亚利山卓萧金聪：营造高端品位与生活概念
题记：自2008年以来，金融危机肆虐，市场急速紧缩，家具企业倍感生存压力，不少家具企业更在无奈中倒闭；2010年，危机效应还将延续，形势不容乐观；未来，家具业市场竞争从国际到国内都要经受更加严峻的考验，今后的路该何去何从，这是家具企业心中普遍存在的困惑。
任何行业的发展都要从发散走向集约，从暴利走向微利，在经历了20年的高速发展之后，家具行业也不可避免的遇到了洗牌危机。泱泱商海中，到底瓶颈在哪里，出路又在哪里。本次借展会之机，新浪家居特以“家具之惑“为主题，携手参展企业，共同探讨家具企业的品牌之惑、产品之惑、资本之惑、人才之惑、渠道之惑……
采访时间：2010年9月3日
采访地点：广州市国际会展中心亚力山卓展厅
采访嘉宾：亚力山卓家私有限公司董事长 萧金聪、副总经理 刘宪中。
主持人：新浪家居 星瑶
以下为访谈实录：
【主持人】萧总，您好。请您先介绍一下今年参展的情况，今年展出的是新产品吗？
【萧总】今年参加广州展是我们第一次参展，也是在收到我们展销会的邀请后临时决定参加他们的展览，其实我们在7月底的时候才决定，到现在才9月初，我们一个月的时间就把产品从设计到整体的方案做出来，当然产品在推出之前我们固定每一年的新品推出我们早就有在期待，今年我们推出的几个系列包括新品牌这个都有新的，刚好这次展会里面也顺便把他展示出来。总体来讲，刚好是比较及时性。
【主持人】听说白宫里陈设的家具来自亚力山卓，这个传闻是否属实？
【萧总】基本上不敢说百分之百，但是里面有一大部分是是我们跟我们代理的这个厂家一起合作，但是他是通过我们合作的厂家向美国家具Century里面所提供的、所布置的。
【主持人】亚力山卓内外销的比重有多大？
【萧总】我们目前来讲比重大概是采取1：1左右。
【主持人】最近两年来国外的经济形势不太好，国内楼市较为低迷，国外也遭遇了金融危机，您的企业有没有感受到来自外界的压力？
【萧总】在出口部分我们是有做了局部性的调整，基本上高端的部分在美国生意是的确受影响，从以前我们在配合的客户，他原先来讲比如说我们有一个月有200个集装箱的出货量给其中一个客户，基本上目前来讲他们可能就是衰退大概70%甚至80%都有，但是我们同时在做一些调整，就是我们跟美国其他几家世界最大的厂家配合，我们的调整因为出口基本上还是一个根本，调整价跟我们的策略跟全世界最大的家具公司合作，基本上我们的出口就恢复到原来这种状态。
内销的部分因为往往国内越不景气，这些开发商、发展商基本上或者说有一些产品的差异化出来的时候，可能就是需要由我们来做配套服务，反而这个部分我们市场占有率反而有增加一些。以前房地产他的楼盘没有开出来，毛坯房还没有开出来，甚至没有盖好直接卖完了，根本不用做那些装饰装修。现在得精装房，甚至要产品风格是什么样的，找我们来配合的话，就非常恰当了，而且我们有这方面的能力和业务在进行，可以帮发展商来做加工，甚至让消费者走进去就一眼看到，我不用去伤脑筋说我今年家里面要什么风格，他可以看到他需要的东西，就是拎着一个包就可以进去入住。
【主持人】萧总，之前你们一直是在深圳参展，这次为什么会来广州？
【萧总】我们并没有放弃深圳家具展，因为深圳家具展是我们的本土展，基本上我们同时明年可能两地都会有。这种情况广州展是因为当然主办方很真诚盛情地邀请，包括我们一些国内市场的合作伙伴，基本上来讲整个对企业的曝光度应该是不是更能够加强。当然你讲的是关于广州展是面向国际，这一方面的确广州展是比较面向国际，这个情况是国外客户会比较多一点，但是我们在这里还是以国内市场为主，然后以国外市场为辅这个方式。因为我们基本上来讲一般来讲就像刚才所提到说他们那个消费，基本上来讲在高端他们能够承受到我们这么真实的产品价值的，基本上也越来越少，基本上来讲他们可能是自己要来中国找一些比较低价位的产品为主，但是我们随着整个成本的增加，我们行业的提升，包括我们品牌的提升，这个方面我们这几年做了相当大的努力，相当大的投入，这方面可能必须要找合适的海外的配合厂家才可以，而不是说任何人都可以买到或者说售得起我们这个产品，不管是品质还是价位。
