刘敦权：做中国建材家居业锐意进取的开拓者

　　编者按：2003年3月，国安居在深圳第一家建材商场开业以来，不断探索创新，一步一个脚印向前发展。10年间，已在深圳开设四家大型建材商场和四家装饰公司，一举成为深圳中高端建材的领军者。2012年底，正当其他家居企业面临困境，彷徨犹豫之际，却传出国安居进军惠州的消息：将在惠州惠阳区和惠城区连开两家大型建材商场和装饰公司，吹响进军珠三角，迈向全国的号角。在惊叹其成功之余，我们对国安居逆市发展之道又充满好奇。为此，我们经过多次沟通约定，对国安居总经理刘敦权先生做一次专访，今天就让我们来进一步了解国安居背后的成长故事。

国安居总经理 刘敦权

　　人物介绍：刘敦权，深圳国安居装饰建材连锁商场总经理，全国工商联橱柜专委会副会长，深圳橱柜协会秘书长。毕业于哈尔滨工业大学，硕士学位。2003年2月出任国安居总经理至今。

　　【采访时间】2012年10月18日

　　【采访地点】国安居总经理办公室

　　【采访嘉宾】国安居总经理 刘敦权

　　【采访记者】新浪家居记者 李程

国安居总经理刘敦权接受新浪家居记者采访

　　【新浪家居】您好，刘总，非常感谢您能百忙之中接受我们的专访！近日获悉，国安居已定于今年10月进军惠州，率先将在惠阳开出第一家外阜分店。作为深圳第一家知名的国有建材品牌企业，走出深圳肯定有一种光荣与使命感。能跟我们简单介绍一下国安居的成长故事吗？

　　【刘敦权】好的，首先要感谢大家对国安居的关注与支持。谈起国安居的成长可以用一句简单的话来描述：那就是出生高贵，生长环境艰难，但又在曲折中茁壮成长。国安居上级总公司是中国航天科技集团，具有雄厚的背景实力，这叫出身高贵；但在2003年3月国安居成立时建材市场环境却相当恶劣。那时，来自英国的世界500强建材企业百安居强势进驻深圳，凭借其强大的品牌优势，使深圳传统建材市场、尤其是街边建材店生意一泻千里，半年后80%建材市场关门歇业。原来我们是把物业租给别人开建材市场，别人做不好，市场倒闭，承租者跑了，剩下的少许商户怎么办？我们航天远东作为一个负责的企业只能接手一个倒闭的市场重新开始。通过综合分析了企业的优势和可能面临的困难，我们认为：凭借航天企业知难而上、艰苦创业是企业精神，我们完全可以打造一个成功的建材品牌。确定目标之后，我们就开始行动。尽管我们，没有商业企业管理经验，更没有建材行业的从业经验。但我们坚信一点：做任何企业都一定要有自己的特色。

　　为了给国安居一个精确的定位，我们跑遍了深圳各个建材片区，走访和调查了不同的消费者，对深圳装饰建材行业的现状及发展趋势有了清晰的认识。总结出：深圳缺乏大型专业家装主材商场，国安居要想在激烈的市场竞争中突围，走“专业化经营之路”是我们的唯一的选择。为此，我们大胆地提出了“专业化、品牌化、规模化”经营思路，打造深圳最大的主题式建材商场的发展目标，采用“体验式展厅”销售模式，专营陶瓷、橱柜、卫浴家装三大件，当时被誉为 深圳瓷砖第一城、深圳橱柜第一城。

　　【新浪家居】在国安居发展过程中是否也遇到各种各样的困难？我们是怎样克服并逐步发展的？

　　【刘敦权】说实话，国安居在发展过程中也遇到不少的困难。首先，国安居在当初选择专业化经营方向时，许多同行对我们并不太看好。但我们坚信：与建材超市做错位经营，满足中高端消费者对家装主材的需求定位肯定会被消费者认可。于是，我们采取放水养鱼的方式引进众多国内外知名品牌，最后证明我们的选择是正确的。还有2003年肆虐整个中国的“非典”，使深圳建材家居业一片萧条。我们没有坐以待毙，而是积极应对，与深圳晚报等媒体发起大型的“深圳购物节”活动，有力地促进销售，国安居再一次渡过难关。最艰难的莫过于2008年源起欧美的金融风暴，市场销量从最高峰急剧下降一半以上。但那时的国安居已经积累了丰富市场营销推广经验，在深圳也有3家分店，具备一定的规模和成本优势。我们组织精干营销策划力量，走进小区楼盘，降低销售价格，提高服务质量，从源头抢夺客户。终于，在2009年国家经济刺激政策的推动下国安居迎来了新的发展高峰。经历了这些挫折和困难，面对现在暂时的市场调整，我们就可以坦然面对。大家都知道，无论是深圳还是其他城市新房空置率都很高，其实这正是未来消费的需求所在。所以我们相信，中国的家居建材行业将在1-5年内迎来新的发展机遇，这也是我们率先发力，走出深圳开设外阜店的首要原因。

