特约专栏 谢锐标：家具渠道的“单车哲学”

摘要：这阵子，两岁半的女儿在练习踩单车（有两个防止摔倒的小轮的那种单车），陪她练习的最大感受就是每次开始踩的时候，开头她总是比较吃力的，然后单车越来越快，小家伙反而是越来越轻松，这不像极了我们家具渠道的发展模式吗？

  新浪家居特约专栏

    作者：谢锐标

      这阵子，两岁半的女儿在练习踩单车（有两个防止摔倒的小轮的那种单车），陪她练习的最大感受就是每次开始踩的时候，开头她总是比较吃力的，然后单车越来越快，小家伙反而是越来越轻松，这不像极了我们家具渠道的发展模式吗？

  单车由静止到动态，难。单车由动态到动态，易，因为前者阻力对动力，而后者是阻力对动力惯性➕动力。家具渠道，尤其是全新的品牌，开头布局市场，也是阻力对动力，而后随着有了一定的门店基础，就相当多了品牌发展的惯性动力。有人开玩笑地说，对于处于上升通道的家具品牌，即使把所有的业务员都开除了，新门店的拓展，老门店的销量提升还是会继续进行一段时间的。

  踩单车，家具渠道的发展，在动力的模式上，存在着类似的地方，根据我们的行业经验，家具品牌的渠道发展大致会是这样的过程：直营店（数量：1家，打样店）－加盟店（数量：10到20家，市场探索、摸索期，开始形成发展势能）－加盟店（20到30家，核心城市布局，有了一定行业关注度）－加盟店（数量：100家➕，全面覆盖目标市场，行业关注品牌）－加盟店（数量：300家➕，渠道优化，位置调整，全国统一促销，行业品牌）－加盟店（数量：500家，新系列，出货在3亿➕，具有一定行业地位）－加盟店（数量：1000家➕，稳定期，模块化管理，持续完善产品，行业领导品牌）

  每年家具展会，很多品牌都会出新系列，新产品，他们乐此不疲想象着新品一炮而红，虽然效果一年不如一年，但他们骨子里还是存有一丝幻想。为什么大家如此迷恋新品神话呢？这是有历史缘故的，比如说，十年来迅速发展的家具品牌，他们都有新品神话，他们都曾经靠一个新品，在全国快速发展门店。

  皇朝家私－榉木，曲美－弯曲木，柏森－乌金木等等。

  现在的新品牌发展，由过去的“单品突破”转为“单点突破”模式，以前靠一个品类，一个新款式，现在则细化为某个单点的优势。例如柏森起家的乌金木，它是比较大的一个面，而山东，天津等北方实木品牌的发展，则是在已经火遍市场的乌金木，胡桃木里，强调木材加工工艺，品质保障，踩着南方某些在北方开裂得噼里啪啦的品牌的尸体上，一路向前。

  以上是品牌起步阶段的发展轨迹的变化，再比如床垫行业，从开头的强调材料（耐用性）－深度睡眠－进口品牌（睡得爽，还能有面子）－睡眠理念，文化引导……后发品牌总在老品牌的概念包装里，拿着放大镜，从消费者需求，竞争对手，自身三者中，从面里找到点来。

  单车越踩越快，越踩越轻松，但并不是快就好，还需要有刹车，有拐弯，检查是否行进在正确的。在家具渠道发展上，就是要不断进行渠道优化，选择更优秀的代理商，争夺更优质的位置，持续打磨产品。

  从启动到快速发展，家具渠道要关注三个关键词：智囊团、模块化、持续改善。

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