亚利山卓萧金聪：营造高端品位与生活概念(2)
【主持人】我觉得从做家具制造业到做家具零售商是完全不同的概念，制造更简单的只是工厂的部分，那么零售他是一个商业的部分。
【萧总】没有错。基本上来讲我们已经不是停留在所谓的纯粹单纯在做工厂，工厂只是我们的其中基本的一环而已，我们在整个营运的环节部分而已，这当然是我们基本的核心价值也在那里。我们核心的竞争力在于我们有自创的这个设计跟研发的团队，当然有强有力的工厂，包括我们这个品牌的推广，这部分我们是把整条线垂直整合比较齐全的一个系统在走，而不单纯是说今天强调你工厂，或者强调你单纯做代理品牌，因为很多代理品牌有代理品牌的痛苦，比如你今天来讲你去代理国外某一个品牌，我们也是代理国外同时在我们的合作伙伴那里我们同时也代理他们，但是代理的情况之下比我们自己在操作上面会比较痛苦，交货期太长，要不然经常有这个没这个，要么然这个没做，就是断货的问题，我们自己就不会有这个问题。
【刘总】其实我们在国内市场推进过程中，因为转型企业很多，我们最大的一个不同实际上就是，不是单是把产品从国外卖到国内来，他只是这个定位，有一些转型企业他就是想找一些国内的经理，找一些国内的经销商按照原有的这种国内的习惯性的东西开一家店把自己东西放进去卖，这个我们觉得意义不大，你就等于是不由自主地加入国内的混战里。
从亚力山卓的角度来讲，刚才萧总讲重新进行一个战略定位，我们把国外的先进的理念的东西这个是我们最和总要的，我们把整个的形式全部变了，所以比如说我们的家居馆，家居馆不仅仅是卖最贵的东西最好的东西，同时他带来国外的这种国外的顶级的生活模式，包括你刚才提到白宫等等，他是一个模式，不完全是一些东西。生活馆比较大，从我们这些推进方法上你可以分析得出来，其实我们生活馆的这个层面跟美克美家的层面是近似的，但是推广方式又不一样，我们一个经销商进大卖场，这一块的资源很好，我干嘛不去做，非常齐全的，我们今年一下子打了20来家店其实就是这样，我们关系也都很好，我们也跟他们做一些配合。其实用这种多方位的打法。
因为我以前在国内主攻得比较紧，我一个感觉就是对外尤其高端的出口的企业他的基础非常好，盖房子最好的就是要一个基础，你基础好了我才能盖得起来。
你看这些东西你根本没有什么可讲的，没有什么可挑的，你有这样好的一个基础，而且我们还有产品线非常强大，产品线不是指的生产线，比如他的产品品种非常多，这里面实际两个概念，一个是真正地把美国家具文化介绍进来，我们大家都知道美国是一个很多元很个性的一个消费方式，你东西不够多，不够他挑，像我们国内那些小厂，弄个200、300平方米，几十件东西堆在里面，他只是模样上有点旧旧的，他概念上他就说是一个美式家具，其实不对，美式家具最核心的他看你那边那么古典的，这边这么现代，你不觉得不协调啊，就是一个房间你放两种，不可以。
所以我想最大的不同实际上是我们从观念上跟别人有区别，同时我们采取了一些新的营销手段，但这些手段我不怕别人学，我们可以告诉别人的，你首先要有条件。所以，这个里面我认为我们现在在做一件不光很有意义，而且也很有趣的事情，干一件大家还没有干过的事情。所以现在看来成效还不错，说实话成效还不错。
【主持人】主要是涉及哪一方面呢？
【刘总】一个是从市场推广成效本身，在短短的一年多时间里面，两年左右的时间里大家都接受了我，说实话在08年春天之前，我们确实蛮担心的，刚刚前期的两三个店开出来到底人家接受得了、接受不了这么贵的东西，不知道，当时心里其实蛮慌的，因为说实话我们在国内操作得久的这些人都知道，国内很少有这么贵的家具，我们当时是很担心的，其实这几年最大的成效一个就是这个产品被不光是我们的经销商，整个消费者接受了，高、中、低三个层面他都接受了，全面接受了，我们现在没有哪一个拿出来的东西他推不出去的，基本上我们建起来都会推出去。
