宜家扩张的底气 将体验式购物做到极致(2)

摘要：宜家的成功不是通过简单的扩张占领销售渠道，而是通过人性化的独特营销方式、不断创新产品和适应中国消费者的习惯方式来获得消费者的认可。低调的宜家在企业广告投放上一直是个“小气鬼”，它更重视的是消费者的购物体验，以及由此带来的品牌的良好口碑。时下...

宜家家居

　　宜家的体验式营销

　　有这样一个地方，你可以大胆地坐随意地睡，没有任何人打扰你，宜家将体验式购物这种方式做到了极致，颠覆了传统的家具购物方式，将一种自选超市的形式呈现在消费者眼前。在北京的宜家商城里面，你能很轻易的看到或是在沙发上或是在床上，很多有旁落无人得酣睡着，他们睡姿放松，似乎正躺在自己家里一般。

　　宜家非常重视消费者的购物体验，并将此作为吸引客流的一个重要方式。宜家的体验式购物方式让消费者在轻松的状态下获得了对卖场的好感，愿意花更多的时间来宜家闲逛和购物。在宜家，消费者可以亲身体验产品，甚至包括对产品进行破坏性试验。宜家跟很多家具市场有着根本上的不同，在这里消费者可以自由选择自己喜欢的方式逛商城，并从中获得乐趣。宜家强烈鼓励消费者对卖场进行全面的亲身体验，让消费者拉开抽屉、打开门柜、在地毯上走在、试一试沙发和床是否舒适和坚固等。而国内的许多卖场则以此相反，很多沙发和床上都标出了“样品勿坐”的警告性标语，这样使得消费者与产品间的距离拉开，消费者对产品的心情可改变。

　　体贴的产品信息指导

　　面对数以千计的商品，消费者很难做出选择，琳琅满目的商品在一定程度上增加了消费者的选择难度，增加了消费者的决策时间。国内大多数卖场是通过店员的解说来说明每一件商品的特点，消费者这个时候的信息接收是被动的，这个时候接收信息消费者会有一定的顾虑。

　　在宜家，不会有导购人员喋喋不休在你耳旁介绍产品，而是让消费者主动获取信息的方式去了解产品。产品的信息通过精心定制的导购信息牌展示出来，有关产品的价格、功能、使用方法、购买程序等几乎所有的信息一应俱全。如果你不懂得地毯，宜家会通过漫画的方式来告诉你如何挑选地毯。每个顾客做出决定之前，如果对所购商品一无所知，可能会手足无措，如果别人在别人劝说之下做出决定，可能买回去发现问题会感到被骗上当，因此宜家采用顾问式营销的方式，将每一个细节都考虑进去，将产品的信息详细展示在消费者面前，让顾客根据自己的判断做出决定。

　　宜家的成本控制

　　成本控制战略始终是宜家引以为自豪的生意经。“不断降低成本从而降低价格”可以说是宜家商业哲学中最重要的组成部分之一。

　　首先，宜家追求以合理且经济的方式，开发并制造自己的产品，以减低物料的浪费。宜家的设计理念是同样价格的产品达到设计成本更低。它用“简单”来降低顾客让渡成本，用“美”来提高顾客让渡价值。采用以“模块”为导向的研发设计体系，把低成本与高效率结为一体。这样设计的成本和产品的成本都能得到降低。

　　其次，宜家在全球范围内进行制造外包，大量采购，以最大限度地降低制造成本。它最大范围地鼓励供应商之间的自由竞争，这种竞争的压力迫使供应商参加到这场追求价低质优的角逐中来。另外，宜家每年会对其供应商提出固定的压低生产成本的指标，使得其制造成本能够进入持续下降的良性循环。所以宜家能够以低廉的价格优惠消费者，在市场上也更具竞争力。

　　再次，宜家在IT技术的支持下，精心设计物流体系，采用平板包装的方式运输商品。这样不但可以节省仓储及运输费用，大幅降低成本，而且还不影响产品的品质。

　　宜家的成功不是通过简单的扩张占领销售渠道，而是通过人性化的独特营销方式、不断创新产品和适应中国消费者的习惯方式来获得消费者的认可。低调的宜家在企业广告投放上一直是个“小气鬼”，它更重视的是消费者的购物体验，以及由此带来的品牌的良好口碑。时下正值中国家居行业的困难期，家具企业如何获得消费者的信赖，如何让自己的产品更多的被消费者了解，我们确实可以从宜家这个低调的“洋人”身上学到很多东西。

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