实录：顺德家具产业品牌升级之路(12)

　　【主持人 星瑶】看的出来吴总对变革是很有决心的。将来家具行业的环境会越来越险恶，包括原材料上涨、劳动力成本上升、出口形势严峻等等问题，生意会越来越难做，我们下面进入到议题三――对企业未来竞争力模式的探索。首先请圣吉家具有限公司营销副总王勇先生来给我们进行下梳理。

　　${显示图片4}

　　【圣吉家具有限公司营销副总 王勇】其实我有很多话题都想谈，在龙江、在佛山、在顺德我2003年来的待了7年了，这几年看的问题很多，比如第一个话题顺德家具产业的优势和劣势分析，早几年劣势在哪里呢？我们龙江的企业没有文化，我们佛山的企业没有文化。优势在哪里呢？我们的对手也没有文化，真的就是这样的，一会我来详细地说这个东西。

　　比如又讲我们现在的劣势在哪里呢？我们还是没有文化，真的是没有文化。对手的优势在哪里呢？我们发现对手有文化了，我们还是在原地踏步。什么叫“文化”呢？其实我很喜欢刚刚高秘书长提到的文化，我们是老朋友了，你就不给我介意了。什么叫“文化”呢？比如讲我曾经在金富雅做了六年的业务员，从业务经理一直做到营销总监、总经理营销助理，我们以前开拓市场怎么开拓？老板，您要不要做儿童家具，我给您讲儿童家具数广东，广东的儿童家具说佛山，佛山的儿童家具数乐从，我们厂就是乐从的专门做儿童家具，这就叫优势，这有叫文化。就像有一个广告说得好“中国榨菜数福林，福林榨菜数乌江”，有没有看过这个广告，天天看是吧，这就叫文化上的优势。这种文化上的优势我们佛山这边的企业是越来越弱了，以前我们还有几个月亮，比如讲联邦还有很多斯很多的兰还有很多的雅之类的，我们要搞一个足球，我们乐从要搞一个世界杯，我们属金字辈的，做儿童家具的我能找出30家。以前是有优势在，后来这些优势逐渐丧失了。

　　我给大家举一个案例，这是我最痛心的一件事情，2005年的时候发生一件很大的事故，这个事故叫“红苹果还是毒苹果？东方家园还是东方陷阱？”，我估计在座的很多家具人记忆犹新，当时这个故事发生在北京，北京有一个东方家园丽泽店这里面万飞燕在里面开了一家红苹果的店卖板式家具，然后有一个客人买了一套红苹果的家具，回去用了一年结果拿去监测甲醛超标一倍，然后这个客户就把一篇文章发表到了网络上，“红苹果还是毒苹果？东方家园还是东方陷阱？”，自从买了这个家具用了一年甲醛超标一倍，要东方家园给个说法，要红苹果给个说法，当时我们广东的企业还没有危机公关的意识，结果这篇文章泛滥成灾，在网上被转载了数十万次，当我说北方的企业可不像我们广东的企业，更不像我们佛山的企业，他们是很有文化的，最有文化的几个企业是谁呢？是亿丰、百强、东方百胜等等他们抓住了这个历史机遇大造舆论，怎么做呢？这把这篇文章下载下来放到每一个店的门口，来了顾客就跟他讲，广东的家具不行啊，你看一看“红苹果还是毒苹果？东方家园还是东方陷阱”，说的就是广东的板式家具甲醛超标不环保，而我们北派家具我们用的什么板材，我给你看一看我们的证书，我给你看一看我们的板材进口证明，我们用的是德国爱家爱格板名字还挺好听，这种板材达到E0级环保；我们还有一种板叫吉林露水河的板，大家记清楚了吉林露水河的板，世界上最环保的两种板材一种就是这种吉林的露水河的板，一种是德国的爱家爱格板，只有我们北京的企业才用这种板材。我告诉你亲爱的顾客，吉林露水河的板就是这种E0级环保的板被我们垄断了，广东的企业想买都买不着，然后我给你说，比如说我现在做的这套家具，我要是用E0级的板材来做这套家具卖1.2万，那边你看还有一套在角落里面我们没有打上光，那一种就是广东且的破烂玩意，我们如果用那一种板材来做我们比他还便宜，我们只卖4000块钱一套。请问亲爱的顾客您选哪一套？这一个事情很严重啊，结果一场战斗打下来，其结果是什么样呢？我给你们讲，2004年的时候北京的万飞燕她代理的红苹果，2004年他们在北京销售两个亿以上，2005年过后店死了一半以上，而趁这个机会北派的家具迅速在市场上面兴起，东方百胜、亿丰、百强，现在大家感觉到威胁了吧，板式家具卖不动了，贴纸卖不动了，因为很多市场被北派家具拿下了，想拿回失地都难了。

