洞见 | 臻美致尊国际家居林旭昌:抓住市场复苏新机遇,加速开店运作新品牌

icon 2023-03-07 14:50:53
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摘要:《经英人物志2023》本期访谈嘉宾:臻美致尊国际家居总经理林旭昌

前言:

2023开年,国内消费复苏脚步加快。多个部门发布的相关数据显示,当前家居消费需求稳步释放,消费信心正持续恢复。2023,重启之年,如何把握时机,打造新消费场景、开拓新渠道、顺应新消费群体的需求,经销商最有话语权。特此,中国家博会(广州)升级打造《经英人物志》栏目,联合新浪家居开展特别专访,对话身处一线市场的经销商,破译成长密码,解码其进击之道。


  本期关键词:主动出击、复苏机遇

  本期访谈嘉宾:臻美致尊国际家居总经理 林旭昌

臻美致尊国际家居总经理林旭昌经英人物志2023:林旭昌

  臻美致尊国际家居是一家集销售、运营、服务于一体的现代化服务商,代理了德国百年品牌优客、荷兰皇室原创品牌Limitless利米缇思、MODART木廊地、意大利R&GLUXURY、MODALOFT、LUCASVERON、FrandissF/N等国内外一线品牌。

  近10年历练,臻美致尊国际家居凭借高品质的服务,穿越周期,交出了超出预期的答卷。中国家博会(广州)及新浪家居一行采访了臻美致尊国际家居总经理林旭昌,了解其品牌长久发展的秘诀。

臻美致尊国际家居总经理林旭昌臻美致尊国际家居总经理林旭昌

  对“0投诉”的执着与“我来就山”的主动

  过去三年,疫情导致高度依赖线下销售的家居行业受到很大冲击,企业承压加重,经销商关门闭店的情况为数不少。面对重重困难以及新的消费场景、消费渠道,林旭昌爬坡过坎,于疫情之下实现平稳过渡。

  回顾疫情难关,林旭昌感慨:“离不开客户服务与维护。”他表示,尤其在2022年,臻美致尊国际家居的客户主要都来自老客户,“像我们店里的复购率,估计有35%-40%左右,也就是说100万业绩的话,最起码有35~40万来自老客户的复购。”

  谈及具体的方法论,林旭昌自谦道:无非就是比别人多做一点。“我们的服务要能匹配品牌名的‘致尊’二字,为客户提供尊贵的服务,全面满足顾客的需求和期待。”

  譬如在质保上,市场上大部分家居品牌是3年或5年质保期限,臻美致尊国际家居为消费者承诺提供10年的超长质保期。同时,每年还根据客户需要,提供上门维护、清洁家居的服务。林旭昌骄傲地表示,现有店面中,已有两家门店做到了“0投诉”,其他门店也在努力实现投诉清零。

  林旭昌称,品牌要在疫情之下平稳过渡,除了对老客户的维护,还有另一个离不开的方法:“主动出击”。

  “以前不用为获客发愁,但疫情封控,客户出不来,如以前一样坐等顾客上门已经不可能了,想要与客户建立联系,就必须主动去找客户。”

  首先,臻美致尊国际家居与家居设计师进行合作,设计师能直接与用户面对面对话,且能更容易获得用户信任,与设计师保持良好关系,就有机会进入到消费者购买视野中;其次,与装饰公司、卖场、地产楼盘进行异业合作,进一步拓宽获客渠道;第三,联合第三方营销公司举办节点营销活动,吸引新用户参与活动,增强活动参与的用户体验。林旭昌总结:“山不就我,我来就山。用户在哪就去哪找用户。”

  看好市场复苏机遇,冲刺1亿小目标

  高品质的服务和经营策略为臻美致尊国际家居的发展打下了基础。对于重启的2023,林旭昌表示家居行业将迎来更多发展机遇。

  一是外部环境上,封控放开,不会再有突而其来的限制、或往来不畅的情况,许多因疫情原因不得不搁置的外地用户在疫情后将逐步恢复;二是国家政策方面,围绕重启经济拉动消费的基调,将会有一系列的经济刺激计划,因疫情暂缓装修的用户,随着政策的调整,将集中爆发;三是随着社会和市场恢复正常,消费者也更加愿意回到线下进行消费,尤其是对需要感知和触摸的家居产品,线下门店仍有重要的作用;四是上游地产利好政策出台,楼市回暖,也将同步带动下游家居链的复苏。

  “因此,我们将今年的小目标定为1个亿。”林旭昌坦言,抓住2023经济复苏的机遇,一方面会扩充旗下的新品牌,另一方面,也会新增3~5家门店。

  而他选择品牌的方式和标准也很简单、明确。一是符合当下潮流趋势;二是产品具有设计感;三是品质好;四是服务好。除了受厂家邀请前去参观选品,另一个重要的途径就是参观家具展会。

