。

  新浪家居：松堡王国已经有13年的历史，经过前期积累进入品牌爆发期，越来越注重品牌；您觉得在这个阶段松堡王国在企业运营方面应该更倾向哪些方面？

  【方亚夫】：我觉得品牌最根本的就是产品，产品是品牌跟消费者面对面的一个载体，是品牌与消费者亲密接触的载体，所以我觉得现在的松堡王国在发展的过程中，一个最核心的部分就是产品的创新，这是最核心的部分。

  其次就是渠道的创新，品牌渠道也是跟消费者面对面交流的。，渠道体验性、方便性将是创新的重点。

  再就是服务的创新，我们跟消费者进行安装服务的时候，这种创新我们需要在行业里面向成熟的家电等行业学习；这种服务体现了专业化，更是一种贴心的服务，而不是形式上的。

  作为松堡王国来说，第一个就是我刚刚说的产品，第二个是渠道，第三个是服务，这些就是我们未来的一个核心的部分。

  新浪家居：那企业这方面有哪些已经开始在做呢？

  【方亚夫】：我们企业已经在做的首先是产品这一块，现在除了原有的设计团队，还外聘了一些专业的设计团队，包括香港、菲律宾等地的一些团队来加强我们产品的新品研发创新这一块，时代不断进步，消费者的需求与要求越来越高，我们要不断地满足这个市场的需求；了解孩子、懂得孩子是产品创新的根本

  渠道这一块，我们更注重多渠道体验，比如儿童城、大型商超、儿童生活馆推广等，同时我们正在做一些标准化的建设，强化我们整个渠道的整体形象，及标准化、规范化的运营。

  第三块就是服务，服务我们也在向成熟行业靠拢，因为家具行业众所周知，它是需要二次服务的，那这种二次服务的服务质量和品质，它关系到品牌的传播，所以我们现在已经着手在做安装的服务标准，考核的体系，这块我们已经开始着手操作了，在今年年底，或者是明年年初能够正式的去在执行。

  新浪家居：现在儿童家具的材质、工艺、设计等等其实已经没有多大秘密可言，那么品牌间的竞争也增大了，您觉得松堡王国的优势主要集中在哪些方面？

  【方亚夫】：家具行业门槛比较低，它的技术含量，不像高科技产业，其实整体大环境不是很好。在儿童细分这个领域，近年来，在松堡王国这些一线品牌的带动下，这个市场还呈现了一些不断增长的势头，通过这几次展会经验，会感受到很多一线大品牌，也逐渐在转向儿童家具细分领域，这对我们既是危也是机。

  “危”就是大家都在吃这块蛋糕了，这个门槛也不是很高。

  “机”就是给松堡王国一个鞭策，我们在儿童细分市场领域是一个走在前面的品牌，所以我们更应该要走在行业的前面。这时候机会就鞭策我们，更加应该要在产品渠道，品牌推广的创新和服务上的创新加强，不断地与时俱进，松堡王国才能够走的更远，这是我的一个看法。

  新浪家居：儿童家具市场正在发生一些急剧的变化，竞争越来越激烈，部分之前领先的品牌优势已经减弱；相反，松堡王国似乎品牌知名度还在不断提高。但是，你们是否也感觉到瓶颈？你们的突破口在哪里？

  【方亚夫】：有，这个是肯定的。因为在这种高速发展的过程中，包括行业也好，还有其他新进的一些品牌也好，我们感觉到的压力就是松堡王国必须要进行革新，这种革新，会以竞争，会以市场的需求所决定。

  我们今年提出三个“力”，第一个是产品力。产品力提升就是通过产品创新，品质，产能。

  第二个就是渠道力，渠道力就是我们现在强化的方面，一方面是渠道的优化，客户的优化。另一方面是渠道的不断拓展，优质客户的拓展。再一方面就是单店的盈利能力，我们的单店可能去年平均是二十万一个店，那今年我们的目标，是如何使这个店达到一百万的产出，这是第二个力。

  第三个力就是我们的品牌力，那品牌力是品牌推广，品牌的塑造上，我们也会借助FA公司的介入。把公司品牌的定位，未来的产品策略，价格策略，渠道策略，推广形成一个体系，更规范地去运作。因为企业要走上这么一个高速发展和面对行业这么大的竞争压力，要有规范的管理。通过推广公司的介入，来促使整个松堡王国的一个质的改变。

  品牌创新、品牌力，就是我们不断把松堡王国的这种促销推广活动创新化，比如我们这几年一直在做的爱心公益，这种公益品牌打造下去，它可能就成为一个行业的标杆。同时，我们也希望通过这种推广和品牌运作，整体的整合运营，使我们松堡王国这个品牌就等于儿童家具的代名词，这是我们未来的良好目标和愿望。