第二，消费者本身他接受和承认这个品牌，当然我们还有很多需要做的东西来不及做，很多东西没来得及做，包括跟你们媒体这种全面的沟通，品牌推广上面的一些推进，包括我们一些理念的传递，这个其实都还要一定的时间。我们现在想还是先干点活，因为我们北京马上有一个6000平米的大店要开出来，这样子的话我们基本战略布局就差不多，就是核心的点基本上出来了。所以这种操作模式应该是目前外销转内销的企业，或者说国内的企业都没有能够这么运作的状况。
当然这里面有条件限制，你比如说你要想像我们这样子一下子拿这么多的国外品牌进来代理的话，因为国外品牌一个是老百姓接受，再一个是他可以带来一种更加纯正的一种风格和形式，但是这里面有很多的问题说实在的，你如果不是有经验或者是有比较深的接触基础的话是很难操作的，尤其是一些纯粹的经销商他会有很多的费用，包括市场的指向，订货的方法，还有什么一大堆乱七八糟的事我们听了就头大，你就想象一下，如果真的要做高级的产品的话，一个柜就10来万美金了，他要压多少东西啊，真正的美式家具不像欧式一套一套摆来卖，大家都要挑的，你得有多少种品种所以很难操作。
我们亚力山卓的概念就是不仅仅是有这一堆，所以我们叫生活馆、家居馆，馆的概念就是把他的生活模式表现出来，我们旗下四五个进口的品牌，包括这边CK，很代表性的。我们还有古典的，还有更加大众化的。我们8月份刚刚在青岛做了活动，就是朗朗独奏的音乐会，我们和他们一起合作做这个活动，这个资料还没来得及制作完，那个制作单位没有来得及制作完，拍了一个很好的影片，整个的音乐会，包括他青岛的别墅全部都是用的我们的产品。他自己就是这些东西做了以后，就不再做别的了，这种感觉。
因为我们做的其实不仅仅是一个好沙发或者是一个好床而已，实际上是做一个好的系统，是根据他的朗朗的这种特殊的气质和他家的房间的这种状况，给他等于是度身订作的这样，他的东西配的有Century的、有亚力山卓的，甚至还有Ashley品牌，好几个品牌配在一起，这样子就会很全。这一部分是国内目前没有一个企业做得到的。其实我们真正的强项和优势在这里。
【主持人】我们更想来探讨一下渠道这一块的话题，首先因为我们知道你们的产品本身很贵，以国内的这种高端消费群体本身在中国的消费群体不是特别多，你像朗朗这样毕竟是少数，然后我们又想去做个性化的批发生意，因为我昨天在看乔布斯在说苹果，为什么能成功？他能够把个性化的产品能做到批发，这就是他的伟大的商业价值，其实我们也是一样，怎么样把我们这种非常顶级的奢华的个性化的产品能够做到批发生意，怎样去在全国去做这种渠道布局。
刚才您讲到一个多元化有店中店有独立店，我觉得这一块难度很大，为什么很大？第一，店中店模式因为现在一旦涉足到店中店的话，就涉及到多方利益，那么最大的利益方就是红星或者居然我们说的业主方，他们的利益一定要去满足。那么经销商来做你们的店要承受很大的这种资本的风险，然后国内这种消费群一个月到底能还几单，这一块三方怎么去做？
另外一块就是刚才讲的做这种独立店，做独立店其实我觉得是比做店中店更难，是最难的一种模式，为什么呢？开店很容易，后期的这种经营，刚才讲到说很多后期可能要不停地无休止地做各种各样的商业推广，这个会更难，我觉得我们做这种模式可能困惑来自于这两个方面？
【萧总】基本上就是企业要有基本的系统存在，我们当然刚才讲的不是单纯在卖家具，如果单纯停留在卖家具，就是家具去逛卖场，然后看着喜欢就打包走那种模式已经是以前老的经营模式，我们今天做的是一些配套服务的。您刚才提到苹果这个例子，苹果他今天以主要的产品为主的时候，他那些小的nano也好或者是iPad也好，那些东西小小的，那些东西怎么样呢，他是废料来的，他把那些小的废料割下来拿去做那些，小的规模去做这些产品出来，降低他的成本。模式当然基本上差不多，所以为什么我们有一个家居馆有一个生活馆这个模式在这里。
