德国美诺Miele刘丹专访 |看华南区门店冠军，宝能·第一空间德国美诺Miele逆势破局

摘要：开业不足一年，单店销售额破1500万，疫情之下，在竞争激烈的深圳家居市场，如何逆势崛起？

  开业不到一个月，这家店便成为深圳最大家居卖场——宝能·第一空间五一营销活动全场销冠，开业不足一年，单店销售额破1500万，疫情之下，在竞争激烈的深圳家居市场，如何逆势崛起？新浪家居采访了德国美诺Miele经销商、深圳中升电器副总经理刘丹，了解德国美诺Miele与深圳这座城之间的故事。

德国美诺Miele经销商、深圳中升电器副总经理刘丹

开局：取子力价值最大者

——“最具德国精神的”德国品牌

  “最具有德国精神、德国品质的德国品牌”、“全球地标豪宅、名流政要的首选电器品牌”……这些都是外界定义德国美诺Miele的标签。自1899年创立至今，走过120多年，德国美诺Miele始终坚持“Immer Besser不断超越”的品牌精神，连乔布斯也曾称赞可其制造出完美的精品，是完全站在消费者角度考虑问题的品牌。

  “选择德国美诺Miele，其品牌价值及品牌精神让我们从一开始就站在巨人的肩膀上看风景。”刘丹告诉记者，德国美诺Miele创始人曾说过：“不做奢侈品，要做世界上最好的家电”。这句话，也成了所有德国美诺Miele人的信念。“最好的家电”不是营销口号，即使它今天已经被誉为“奢侈级电器”，但不管产品大小，不管什么价位，德国美诺Miele始终会严格遵照“20年使用标准耐用性”原则，强调其品质。

  “德国美诺Miele高端，但是拒绝高冷。”刘丹向记者透露，德国美诺Miele的价格跨度大，但同时也在坚持价格下沉，把更多产品价值让渡给消费者，希望为更多的品质客户带来精致生活，传递生活美学。目前中国市场的德国美诺Miele产品价格与欧洲愈发趋近，这也是德国美诺Miele对于中国消费者的回馈。

走子：排兵布阵，主动进攻

  一、打造华南区全品类体验中心明星店，提供匹配消费者生活品质的服务

  当下消费升级，“产品转向服务”、“大众转向高端”的趋势明显。为了向粤港澳高端客户提供高品质的家居解决方案，德国美诺Miele进驻宝能·第一空间，打造华南区全品类体验中心明星店。

  全品类的体验中心，不止覆盖了整体厨房的全品类电器产品，还提供了专业的全流程服务。“高端不是喊口号，除了具备过硬的产品品质，更不能忽视服务的重要性。真正匹配高端人群生活品质的服务,才是高端服务。”刘丹认为，高端服务体系核心在于用户思维。她坦言，销售跟消费者之间存在认知的差异，商家需要把提升团队的“软实力”作为长期目标。当下追求高品质生活的消费者所期待的服务绝不只是“专业的产品讲解”，而是通过产品为媒介，给消费者带来的美好体验感。以德国美诺Miele为例，专业的全流程服务涵盖了：从制定个性化选型方案、与设计师和施工方进行技术对接，现场安装和使用教学，以及后期的日常保养等。这需要经销商拥有强大的服务体系，非常考验公司的服务格局和团队实力。值得一提的是，宝能第一空间的德国美诺Miele，除了享受德国美诺Miele官方安装及维修售后服务外，其公司深圳中升电器同步提供专业的管家式增值服务，让产品附加价值发挥到最大。

  二、坐商变行商，搭建有效渠道

  当下家居市场渠道分流，不少实体门店遭遇流量减少难题。

  对此，刘丹表示，宝能·第一空间是德国美诺Miele的福地，强强联合。借力宝能·第一空间品牌、宣传和活动资源共享，加上自德国美诺Miele进入中国后，便开始积极布局零售市场、工程项目等渠道，再搭乘中国消费升级的浪潮，虽然疫情当前，德国美诺Miele在深圳的高端家电市场仍有爆发式增长。

  纵观当下市场，刘丹认为渠道分流是必然的趋势。目前阶段商家更重要的是修炼内功和“走出去”。所谓修炼内功，即是提升门店的服务能力、专业度和体验感，这是线上无法比拟的优势，也是差异化的核心。其次，商家也要走出去。比如，德国美诺Miele目前在做高端住宅推广、团购活动，维系和深挖优质客户，进行口碑的圈层宣传等。此外，寻求异业合作共赢，比如德国美诺Miele与建材、设计及定制等家居业态联动，选择优质的合作伙伴，相互赋能。而对于当下流行的直播，刘丹则认为是德国美诺Miele品牌推广和品类种草的有效方式，而非快速成交带货的主流渠道。显然，在大家纷纷试水直播等新媒体来缓解门店“流量困境”的时候，刘丹及其团队已经清晰而坚定地在搭建更为有效的获客渠道了。

