法恩莎尤健诚：三年实现区域品牌总代理制

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题记：2011年3月13日，法恩莎文化艺术馆龙华民治店开业典礼与深圳法恩莎十周年庆典活动同期举行。佛山市法恩莎洁具有限公司事业部总经理严邦平先生、瓷砖销售部经理邓平峰先生、深圳市键诚陶瓷洁具有限公司总经理尤键诚先生等出席了开业典礼。之后，记者就法恩莎今年发展规划部署等问题采访了深圳法恩莎总经理尤健诚先生。

　　访谈时间：2011年3月13日

　　访谈地点：法恩莎文化艺术馆龙华民治店 　

　　访谈嘉宾：深圳法恩莎总经理尤健诚先生

　　记者：新浪家居 乐乐

　　【记者】：今天深圳法恩莎民治店开业，尤总有很多感触啊，在台上感谢了很多人。

　　【尤健诚】：是的，我就是要感谢法恩莎，感谢所有的朋友，感谢所有的同事，感谢所有的嘉宾，感谢我的老婆和我的妈妈、爸爸，我之所以能够出来做事业，他们给了很大的支持。所以在台的发言就是发自内心的一种肺腑之言，要感谢的人太多了。

　　【记者】：那么，感谢之余，我们能不能回顾一下在2010年的业绩做得怎么样？

　　【尤健诚】：去年的业绩，我们是优秀经销商，销售方面超额完成了40%。深圳去年的市场是非常艰难的，很多品牌，很多厂家都相继出现了很多的困难，但法恩莎是一路飘红。因为去年在深圳这边，我们主要是做了两个案子，一个是深圳华泉酒店，五星级的。一个是深圳政府工程五栋31层，这两个工程就使我们的销售额超过了400万。

　　【记者】：您能跟我们分享一下这两个工程是怎么拿下来的吗？

　　【尤健诚】：红树的这个工程是做了瓷砖，用了六到七万平方的公共部分的数量，所以就光抛光砖就做了六七万平方，对我们去年整个的销售起了很大作用。因为我去年的销售比公司定的目标超额了将近40%。还有一个是做了华泉五星级的酒店，一般的酒店整个配套都是1500到2500间，里面的需求也是非常庞大，为我们的销售总额贡献了一份非常强大的力量。主要是消费者的品牌意识强，我热情的服务，法恩莎的也品质所决定的。

　　【记者】：法恩莎品牌好，但是能拿下这个项目也是要付出很大努力的，能介绍一下吗？

　　【尤健诚】：品牌好，价格也好，品质也好，他们(消费者)也好。几个方面促成的，就是要集中天时地利人和，人好、产品也好，消费者对我们这个品牌认识比较深刻，而且我们跟他们几个领导也根据品牌做了大量的推广，可以促使我们的品牌能够让五星级的酒店足以采用我们产品的一些依据。所以在六个品牌中，我们比较巧妙的围标。当然也是离不开我们自身的努力。

　　【记者】：因为有了这两个标杆性的项目，今年的市场开拓可能会更容易一点。您对2011年深圳市场有怎么样的期待？

　　【尤健诚】：这个计划应该是在苏州参观完了展会以后，谢总当场就发出了紧急通告，说你不做我这个瓷砖，三年以后这个品牌只能一个人做。他说话非常的镇定，不允许大家为了赚一点小钱而感到满足，所以一定要和大家一起努力，继续做投资，这样大家才能统一。回来以后我就从去年十月份开始听从了谢总的说法，马上传达给公司的几个经理，该怎么做？在深圳我们涉及了四个区，分为宝安龙华区，罗湖区、福田区和南山区四个区。整个计划就是将深圳分成四个区，全面的计划好以后，一个区要建一个五百平方左右的旗舰店，再配上两三个专卖店，与深圳的四个超市合作，其他的经销商在一到两年内慢慢配套，这样整合以后有利于价格稳定，对于以后我们操作规程有很大的作用。同时，让我们这十年来，对整个市场的渠道体系、价格体系，以及产品进行了全方面的梳理。初期的时候团购做得很好，由于做渠道发展得很好，所以重点的人力、物力都往团购这一块调配，在这方面促成了渠道的建设，所以今天来建设家装工程的渠道就要花很大的力气。这个时候我们只能从整合开始，不是我们做不好砖，而是市场出现了价格动乱，导致家装公司不愿意和我们合作。所以要做好渠道，就必须从价格入手。现在要竞争价格是非常艰难的事情，而且经过了非常阵痛的过程，从哪里做起？我想要求别人那样做，这个时候我们只能自己先做，要求别人不如要求自己。这样来思考，这个时候就自己开始建立品牌，今年从龙华这一块，去年是罗湖那边，公司的营销总部装修了一个大概四百平米，去年十月装修的，2010年12月份我们开始搬入。由于这个店面是属于路边店，所以这也属于一个户外广告，所以尽量把它做成一个景点，景点就是有人来旅游了，有人来看了。所以今天我感谢所有的人，要感谢的人太多了，龙华这边我们建专卖店，基本上在三到四月份完成了区域的整体规划，按照原来的整个市区四大店、八专卖店的布局和四个超市的计划，龙华基本上是四月份结束。接下来是龙岗的佳得宝，已经在去年的十月份做下来了，花了几个月的时间，所以在三月份现在已经装修好了，六百平方，618平方，那个地方也是花了两三百万，预计会在五月份完工。另外龙岗那边建设专卖店，就是在龙岗的乐安居和国安局两个店，预计会在上半年完成。今年的整个计划就是这样。下半年将对宝安的市场，现在只能做计划，要完成这个工作要等待明年下半年。我们今年上半年将这两个大店，和几个专卖店维护好，巩固做好再做明年的计划。预计在2012年的年底会全面完成整个深圳的网络整合以及渠道的建设。

