亚利山卓萧金聪：营造高端品位与生活概念(3)
生活馆基本上他的定位就比较中、中低一点，这个情况在这个大概中产阶级可以接受的这种价位，承受得了，而且又能够真正得到美式文化传承的这种系统，在产品里面，而不是单纯说你今天有高端，高端当然在小众。逐步地我们会有一些规划，首先第一个先把我们企业的定位先在市场上定位出来，当然我们会随着市场的需求里面我们在中间这一块，就是一般来讲中产阶级这一块，我们的定位，将来我们说不定我们会有计划再推出比如说大众需求的东西，这个可能我们会跟国外企业做搭配配合，因为这个不是说产品不一定是由亚力山卓这个子署工厂来做，可能我们会寻求外面代工。我们目前已经有计划在做，事实上我们公司所谈的不是单纯产品这块，其实我们明年3月份要推出的产品现在基本上设计都已经出来了，不是说你今天为了要参展，要推出什么产品来，去做一些产品设计，不是。我们基本上都是有一些计划性的。比如说以外面那个接待桌来讲，本来我们开会用的桌子比这个大，临时我们目前来讲在3分钟里面把他产品定位设计出来，基本上我们也是从这个开发、设计部分来讲，我们有很强大的队伍在这里面，而不是靠的直接从国外的产品直接拿过来在国内卖，当然其中我们里面有一些系列有一些是国外的产品，但很大一部分我们亚力山卓的东西基本上是由自己做的。
【主持人】是做重新改良？
【萧总】由国外设计师配合我们国内设计本身的设计团队结合起来所设计出来的产品，符合我们国内市场。
【主持人】能不能简单介绍一下我们目前在国内的渠道情况？
【萧总】目前来讲，当然赚钱的居大多数，当然也有一些小的地方因为作用的合作伙伴基本上他不够很专心用心的这个情况，而今年效益比较差的少数一两个店这个也有。我们现在一共28个店，现在还有9个在建中。店中店应该是占了比较多的，包括台湾不算两个店，这边上海、深圳、长沙是独立的，青岛、北京、苏州加起来有7、8个。
【主持人】未来在一两年之内我们的战略规划或者说我们的目标是怎样的？
【萧总】我们今年应该是会超出大概50个点，但是布点最大的问题就是刚刚讲的地点的问题，我们现在开始逐步在选这个点，这个商场的部分。
【刘总】现在数量我觉得不是一个特别关键的问题，所以实际上过去叫“兵无常势、水无常形”，市场这个东西因为我记得我们曾经有一次简单交流过，市场这个东西其实不是说一定千年不变，但是我们有我们关键的战略，有我们的基本战略，我觉得在这个大战略的前提下来构筑这个具体的工作。现在我们基本上采用的模式是以点代面，为什么我们能建核心店，一个核心店旗舰店建上去以后，周围一片就拉起来了，所以现在以我们目前的点来讲，还有南京，他是一个点建起来以后，他不是说简单的覆盖，因为现在很有趣的一个现象，比如说沈阳的客人，太原的客人，真正说高端消费群体他全跑到北京去，那么你家具和LV包又不一样，他没法拎着回来。
所以当他知道我当地也有亚力山卓的时候，他可能就想到这个地方去买，但是你如果在北京都没有一个大的很像样的一个店的话，他就觉得您这个品牌不狗大，他是这样一个概念。好象你苏州、无锡的客人他也去找，他们可能会找到上海或者找到南京去，当然你在这两个地方如果没有核心店的话，如果没有给他看到的确实是很到位的、
【主持人】他不会认为这是个大品牌。
【刘总】对，如果他看到了那些很高档的店的话，他其实不会跑到我们苏州这些地方的。所以他到上海看到了，原来有这样一个品牌，原来有这样好的东西，那他当然也可能在上海定，但是我们上海店就会告诉他，你操作还是在当地，你这个售后服务一系列的问题都比较好解决，价格是一样的吗？是一样的，我们全国统一价，所以他就没有关系了，像这种情况可能我们作为受益的经销商，可能会给那家返一点点，这种操作就很常规了。关键的问题是战略布局，说穿了还是战略布局。
【主持人】当我们真的有50个店开出来以后，可能更多地要考虑面向很高端群体去做品牌传播，您刚才讲的跟朗朗的合作，类比这样的推广模式，未来我们会怎么去做？
【刘总】高端客户将来我们可能会是准备用两种不同的方式，家居馆层面当然是面向高端客户，这个我们主要是和市场推广手段我们在经销商的选择上，或者更重的是从合作伙伴角度的来，甚至有一部分投资的概念。
【主持人】选择传统的家具代理商。
【刘总】知道我们家居馆的代理商跟目前家居馆的代理商有很多原来根本不了解，反而做得非常好。他周边的群体本身就是消费者，至少是一个高端的消费团队群体，所以在这个方面就不成问题。甚至管道有不用做，当然我们管道也有指向，比如说招商银行的他的白金卡购物群体像这一类，其他的根本就不用去做管道了。
因为我们现在除了点之外还有一个面，选择面的要求，这一块我们就依靠我们的生活馆，生活馆其实几种国外的品牌更多一些，而且整个的产品定位略偏低一点，不是产品不好，关键的问题是服务的方式不一样，高端客户其实他要求无微不至的服务，你任何一点我们都要帮他做到，角角落落的东西，因为他大老板他没空去搞。