  用精准的品牌定位，采取科学的运营方法，坚持下去，我相信松堡王国在这三个“力”上的坚持，未来在这个行业里面，一定能够遥遥领先，引领整个行业的发展。

  新浪家居：根据你们在市场一线的经验，现在儿童家具消费市场相比往年有哪些变化？

  【方亚夫】：我觉得最欣喜的一个改变是消费者对这个新国标出台以后，12年8月份，感觉到很欣喜的就是消费者选购儿童家具的意识变了，这是第一个改变，家长有了意识给孩子买家具应该买儿童家具。

  这是在以前，很多消费者，给孩子买家具没有那么关注。

  第二个感觉就是消费者也越来越成熟，他们对环保的要求变了，这也是一种改变。所以消费者在选购的时候，环不环保，这个甲醛超不超标，他这种意识在上升，这是第二个改变。

  第三个改变就是他们对造型，功能，孩子在不同年龄段的需求提升了，所以说我们现在在产品研发上也会注重，一个是美学，孩子的美学，第二是孩子的智力开发，第三个是符合儿童人体工程学等等，这一系列的东西，我们都会在未来的产品研发上注入进去，把这个市场越做越细，满足不同消费者的需求，我相信未来消费者会说，我们家是女孩，今年12岁，我准备买一个什么样的家具，他有一个标准和要求。

  新浪家居：那消费者的意识提升了，对于企业来说是否是一种压力呢？

  【方亚夫】：对松堡王国来说我觉得不是压力，这个本身就是，松堡王国自创立以来就是这样去做环保的，低碳的产品，所以说对我们的压力不大，根本就没有压力可以说。

  新浪家居：现在已经是移动互联时代，松堡王国将如何利用微博、微信来提高自己的品牌知名度和美誉度？

  【方亚夫】：这块在从12年第我就开始在关注。

  微博这块我们一直在做，我们国庆节期间在做一个微博活动，我们的粉丝是从2012年的3千现在涨到了应该是两百多万粉丝，这个我们维护的很好，就是有专人在负责，而且我们要求很高，就是说要粉丝不要成为僵尸粉，一定要成为活跃粉丝，通过我们搞的公益活动或者互动活动，不断地去让我们的粉丝积极热情参与到整个活动中来；微信粉丝我们当初是在13年初，中期，在行业里面，也是比较率先地在做微信，微信的话我们有公众号，服务号，服务号我们在13年的5、6月份就开始做，做到了好像三四千的粉丝以后，它变成了一个月只能发一次，那活跃度就不够。

  。在今年年初，我们把它改为了订阅号，订阅号可以每天互动，每天我们有好多东西，安排了专人在负责这一块的运营，虽然我们做的不一定绝对专业，但是微信的活动，我们在不断地做，也跟一些相应的公司在合作，我们的粉丝也是通过几种渠道，例如门店的消费者。另外一种是通过我们的活动，比如说我们的公益品牌活动，我们让很多的粉丝参与进来，既然有这么一个订阅号，那我们希望让他们通过这个订阅号，有所收获。

  我们微信的内容是很丰富的，有教育类，有亲子类，有家具常识类，装修常识类的，包括日常的跟孩子相关的吃、住、行、教育、思想等等这些去充实它，让我们的粉丝从中可以受益。

  第二也让这些粉丝充分活跃，微信活动，基本一两个月就会做一次，让他们活跃起来，我们相信互联网营销会越来越发挥它的优势。

  新浪家居：那您觉得目前这方面的运营，对公司有没有一些什么成效？

  【方亚夫】：从这个活跃度和参与度，比如上次我们做了一个幸福宝宝照，就感觉到这个参与活跃度很高，我们的目标群也很精准，我觉得首先是从我们的互动活动上可以感受到是有效果的，近期我们的网站也在重新更改，应该很快就会上线。

  新浪家居：业界热门的O2O、电商等渠道，松堡王国是否也会考虑进入？

  【方亚夫】：电商这个东西呢，真的是既爱又恨，爱的话，这是一个新型渠道，因为未来的80后，90后，他们的购物习惯更多的是从线上，这是大势所趋，可能它会成为未来我们的一个新型渠道。

  恨的话是因为家具这个行业，它毕竟不像买化妆品，衣服，鞋子这么简单，它需要二次服务。在这块，我们要考虑到传统渠道的利益存在。同时也考虑到我们自身工厂，现有的自身能力，一个是这个产能能力，第二个是我们线上和线下的分流能力。

  不能说为了做电商，把原有传统渠道的利益置之不理，那这一定会出现风险，所以我们现在O2O就是说线上购买，线下体验，这种做法，目前在我们家具行业还是有点艰难，当然现在我们也成立独立的部门，在研究和更好地去符合企业的当下实际的需求运作。

