芝华仕罗庭树：做百年企业，把产品做好就对了

摘要：9月11日-14日，第40届中国（上海）国际家具博览会在上海国家会展中心举办。作为中国家居企业的领导品牌，敏华控股携旗下Cheers芝华仕、头等舱、Fleming北欧宜居品牌等6大系列集体亮相。尤其在展会上面向全国市场推出的芝华仕智能床和F...

  9月11日-14日，第40届中国（上海）国际家具博览会在上海国家会展中心举办。作为中国家居企业的领导品牌，敏华控股携旗下Cheers芝华仕、头等舱、Fleming北欧宜居品牌等6大系列集体亮相。尤其在展会上面向全国市场推出的芝华仕智能床和Fleming北欧宜居两大系列，是敏华控股针对细分市场隆重推出的全新产品，更是成为了本次展会的焦点所在。

  芝华仕智能床聚焦高端睡眠领域，主要针对重视睡眠健康，有个性化定制睡眠需求的人群。Fleming北欧宜居则以年轻消费者为目标群体，是典型的北欧风格产品，其简洁明快的风格与实用百搭的设计理念一经推出便深受消费者的喜爱。

  新浪家居采访了敏华控股大中华区总经理罗庭树，作为此次展会上敏华控股的“发言人”，他不仅给我们讲述了敏华控股的产品，还有敏华控股的百年愿景。

敏华控股大中华区总经理罗庭树

  北欧宜居新亮相 迎合年轻消费群体

  新浪家居：本次展会敏华带来了哪些产品参展？

  罗庭树：首先，我们新推出了北欧宜居系列。在大家的印象中芝华仕是做功能沙发的，还不知道我们也在做布艺沙发，所以这次新品的推出，是我们的重点。之所以推出布艺沙发是因为现在的消费主体是年轻人，85后及90后。他们有两个特征，一个是爱时尚、爱健康环保、性价比高的产品；二是个人的购买能力有限。所以我们选择了这种很有调性的北欧风格，迎合年轻消费者。

  其次，我们的主力产品还是功能沙发，但与以前的产品相比，今年的产品从颜色、功能、皮质三个方面都有创新。比如颜色上创新的这款产品，将现代简欧风格融入其中，不仅颜色多样，有四色可选，车线设计及整体的外观都和原来的风格不同，有着现代时尚的审美。还有在皮质上创新的产品，其面料与Gucci的皮一模一样。

  新浪家居：这么优质面料的使用，是否会增加产品的成本？产品是否会很贵？

  罗庭树：不贵，这款沙发单人位六千多，双人位一万二左右。因为我们有全球采购的优势，建有亚洲最大的皮库，里面的存货将近一个亿，我们用皮量大，所以成本一般比较低。敏华家具使用的皮革用料标准是欧洲英国的标准，英国是全世界对皮革要求最严格的。

  与市面上同规格的产品相比，我们的价格是一样的，但我们是功能沙发，所以里面还有支架和电机，普通沙发里面却什么都没有。

  新浪家居：芝华仕是如何把成本控制，将功能沙发的价格卖到与一般沙发无二？

  罗庭树：控制成本有很多方面，除了刚才说到的皮革，还有海绵、五金件、电机等沙发的几个主要部件。比如以前的电机和五金件，我们都是向国外买，定价权在对方，说涨价就涨价，成本没办法控制，后来我们就自己做，向上游的供应链下功夫。

  现在，海绵是我们自己发泡，不敢说全球第一，但肯定是全中国最好；五金件和电机也是由我们自己做，这样成本就控制了。皮革，刚才说的，建立一个全球采购系统，并且因为对外贸易会受一定的汇率影响，我们就在人民币升值的时候到国外去买，人民币贬值的时候就在国内购买，并且采用的是协议供货，也没有浮动价格，所以采购进来的皮革也较便宜。

  我们的理念就是好东西便宜卖。这来源于我们总裁黄敏利先生对美国商业模式的偏爱，比如沃尔玛、可口可乐，沃尔玛的毛利率永远是16%，可口可乐这么多年几乎都没有涨过价。芝华仕的定位也是这样，每天想的不是怎么去当老大，而是如何活得久一点，能可持续发展，将最好的东西便宜卖给消费者，这就是我们的理念和战略。

  要对自己狠一点

  新浪家居：您前面的一席话概括出来有两个词最为重点，一是消费者，二是成本，可以看出芝华仕是真正将消费者放在心上。

  罗庭树：其实不止消费者，还有经销商。我们是批发商，按道理把货卖给经销商就可以不管了，但我们不是，我们一直要管到经销商把货卖出去为止。所以对经销商我们有一整套管理工具，教他们如何经营和管理店面，通过效率的提升，降低成本。我们还给经销商配备信息系统，前端的销售数据，后端的库存信息，都是向经销商开放的。

  并且，我们解决了全国经销商最大的问题——配送问题。别人都是经销商从某一个工厂统一运输回去，但我们不是，我们在全国各地建工厂，惠州、苏州、天津、重庆……这样到某一个地方的发货就近了，效率就高了，经销商不用压货，不用备货，库存都是为他们提供的，这些都可以为经销商节约大量成本。国内很多沙发为什么卖得那么贵，因为他们没有办法，他们要保证自身利益，有些成本就需要转嫁，而转嫁的这部分就只能由消费者来承担。

  有人说我们是做一份工作，操着两份心。其实不管操几份心，最终目的都是为了消费者，要让顾客满足，又不能降低品质。很多人成本的降低就是偷工减料，这个太可怕了，将来消费者会报复，市场会报复的。别人控制成本是对消费者狠，对他人狠，可以说芝华仕是对自己狠。

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