动动佳北京渠道全军覆没 代理商厂家恩怨情仇

icon 2011-07-08 09:47:52
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摘要:历经十几年的苦心经营,这个专门做实木家具定制的品牌,曾经在北京居然之家、城外诚、集美等卖场拥有多家专卖店。然而,最近这些专卖店上“动动佳”的招牌消失了,换成了另外一个品牌。动动佳在北京市场的销售额从上千万元瞬间变成了零。

  一夜之间,动动佳在北京的渠道全军覆没。

  历经十几年的苦心经营,这个专门做实木家具定制的品牌,曾经在北京居然之家、城外诚、集美等卖场拥有多家专卖店。然而,最近这些专卖店上“动动佳”的招牌消失了,换成了另外一个品牌。动动佳在北京市场的销售额从上千万元瞬间变成了零。

  让动动佳在北京失去销售渠道的不是别人,而是其发展历程中的功臣――有着十几年合作关系的代理商,与动动佳的老板是同乡,为了在北京立下脚跟,动动佳不惜采取特殊政策,几乎不盈利地支持代理商。可是,代理商做大了,不再满足于挣点儿代理费,要自立门户、自创品牌,动动佳就这样被无情地抛弃了。

  中国的家居企业,依靠代理商发展壮大的并不在少数。尤其是一些以规模化生产为特色的家具工厂,根本不用研究营销,只要把产品做好,通过展会、招商会等方式在全国征集代理商,代理商把货款打到厂家,既增强了厂家的实力,又可以将产品卖到大江南北。代理商都是各地的精英人士,他们了解当地的市场状况,熟悉当地的市场网络,能够摆平一些厂家鞭长莫及的难事儿,厂家还不用自己出钱承担经营风险。正是靠着这种模式,很多家居品牌从地方品牌做成了知名的全国品牌。代理商因此被当做最大的恩人,受到厂家的礼遇。

  厂家和代理商之间的矛盾却是从未消失。代理商最重视的是能否赚到钱,对于品牌如何打造,有些漠不关心,很多时候一个区域市场的一次很微不足道的投诉,可能给品牌带来难以挽回的负面影响,就是缘于代理商的这种定位。在市场促销方面,厂商也常常将费用转嫁到代理商身上,摊薄代理商的利润,以降低厂家的负担,更好地以轻资产模式进行运营。一些做得比较大的代理商,同时经营着十几个甚至几十个品牌,对于无论哪个家居卖场来说,都是不容小视的,而他们的市场运作手段相当娴熟,也使一些厂家不得不敬畏三分。厂商希望经销商做大,只有做大,才能占据更多的市场份额,又担心经销商做大,一旦做大到一定程度就会失去控制,随时可能抛弃你。

  成也代理商,败也代理商,厂家与代理商如何实现共赢,是一个需要破解的难题。欧派在北京市场发展迅速,与厂家和代理商成立合资公司,利益共享、风险共担有关;TOTO为了防止代理商一股独大,把北京市场分给三四个代理商共同经营;新中源为了摆脱代理商北京市场运作乏力的局面,自己成立了分公司……代理商,曾经的恩人,可能会变成敌人,忠诚与叛变,都是利益惹的祸。如何把握分寸,实在是一门艺术。

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