  新浪家居：今年上海展有一个比较热卖的话题，就是智能家居，您觉得儿童家具和智能家居是否有契合点？松堡王国是否会考虑研发智能儿童家具？

  【方亚夫】：这是一个新词，但是这个新词，就是一个行业的风向标，但对儿童家具来说，这种智能的家具，我觉得更适合儿童这块，可能会更有潜力，至于说它什么时候能够实现，能够实现的程度到底有多高，这个还要拭目以待。另外，也要看各个公司的研发能力，和市场的接受度。

  风向标归风向标，但是我们要切合实际，根据企业的实力和消费者的接受程度，有一个过程。

  新浪家居：儿童家具的健康、安全一直是大家比较关注的话题，在“国标”并不完善的同时，消费者的要求却越来越高；在这个阶段，作为企业应该如何进一步包装自己产品的安全与健康？

  【方亚夫】：我觉得包装的根本是基于你的产品创新，你没有产品创新，你杜撰一个是不合适的，因为要对消费者负责，如果说我们在有好产品的前提下，如何去推广，去教育，去培育消费者，作为一个行业的领导品牌，是具有这样的责任和义务的，要培养消费者的消费意识，这个要根据行业发展和自身发展的这种技术产品的需求，我们进行合理的培育和教育。

  比如说我们最近在洽谈，跟相关的行业和媒体做家具建材课堂，或者爱心课堂，我们通过视频，现场和这种跟消费者面对面的交流和培训，希望他们能够对儿童家具的知识，选购的标准越来越清晰，最核心的部分还是在于企业和市场，和消费者之间。你能够实实在在带给消费者的产品感受很重要，这个感受的话，也是要培育消费者的辨别标准是什么，识别的标准，选购的儿童家具，安全或者环保的标准是什么，做到内心有杆秤，一个有责任感和良心的企业要把这种标准告诉消费者，这样的话消费者在选购的时候他就很清晰。

  新浪家居：是的，您如何看待今年的儿童家具市场？

  【方亚夫】：今年儿童家具市场应该说是春秋战国时代，这个怎么说呢，因为在前两年整个环境不好。然后儿童家具这块呢，也是独树一帜，在细分市场里面，它的这种活跃度还是蛮高的，我们在12年的增幅是，同比增幅是40%多，去年是70%多，可以看出这个市场这两年，也给了我们一个契机，也给了行业一个契机，虽然说这个行业很久了，但是家具行业，它的成熟度并不高，它的品牌忠诚度、美誉度也不高，那在这个时候就是大家都是一窝蜂地上。

  有利可图的时候，一定会有很多企业介入到这个行业，一进入后才发现这个行业其实并不是大家所想象的那么好，因为必须要靠积累，靠产品研发，技术工艺，品牌的塑造，还有市场的推广，我相信未来这个行业，随着发展，也逐渐地会成一个成熟、规范的行业，我相信未来竞争一定会从无序走向有序，从不规范走向规范，犹如春秋战国时期，乱到一定的时候，一定会走向统一。

  新浪家居：对未来一年的儿童家具市场，有没有一个预期呢？

  【方亚夫】：未来一年的儿童家具市场，我觉得应该是一个逐渐洗牌的过程，在这个过程中，这几个品牌大家都是势均力敌。一线品牌是谁也不服谁，其实这个时候我觉得一线品牌，应该更具有行业责任感和社会责任感，不是内斗，而是在很好地去引导整个行业健康有序地发展。

  因为当前这个细分行业竞争，就是你抢我碗里的肉，我抢你碗里的肉。为什么不会把市场做的更大呢。，比如说我们这个行业是一百个亿的市场容量，那未来我可能做到五百个亿或者八百个亿，乃至一千个亿的时候，还需要到对手的锅里去抢这个肉吗？没有必要了。

  那这个时候是我们共同来维护整个行业健康有序的发展，要制定这个行业的标准，真正的行业标准。

  新浪家居：刚才谈到了未来一年的预期，那么，从更加长远看，松堡王国下一个五年的目标是什么？

  【方亚夫】：这个我们在13年年初，12年年底，就开始制订了松堡王国未来十年的发展战略，那十年发展肯定是谈的比较远啊，我们也把它分解到一年，三年，五年，十年的阶段性发展目标，你谈到五年内我觉得还是有点遥远，那我们先谈谈三年内的目标。

  第一个是门店，我们的渠道占有率，门店的数量，从量化的角度，就是我们从现有的五六百家，可能会增长到一千五百家目标，这是第一个。

  第二个是建立一到两个物流配送基地。

  第三个目标就是未来三年，打造一个儿童整体家具解决方案平台，就是儿童生活体验馆，未来就是实行一站式的，整体儿童家装，家具配套的产业链，这是我们在未来三年，乃至五年，可能会去完成的一个目标。

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