【主持人】可能年龄层次上亚力山卓可能定位在40岁以上。
【刘总】就是说对这个高端客户的服务是必须从头发直到脚底下整个一套东西出来，当然他成本高，但是你配置的产品也是这样，像我们一件东西要是Century的话拿到美国去弄9个月，9个月才拿得回来，但他接受，因为他要的是品质的东西，包括LV你要去订你还要好几个月，你们女生都知道的。
但是生活馆就不太一样，生活馆面向市场，所谓面向市场就包括市场的零售，面积推广，教给客户DIY的方法，比如说我这里摆得很漂亮，你可以照搬回去照我的思路来，你不一定非要买我的东西，但是你要愿意买我也卖给你，就是这样，因为这些理念比如说你们两位我觉得就可以完全消费我的家居馆的产品，生活馆一定没问题的。还有很多系列的，都很有。你的消费你一定会觉得可能稍微觉得吃力一点，但是不是完全消费不了，但是你有很多自己的主张和概念，真的你不一定非要用我提供给你的床垫，用我给你构想的这个窗帘，你不一定是这样子。你就自己去弄吧，你也可以节约费用，但是就把我们的东西当做一种资源、一种指导性的东西来运作，这个层面就大多了，这个层面就变得非常之大。将来我们可能这个也算是一个思路吧，就是说可能会像我们解放军的军区一样，他里面包括海陆空，基本是这个概念。
【主持人】其实你们做CK，在大概两年前我就知道，但是在传播这一块却很少人知道，其实我建议未来还是在这一块包括和媒体多互动，多传播这些信息。
【刘总】这一个当然跟定位有关系，其实我们第一年就开始打广告，打了400多万广告，你说谁看到了亚力山卓的广告，打歪了，因为当时没有市场经验，所以打歪掉了，打的都是什么？受众群体没有看到，当然有一些设计师广告，最后做了半年多，最后做下去以后说实话基本上是打了水漂。其实我的感受就是广告这一块，对市场品牌推广这一块肯定要做，现在最关键的问题是什么呢？一定要有一定的基础，你低端产品靠烧钱比如你卖花生油没问题，你到中央电视台就是了，只要你拿出钱来打广告。家具文化的介绍不是三句两句讲得清的，所以你一定要有文化传递这个东西，要有时间，你急没用。
从今年开始，因为第一消费者要有东西看，你说你好我去看看是不是这么回事，或者我告诉他，哪里哪里有这些东西可以去看，就是实的跟虚的结合这个效果，其实我们真正品牌推广的大动作实际上是在明年，我们大致分了几个阶段，第一个市场拓展阶段，就是以现有产品为主，所以第一年基本上我们是属于一个准备阶段，以当时的现场产品的基础来做一些尝试性的推进，先试出来到底行不行。第二年我们再编制一些模式，陆续准备一些工作，包括一些模式的孵化，同时也是尝试，有一些方向比如说宁波店、青岛店就是那个时候建起来的，就是打出去试一下。今年是属于我们要把市场网络建起来。
【主持人】渠道扩张？
【刘总】渠道扩张，渠道基本上确定下来，用我们的战略指导思想和我们现在设定的操作方式，把他的这个东西基本上布起来，布起来以后今年到年底会有一定的格局，有了一定的格局，像我操作亚力山卓这个企业我的感觉像这种大型的企业，你开一个航空母舰跟开一个小快艇不一样的了。所以他急不得，这个里面包括市场的判断，消费群体的判断，经销商的判断，或者我们的要求，有些东西在磨合，一定要尝试，因为你一下子丢出一个东西给经销商，经销商接受不了，现在国内美式家具卖起来很奇怪的，你给我店里摆的东西，你摆了这个，我再要一个这个你为什么就没有了，你让我卖这个。
美式家具一样东西尤其顶尖的他就做五、六件，但是同类型的东西很多，他就是让你自己去选择的，就是这种销售方式国内是没有的，所以一开始被骂得要死，说“我们店没货”，不是没货，我们库里常年都是过亿的货。所以我们去年用一年半的时间，做了这个电子商务系统，所以就是拼命地用这个方法来做的，我的电子商务系统现在客户在他办公室里面就可以直接查到我的库存，他要跟客户做销售的时候，首先先看我们总部的库存，然后再根据他现场的东西来看，然后先给客户做一个方案，请客户看方案，再告诉他我给你配了这个东西，这个东西，而不是后来让客户说我要这个桌子，我要这个椅子，到最后你告诉他这个没货，要么你换这样吧，那他当然不干，他就会觉得你在骗他，或者你把不好的东西给了他。
所以实际上这个里面更重要的东西实际上就是这些，为什么我就觉得好玩呢，这个挺有挑战性的，我们现在做的都是原来别人没有做过的事情，包括我们销售方法，我们的培训。这次我们在北京做了三天培训，北京店马上要动了，30、40个人给他们做了三天的培训，没有一个人打盹的。我原来也做过很多这方面的工作，但是一般来讲说实话不太容易控制的到全场三天不打盹，都特别爱听，包括我们给他们提出了一些包括概念意见等等。
【主持人】非常感谢刘总。