　　然后还出了一件更好笑的事情，去年我还在金富雅做营销总监，大家知道吗？被逼无奈我们去哪个地方采购板材呢？去吉林采购板材，我们广东的企业要去吉林采购板材，因为顾客就认可吉林露水河这个板，我的天哪，我们广东这儿远跑去吉林采购板材，为什么会被逼到吉林去采购板材？因为人家北派的企业有文化，他还抱团，他还创造出一个中国板材数吉林，吉林板材数露水河，你去不去吧，可是你这一去你知道有什么危害？广东企业的价格优势、品牌优势全部都没有了。当时我就跟我们郑总讲我说你去不得，他说不去不行，非得去。难道我们广东没板吗？我们广西没有板吗？有，可是在文化说输给了别人，你就得去，你就得被人家牵着鼻子走，其实我觉得问题不在于什么低碳不低碳，也不在于什么家族企业不家族企业，而在于我们佛山的企业没有文化，不重视文化。这几年本来我们是有领先优势的，我们的领先优势是很明显的，但是我们不团结，我们不注重文化，对于就被别人逼良为娼了，就是这么简单。我们正在丧失这种优势，我们有没有去想过这些问题。

　　比如我再给大家讲个笑话，2007年的时候，广东的大富豪搞了一个营销模式到处推广，什么模式呢？叫PC营销还是IT营销，我说叫IT营销，当时他说了一句话简直笑掉大牙，说什么呢？说让家具会说话，大家还记不记得亚洲家具生产线挂到每一个专卖店，大家还想不想起来，一个号称什么板式家具第一生产线放到每一个专卖点最显著的位置做他的展示墙，他给顾客展示的是什么？2007年还是2008年展示的是什么？展示的是德国先进的生产设备，展示的是什么呢？批量化的工业生产、大生产模式，请问顾客需要这个吗？顾客需不需要这个？顾客说我喜欢手工的，请问你这些家具的手工工在哪里？文化在哪里？你还让家具会说话，让家具会说话要导购员干什么，要导购员全放掉，让那个家具会说话去。我们不注重文化。刚刚有一位女士提到说美克美家，我去上海的时候，我去过美克美家的一个店，我去跟导购员聊，我说美女我问你一件事情，就是我听说日本有一个国民服装品牌叫优衣库，我说你知道这个优衣库的专卖店的位置在哪里吗？然后人家小妹妹就告诉我，他说老先生，您真是很有眼光，日本的这个国民品牌在中国只有唯一的一家店就在我们上海，然后我给你画一张地图你去找吧。我再告诉大家，你要问她优衣库在哪里？你要是问她阿玛尼这些品牌的专卖店在哪里？劳力士的品牌专卖店在哪里？万宝龙钢笔的品牌专卖店在哪里？她全部都知道，她背得熟熟悉的，而且她还去实地考察，这就叫文化，人家注重文化，也注重培养导购员的这种文化气质，也注重引导消费，我们没有重视这些，我们现在连月亮都没有了，还剩下几个星星，如果说我们佛山的企业如果还有一个月亮的话，我觉得联邦还算是一个月亮，还谁敢说谁算是月亮呢？我这人说话不客气，急啊，心里面乱啊，优势没有啊，然后我们要跑到四川去，跑到北京去办企业。

标签：