  “这是一个很好的时代，每一个有梦想的人都可以追梦；但这也是一个很残酷的时代，每一个人的梦想都要在市场经济面前经历无数次的毒打。在传统行业，产品的同质化、价格的乱象、互联网时代消费习惯的改变都是考验。我们都在寻求破局，我们都在争取资源共享，我们都在寻求抱团。我们更重要的是改变经营思维，大胆走出去。我相信市场很大，机会很多，未来可期。”刘丹道。

  以下为完整的访谈内容：

  【新浪家居】据您观察，当下消费者更偏向哪种类型的产品。与同类型品牌相比，德国美诺Miele在产品上有何优势？

  【刘丹】1、健康相关：因为疫情的原因，消费者对健康的关注度会比之前更高，所以像干衣机、洗碗机这类自带除菌功能的产品是目前家电市场非常大的增长点。

  2、更专业的一站式解决方案：更简单的方式，获得更专业的效果，这是现在消费者所期待的解决方案。比如以前大家关注的是如何把衣物洗干净，而衣物护理交给干洗店；而现在客户期待如何轻松地在家实现洗衣、干衣、护衣一步到位。

  3、颜值即正义：越来越多的客户会从产品功能的需求上升到品质生活、甚至生活美学的需求，所以极简的产品设计能够更好融入当下的家居设计风格。

  自1899年创立至今，走过120多年，德国美诺Miele始终坚持“Immer Besser不断超越”的品牌精神，连乔布斯也曾称赞其可制造出完美的精品，是完全站在消费者角度考虑问题的品牌。德国美诺Miele的产品力非常强，对于客户需求的满足做到非常极致，用我们的明星产品洗衣机来举例，我们洗衣机不仅可以除菌，还可以做到除病毒，对家庭健康更加有保证；我们的洗衣机的天才双瓶智能补给，不仅可以对洗衣液的量进行精准投放，并且可以考虑到衣物颜色这个维度，洗衣还护色。现在有个流行词叫精致的懒人，用德国美诺Miele洗衣机就可以轻松实现这种状态。

  【新浪家居】您是如何看待深圳家居市场，面对当下激烈的市场竞争，美诺有何打法。

  【刘丹】深圳家居市场非常成熟，竞争也很激烈。但同时，深圳市场的消费升级浪潮应该说是在全国最明显的城市之一，所以深圳的高端消费市场潜力巨大，很多的品牌都在聚焦高端产品、个性化服务作为品牌的差异化，以更好匹配高端消费群体的产品及精神诉求。

  在市场竞争非常激烈的大环境下，我们坚持自己的路线，通过提升团队的服务能力为门店赋能，用高质量的服务进行门店差异化。市场很乱，但是我们坚信我们贵的有理由。产品有价，服务也有价，但是为客户带来的美好的体验是无价的。

  【新浪家居】德国美诺Miele 荣获宝能的新晋优秀品牌代表，对此，您有何感受？

  【刘丹】首先，要感谢宝能第一空间的平台对我们的支持，平台对我们的推力是我们品牌能够在快速获得认知和认可的一个直接因素。自开业以来，可以说，德国美诺Miele从进入宝能到现在，每一场重要的活动，每一次销售记录的突破，每一种合作模式的探索，都是和宝能第一空间的大力支持息息相关。非常感谢宝能第一空间对于市场投放的精准营销引流，感谢宝能对商户合作伙伴的产业链资源共享以及品牌个性化活动需求的支持和配合。如果没有宝能第一空间的支持，我们单品牌门店很难短时间获得这么多的推力，快速地成长和发展。其次，德国美诺Miele的品牌基于这些年在项目工程、零售布局、市场投放的沉淀和基础，品牌的拉力和销售表现都是处于爆发式增长的阶段，所以我们门店是顺应了这个趋势。最后，我觉得品牌很重要，平台也很重要，但是作为门店，最终获得客户的认知和认可的核心是对团队服务能力的提升。好的品牌需要好的平台去对外输出，当然也需要好的服务才能承接住客户的期待和信任，才能累积好的口碑，持续发力。

  【新浪家居】进驻宝能前后，您对宝能的印象有无发生变化。进驻后，德国美诺Miele业绩如何？在这个过程中，宝能提供了哪些支持？

  【刘丹】对于宝能的印象：人流量逐步增长，高端品牌增多，建材业态发展日趋完善，形成优秀闭环；越来越多的设计师和客户会把宝能第一空间作为选品的首选场所。

  进驻后，我们从最初的几十万，到一百万，到现在我们每月的理想目标是三百万，宝能第一空间就是我们的最好的见证者，也在这个过程中给了我们不少的支持和帮助。比如，精准营销的引流：小区、户外的广告投放；设计、文化、亲子等主题活动的承办，都是在对我们的潜在客户进行大量的输出；产业链的资源整合和资源共享，我们会进行业态内的互动和沟通，增强粘性，挖掘合作机会。

标签：