【主持人】我们这次采访其实想更深层次地了解你们外销转内销这些企业家内在的心声，亚力山卓作为一个非常有代表性的企业，转型已经有好几年了，在国内几大主力城市都有旗舰店，包括深圳的旗舰总店，那么这几年来的转型当中，您作为亚力山卓的掌门人，在转型当中遇到的阵痛、困难来自于哪里？
【萧总】基本上以我们公司发展的情况来讲，我就好比以前在接受采访的时候经常提过，一般企业要从OEM到ODM到做品牌，甚至说要做B2B到B2C转变不是那么容易的事情。特别是这个B2C里面不是一般企业说这些传统这些专门做家具的制造配套工厂这些人能够一下子能够跳得到。
我们亚力山卓因为在这几年转型过程里面，不管是从企业的转型升级到做转移，到整个做品牌的路程，从2000年的产业的提升，到2004年的产业的转移，到2006年、2007年到国内市场这一块，我们的确投入了不少的人力、物力、财力对付外面，这个不是一般的小企业可以承受得了的。我们亚力山卓已经不是在停留，纯粹在讲家具这一块，我们在讲人的一种生活概念，所以这个是我们跟其他同行之间的一个差异的地方。高端品位这种生活和这种人生我们就要提供这种配套的服务，所以我刚才讲说我们可以让消费者今天来选择我们以后，搭配我们的服务，他可以今天很放心地交给我们，他可以拎着一个包包可以去入住他喜爱的这个家园。
至于说我们会碰到什么样的困难？当然企业在转型过程里面，包括他成长过程里面都会碰到一些所谓的特别是人事的问题，包括所谓的渠道的问题，我想大家很清楚目前面临到的，除了人是企业的一个问题以外，渠道的问题是一个最重要的问题，你很难去找到很合适的渠道或者是地点来去展现你公司企业的这个规模或者产品。基本上到底你是帮自己在壮大自己，在做你这个品牌，还是在帮渠道地主来去做推销，这是一个基本的目前大家市场上所谓经常在谈论的这个问题。
当然地主也有一个庞大的投入，相对的消费者到时候所认知的是地主还是你的品牌，所以说到最终他有一个定位，你企业怎么去展现你自己我今天让消费者能够很清楚地理解我们，而不是去认识地主，当然地主也是蛮重要的一个角色，他可以集合从群众到他一个点来，他有办法来展现到你的产品，但是相对的，我们讲两条腿走路，所以基本上我们的企划很多企业布局里面我们就采取所谓的有我们自己的独立店，在全国主要的大的城市里面我们有自己的专卖店，这个方式去展现我们企业经营的魄力和实力。当然我们因为这个渠道的关系，下面我们在卖场里面我们会也一些比较中低端的产品推出，等于讲我们讲的次品牌的推出，来去迎合我们广大市场的这个需要，这是我们目前公司所走的路线。
【主持人】我们有看到您在分析和学习，像亚力山卓这个模式可能会更贴近美克美家，那么作为行业的标杆企业，您怎么看待亚力山卓和美克美家之间的差异？
【萧总】我们并不是在模仿谁，基本上来讲我们走的路线可能不是您讲的所谓学美克美家这个路线，我们有自己企业的战略路线在走。刚才我们所讨论的地主跟企业之间，你说这个卖场跟旗舰店、独立店之间，我们基本上我们会采取折中甚至我们公司将来发展的计划里面，可能会采取折中在这种我们既在全国大主要城市里面拥有自己的物业来去走，然后我们同事采取跟地主合作的这个方式。这个方面我们会采取店中店的模式来走，而且呈现出来的产品的层级跟那个定位是不同的，所以这个是我们目前来讲可能公司后面的布局所采取的路线。
【主持人】美克美家是完全的独立店模式，我们主要是旗舰店模式？
【萧总】是。而且美克基本上来讲他还是以租的方式来去走，但是我们将来可能在全国，如果我们的经济实力够，我们会采取自有物业为主。