  “展会上的选择性更多,也更便利,集中几天时间,就能看到来自全国各地、甚至国外的家居品牌。就比如3月的中国家博会(广州),不仅国内参展企业众多,还有来自其他国家和地区的海外品牌企业参展,尤其是在参展品牌方面,甄选的都是国内外知名的家居品牌,这也跟我们选择加盟品牌的定位相匹配。”林旭昌如是说。

  以下是部分访谈内容——

  【CIFF广州&新浪家居】请您介绍一下您代理的品牌,以及选择加盟品牌的标准。

  【林旭昌】目前旗下代理了12个家居品牌,主要有德国百年品牌优客、荷兰皇室原创品牌Limitless利米缇思、MODART木廊地、意大利R&GLUXURY、MODALOFT、LUCASVERON、FrandissF/N等,主要服务中高端消费群体。

  对于选择加盟品牌的标准,第一是要能符合当下潮流趋势,满足消费者需求;第二是产品要有设计感,不能太土,要与时俱进,国际化;第三是品质一定要好,如果品质上不过关,一方面会对我们自身经营的品牌带来不好影响,另一方面也会影响客户对我们的口碑;第四是服务,因为我们对服务的要求很高,如果加盟品牌的服务不能同步跟上的话,这也是我们不能接受的。

  【CIFF广州&新浪家居】您如何看待当下的Z世代消费者?针对年轻一代消费者带来的变化,您有何应对之策?

  【林旭昌】Z世代消费者已成为新时代的焦点人群,也是未来消费的新兴力量。他们带来的变化,不仅是年龄上的变化,还有服务和渠道上的改变。对于我们经销商来说,相应的也要跟上他们的变化而做出改变。不管是营销渠道上的拓展,还是选择更符合年轻消费群体喜爱的产品,我们先要了解他们,洞悉其需求,才能挖掘出其中更多潜力。

  【CIFF广州&新浪家居】您怎么评价刚过去的2022年?

  【林旭昌】十年前我们一起创业的朋友,去年很多人都已经经营不下去了,但我们“扛”过来了,我觉得这是一个奇迹。而这个奇迹,说实话,主要归功于我们十年来的老客户的支持,如果没有他们,我们也可能生存不下去。

  【CIFF广州&新浪家居】去年您是如何力挽狂澜的呢?

  【林旭昌】一是刚才提到的老客户的支持,这离不开我们一直以来对客户高品质的服务与维护,我们的高品质,就是要能做到跟我们的品牌名“致尊”一样,为客户提供尊贵的服务,比如10年超长质保,不定期的上门维护。目前,我们已经有两家门店做到了“0投诉”,这是件很不容易的事。

  二是主动出击,客户不来我们就主动去找客户。以前生意好,门店客流不少,不需要为获客发愁,疫情之下,没客上门,我们就在其他渠道上下功夫,比如跟设计师的合作,跟异业的合作,以及举办一些营销活动,通过多种渠道触达用户。总结出来就是,山不就我,我来就山。用户在哪就去哪找用户。

  【CIFF广州&新浪家居】您认为2023年家居行业的发展机会有哪些?

  【林旭昌】今年是重启之年,行业的发展机会还是很好的。比如往来贸易上,不会再有阻碍,之前因为疫情不得不搁置的外地用户在疫情后将逐步恢复,我们许多香港地区的用户就是在疫情期间暂停了;二是国家政策方面,也会推出一系列的经济刺激计划,之前因为疫情暂缓装修的用户,陆续也会将家居和装修提上日程;第三就是随着社会和市场恢复正常,消费者也会更加愿意回到线下门店进行消费,家居产品是重体验的,合不合适需要用户亲身感受触摸才知道;还有上游地产利好政策出台,楼市回暖,这对我们下游的家居链来说都是利好。

  【CIFF广州&新浪家居】在经济复苏的当下,您有哪些新动作,设立了怎样的目标呢?

  【林旭昌】我们的目标是1个亿。今年会再增加3个品牌和5个门店,希望今年业绩能恢复到疫情之前。

  【CIFF广州&新浪家居】您对展会平台有哪些需求?

  【林旭昌】参观展会主要就是看新品牌、新产品,也会从中去了潮流趋势和动态。要了解当下消费群体,肯定不能关起门来研究,要多听、多看、多交流,展会就能提供这样一个机会和平台。比如中国家博会(广州)是老牌的家具展会之一,我们每年都会去,品牌阵容很强大,并且又都是知名的家居品牌,对于有开店或想加盟新品牌的经销商来说,是一个很好的去处。


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