　　【记者】：目前深圳现在有多少家法恩莎经销店？

　　【尤健诚】：目前应该是16个左右。这16家经销商，他们都明白，因为深圳这个城市和香港一样，店面小，而且瓷砖贵，今天不赚钱，明天做二家，所以经销商的一些做法不是他不想投资，而是采纳香港的做法。他们很多的经营方式就是复制了香港的来做，深圳的租金、费用昂贵，而且品牌都非常的多，所以竞争也非常激烈，今天要是不赚钱，他就跑别家，所以说经销商对品牌的忠诚度没有多大。不是说我们不愿意投资，而是他们太现实了。所以我们现在要开始明白我们法恩莎的使命不是扩张多少个店，而是自己把握自己的品牌市场发展的应用。所以我们这两年的计划就正在做。

　　【记者】：深圳的经销店是以独立的店铺为主？还是以卖场为主？

　　【尤健诚】：在超市方面，我们做得好像是与龙共舞，合作没有多少的利润，但是我们依然还是要合作，因为在卖场或超市已经形成了规律和良好的购物氛围。消费者喜欢到那里去，不管是买产品也好，比较品牌也好，只要你把售后服务做好就行了，很多消费者喜欢这种轻松自由的购物模式，属于一种兴趣。所以在那里不会出现坎价的行为，价格比较稳定。所以我觉得和超市合作还是必要的，因为在那里的品牌和价格能起到一个标杆作用，就不像私人的，今天800也卖，900也卖，超市的是一千就是一千，打9.8折就是9.8折，所以这个我们就看中了他们规范的操作，那里虽然没钱赚，但是能起到一个标杆的品牌推广。

　　【记者】：尤总，能分享一下您成功的经营之道吗？怎么和法恩莎以及下边的分销商做好良好的互动的？

　　【尤健诚】：十年法恩莎发展历程，今天我对这些所有的台前幕后的工作人员都应该给他们致以崇高的敬意。他们为了法恩莎这个事业，每一个人都做出了巨大的贡献。这十年来，应该说我自己感到最有信心的就是我坚定的做法恩莎，十年前跟谢总签这个合同的时候，谢总这个人太好了，没有太多的话，他说：你做好，有什么需要帮忙的就跟我说。老板的这句话我就牢牢的记住了，我也表态了，只要谢总在前方领导的好，法恩莎发展一百年我就跟你一百年，跟他做完这个承诺，到今天十年了，见证了我没有改变，赚了法恩莎的钱依然还是投入法恩莎，深圳这个地方是非常前瞻的城市，消费非常高的城市，合作过程中谢总也给了我很大的支持。更多的是我这十年来，因为我之前不是这个行业的，十年前做的是化工涂料，我不懂，所以有这么多同事这十年来拼死的跟着我，没有改变，我们是从当时的不懂到专业，从没有市场到有市场，加班加点工作。他们从来没有放弃，所以这十年来，我们都是在摸索中，他们也愿意跟着我走到今天，我们取得了一点点的成绩和进步，从我们开发经销商和专卖店，一直做到现在，我想我所取得的成绩应该归功于我的这些同事。他们所付出的努力太大了。接下来我们将面临新的一论市场情况，对十年前的同事我要做出肯定，让他们在一个新的十年能够取得更大的改变，能够在新的形式下继续发挥原来的努力奉献来做，才能在2011年做好，同时带领新人冲标杆。也希望在新的十年内，能够有更多的优秀人员，这样做的话，我们法恩莎十年的使命和任务就自然而然能达成。在这个时候真的是要进行肯定，然后呢，特别是在这次开业这个店，也是历经了整整五个月，装修三个月，经历了上千个人工的往来，五个月做了不少的工作，特别是我们的店是一个路边店，不是店中店，消防啊，城管啊，安全啊做了大量的工作，今天我们可以圆满的开好这个会，不是有钱就能做到的，这个是需要花好多时间去做才能成下来的工作，所以在这里要感谢当地政府的支持，没有他们的支持也没有我们今天的事业。在这里，我还有很多朋友，因为全部都有人，很多朋友看到我有困难，马上就帮助我，所以我发自内心的感叹，给他敬礼。

　　【记者】：听了您的介绍，可以说尤总是伴随着法恩莎一起成长的，在今天法恩莎明治店的开业活动现场，法恩莎总部的严总、邓总包括一些相关同事都来到了开业活动庆典现场，可以说总部对深圳法恩莎和对尤总工作的支持，我想请尤总谈一下怎么看待总部对深圳经销商的支持力度？

　　【尤健诚】：法恩莎一直以来都是非常务实的，他这个企业，谢总是非常务实的一个人。我想他对所有的经销商的支持政策，我想应该是一视同仁的，深圳、北、上、广州四个区是谢总特别重视的四个区，对深圳这一块谢总特别关心。本来应该来，但是由于工作的原因，所以呢，深圳这一块，能够在这里开上一个大的店面，我想是离不开工厂的大力支持的。至于其他具体的一些支持的相关的工作，我们正在跟他们的沟通之中。我想这个生意不是说单纯是工厂方面的事情，应该是双方的事情，我有投入就有回报，大投入才有大回报，法恩莎这个品牌现在更加要做好，我是要么不做，免得耽误了人家。工厂一直都在支持我，我很感谢。

　　【记者】：我们也相信。今天的采访到此结束，祝福尤总越来越好，也祝生意越来越好。

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