刘宇：以创新“亮剑” 扬鞭做红木家具领头军

　　编者按：从军人身份转向工作稳定的公务员，从公务员再到年轻有为的企业家，忆古轩总经理刘宇历经了多种不同角色的转换。剑眉中流露出一股气宇轩昂的傲气，笑谈之间随和、洒脱的气质彰显出刘宇先生独特的个人魅力。作为天宇国际家居集团有限公司的总经理，80后的刘宇总经理在经历各种身份的转换后，以同龄人身上少有的气定神闲的态度接受了新浪家居记者的采访。

刘宇，天宇国际家居集团有限公司总经理，广东红木商会副会长。

　　【采访时间】2012年10月26日

　　【采访地点】忆古轩家具展示中心

　　【采访嘉宾】天宇国际家居集团有限公司总经理 刘宇

　　【采访记者】新浪家居记者 李程

　　推动品牌营销  全方位扶持经销商

　　【新浪家居】刘总，您能简单介绍一下天宇家居的情况吗？

　　【刘宇】天宇国际家居集团公司于1999年在香港注册创建，现已历经13年。天宇家居集团的业务主要分为三大板块，第一板块是“忆古轩”红木家具，近几年国内红木市场发生重大变化，“忆古轩”红木已经成长为国内知名的红木品牌，成为消费者的首选红木品牌；第二板块是英式乡村风格的“艾森堡”100%实木品牌和即将盛大推介的欧美家具实木家具；第三板块是酒店会所别墅“艾美琦”品牌订制家具。

　　【新浪家居】在品牌营销方面，天宇家居(忆古轩)近期有那些全新举措？

　　【刘宇】天宇家居(忆古轩)在品牌营销方面的变化是全方位的。一方面，狠抓企业内部管理，提升“核心竞争力”。强化产品开发、狠抓产品质量、梳理运营流程、强化服务细节等。另一方面，以展会作为市场营销平台，加强品牌推广和宣传，注重品牌包装和产品文化塑造，开发网络营销新通道，强化市场开发和终端维护相结合的销售服务。我们一方面通过参加展会，比如东莞名家具展、济南红木展、郑州红木展等，另外我们将组织专业的团队在展会进行品牌推广。另一方面，我们的营销团队在开发市场同时，更加注重协助经销商拓展市场和进行门店运营，第三方面，我们非常注重对消费者的回访，通过回访产品消费者，广泛收集产品和服务意见和建议，不断提升运营质量，从而更好地为消费者提供优质产品和服务。

忆古轩家具展示中心

　　【新浪家居】贵公司在扶持经销商有哪些具体政策？

　　【刘宇】我们天宇以“厂商、供应商、经销商、员工多方共赢”为企业核心价值观，我们对经销商的服务是全方位的，具体体现在售前、售中和售后。首先、在合作之前我们会派人选址、设计经营方案、店面形象、协助店面装修；其次、我们将提前进行开业策划和导购员培训。第三、公司售后服务员和市场经理都会定期拜访经销商，协助处理产品销售过程售后事宜，与经销商交流销售经验；第四、凡是厂商责任的忆古轩家具，我们保证退换；第五、我们公司成立了5人的网络营销团队，我们将收集到的消费者购买和装修信息及时反馈给经销商，为他们提升营业额提供有力的远程后台支持。第六、我们也有一套合理可行的绩效奖励方案，正是我们对经销商的大力扶持，才使经销商们愿意与我们天宇家居(忆古轩)长期合作，这正是我们天宇家居(忆古轩)的核心市场竞争力。

　　【新浪家居】请您用简短的一句话来总结贵公司的营销政策。

　　【刘宇】“诚信经营，做生意就是先做人品！”

　　大胆推出“西厢房”、“中庸”新产品 以创新争做红木家具领头羊

　　【新浪家居】今年家具展“忆古轩”品牌荣获了“最具创新力红木家具十大品牌”的称号，九月广州展会推出黑酸枝(阔叶黄檀)产品，央视著名主持人赵忠祥和国内中式家居泰斗明式家居研究所长濮安国先生亲自到贵公司参观，受到市场热捧，下半年，我们天宇公司又有什么新的产品奉献给消费者呢？

　　【刘宇】经过我们这么多年对红木消费者的研究，我们感觉红木古典家具在市场上受到越来越多消费者的喜欢，其中一部分消费者非常喜欢中国传统文化的东西，但也有一部分年青群体感觉明清红木家具款式有点老气，针对这种情况，我们开发了一个全新“西厢房”系列，寓意为古时接待贵宾的房间，风格更加接近现代。今年年底将全部开发打样完成，明年3月即将隆重推出。

　　【新浪家居】“西厢房”系列产品主要针对什么样的消费群体呢？

　　【刘宇】古典家具消费人群主要集中在中老年；我们感觉：“西厢房”系列针对的消费人群跨度比较大，60岁的老人会喜欢，年轻人也会喜欢。比如在广东、福建这一带有可能三十几岁的人都很喜欢这种风格。

　　【新浪家居】明年，公司还会推出哪些新产品吗？

　　【刘宇】明年，我们会推出一个高端“中庸”系列。因为我们专注于中式家具，我们的口号是“中国人的家具，世界的选择”，我觉得“中庸”既包含浓厚的文化气息(中庸大学)，又能够充分体现中华民族传统的处事哲学。 “中庸”品牌的未来是很大的，我希望“中庸”品牌可以超越忆古轩，希望它最终成为国际化的“民族”品牌。

　　红木新国标规范市场 期望忆古轩走向世界

　　【新浪家居】红木家具新国标的出台，对于红木家具行业和公司会带来怎样的影响？

　　【刘宇】红木家具行业一直比较混乱，很多专家包括经销商、消费者都在关注新国标，新国标的出台给行业制订了一个比较好的标准，特别是避免挂牌销售的现象。新国标的颁发更利于红木行业的品牌发展。

　　其实，新国标没有颁布之前，我们很多的产品基本上都是按照标准在做，我们忆古轩最近几年都有国标里面的标识卡、保证书。新国标的颁发后，我们对公司销售人员和管理人员全部进行了培训，让生产部和销售部更加深刻地了解新国标的标准和意义，让他们从思想上认识新国标。新国标对于整个红木家具行业和公司的品牌都是一种推动，不是一种制约。

　　【新浪家居】刘总请您预测一下贵公司的未来愿景？

　　【刘宇】传承和发展古典家居新美学，是我们的责任。选择中式家具这条路，一方面我们会传承古典家居文化，挖掘民族家居文化的内涵；另一方面我们要不断创新和发展中式家居文化，让民族家居文化富有时代气息，融入现代生活。通过深入地研究中国的传统文化，让更多的消费者一起去领悟和感受中华民族五千年家居文明。

　　经过多年的发展“忆古轩”已经成为众多红木消费者的首选品牌，但我们不能够止步于此，我们不能原地踏步，我们要将新中式“西厢房”带入寻常百姓家庭，让过去的贵族生活用品走近每个中国家庭，也让更多的人体会和感觉民族灿烂家居文化；“民族的，也是世界的”，我们看见了太多外国产品进入中国市场，被中同百姓所接受，同样我期望高端“中庸”系列能够走出国门，走向世界。让古老的东方家居文化和家居理念走向世界的每一个角落。

　　我们现在有500多个经销商60多家专卖店，我相信不久的将来，在全国一二级城市都将有我们忆古轩的专卖店，个别大城市将会有我们忆古轩的生活馆；不出五年，我们忆古轩中式家具也一定会迈出国门，走向世界！