　　【新浪家居】目前，深圳建材家居业品牌林立，参差不齐，可以说是中国最难做的市场。国安居是如何建立和保持市场优势的？

　　【刘敦权】你所说的情况的确如此。深圳是个创新创业的城市，企业的生存能力和竞争意识都很强。深圳大小家居建材市场不下30个，这在全国也是少见的。外地品牌不敢轻易进入，鲜有进入的也基本以失败告终。就连当年红极一时的洋超市也面临困难，关店调整。国安居的优势我想还是这三点：一是坚持中高端市场定位不动摇；二是把服务和管理做好，这是我们企业的核心竞争力；三是坚持和发扬国安居营销推广的传统和优势，做创新营销、实效营销，所有的营销活动都以创造消费者的需求为目的。 

　　【新浪家居】目前，国安居在深圳已是家喻户晓的知名品牌，但是对外一直保持国企低调的特点。此次高调进军惠州，而且一开就是两家店，想必是深思熟虑了很久了吧？

　　【刘敦权】国安居企业的管理有个特点：低调做事，低调做人。我们不打无准备的仗，国安居经过近十年的积累与准备，目标就是走向全国。我们看好惠州家居市场，惠州对国安居来说也是最有把握的市场，所以我们就出手了。为了保证惠州市场相对的领先地位，我们必须在规模上有一定的影响力，所以开二家即是战略上的考虑，也是市场发展的需要。近几年，惠阳房地产的飞速发展带来了巨大的商机，惠阳汇集了近百个新楼盘，并且出现了高档次的特性。而且，在惠阳区、大亚湾的置业者有70-80%是深圳人，“深圳东”成为惠阳新名片。国安居的进入将唤醒这只沉睡的雄狮，将带来无限巨大的商机。所以，我们对惠州市场是充满信心的。

　　【新浪家居】国安居在您的带领下稳步发展，不断壮大，作为一个国有企业实属不易。为此，您也获得了不少荣誉，被评为深圳特区30周年家居行业30位最具影响力人物。简单的跟我们分享下您的成功经验吧！

　　【刘敦权】说起成功还谈不上，但国安居的发展应该总结经验。我们有这样四点认识：第一，一个成功的企业一定要有一个好的团队和合作者。我们的团队对于创业都有很强的奉献精神，对于工作又有很好的专业水平。然后要有好的合作伙伴，对国安居来说指的就是品牌商户，我们有200个战略合作品牌，互惠互利，共赢发展。第二，我们是站在巨人的肩上，我们一直都在学习同行业先进的经验，借鉴和吸收零售企业的成功经验，这样我们就能在竞争中成长更快一些。第三，我们敢于面对困难，实事求是，不断创新。第四，尊重同行，赢得同行的尊重，不惊险恶性竞争，构建行业和谐发展环境，刺激更多的消费需求共同分享。虽然大家都觉得我们国安居取得一定的成绩，但离我们的目标还很远，只有保持谦虚学习的心态，努力工作才能取得更大的进步。

　　【新浪家居】能跟我们介绍一下国安居未来的发展目标吗？

　　【刘敦权】近过十年的探索与发展，铸就了国安居今天的品牌。从2012年底国安居开设第一家外阜店——惠阳店开始，其实我们已经吹响进军全国的号角。我们计划未来5年在中国一二三线城市开出15家店，争取利用资本市场的帮助谋求国安居更大的发展。

　　【新浪家居】感谢刘总接受我们的采访，最后，也祝国安居在走向全国的道路上一帆风顺，越走越好！

　　【刘敦权】谢谢！也谢谢大家对国安居长期的关注和支持！