二三线市场成家居香饽饽 家具家饰齐齐抢滩

　　2008年国际金融危机爆发后，中国家具行业开始大力拓展内销，短短3年内，家具内销渠道就从一线城市下降到二线城市，甚至是三四线城市，其下沉速度令人惊叹。有鉴于欧债危机导致欧美经济继续萧条，出口将不断萎缩，今年中国将经济增速调低到了7.5%。

　　这就意味着，今年中国将会更加大力拉动内需。那么，在此背景下，家居饰品内销渠道又将如何下沉呢？业内有关人士认为，在这一波拓展内销市场的浪潮中，家居饰品销售渠道也将完全从一线城市下沉到二、三线城市。

　　内地与沿海收入差距缩小力促家饰内销增长

　　中国现代家居饰品消费最早是从深圳、广州、上海等沿海地区开始的，这主要得益于改革开放使沿海城市最先具备了家居饰品消费的经济基础。此后，随着内地省会城市经济的发展，家居饰品消费也开始在内地部分城市兴起。

　　近年来，在沿海许多产业不断向内地转移的助力下，内地与沿海居民的收入差距正在不断缩小。

　　据一位从深圳回重庆工作的黄先生介绍，2008年以前，其在深圳从事数控机床操作工作，底薪只有2000元，如果加班，每月最多也就2500元左右；2009年，黄先生回到老家重庆找工作，很快就在一家机械企业找到了底薪1800元的工作。据了解，当时深圳平均工资也只比重庆多300元左右，除去生活成本的差距，算起来两地已基本持平。

　　这种现象并不是个例，其他中部省份和沿海的工资差距也正在不断缩小。据国家统计局安徽调查总队统计的数据显示，2011年上半年，安徽省居民在省内企业务工工资人均达到806.1元，首次超过在省外务工人员人均收入732.8元的水平。国家统计局湖南调查总队统计的数据也显示，2011年，在湖南省内从业的农民工人均月收入达1887元，也已超过在省外从业的人均月收入水平。

　　也正因为收入在不断上升，所以这些省份的家居饰品消费也已开始启动。近年来，安徽合肥的家居饰品卖场不断兴起，如凤阳路中州国际家具馆一层、潜山路与望江路交叉口的伊赛特家居汇B馆二楼、信地红星美凯龙软装馆一楼等卖场，都展销着千姿百态的家居饰品。而在湖南省长沙市，也有宝马家居饰品广场、红星美凯龙软装馆、万家丽家居等家居饰品市场，特别是韶山南路宝马家居饰品广场，那里有200多家家居饰品经销商户，经营的家居饰品品种繁多、档次齐全、风格各异。

　　据深圳市大唐亿居饰品有限公司总经理唐卫曦介绍，近年来，随着内地经济的快速发展，内地城市特别是省会城市的家居饰品消费正在呈现上升的势头，不光是中部地区如此，一些西部地区省会城市的家居饰品消费也开始兴起，比如四川省成都市，目前家居饰品消费已呈现出兴旺的景象。

　　二三线城市与一线城市差距缩小促渠道下沉

　　在家居饰品销售渠道从沿海一线城市向内地省会等二线城市延伸的同时，内地一些地级市等三线城市的家居饰品消费也已同样开始启动，这同样得益于二、三线城市的收入水平在不断和一线城市缩小。

　　随着改革开放的深入推进，国内一、二线城市之间的收入差距近些年已不断缩小。

　　据国家统计局对35个大中城市居民人均收入的调查显示，2002年，深圳、广州、上海、宁波、北京等排在前五位城市的居民年人均收入平均数与位列后五位的西宁、兰州、银川、长春、呼和浩特等城市的居民人均年收入平均数之比从上一年的2.37：1下降到2.19：1。

　　2009年，国内某权威调查机构的在线调查显示，21.6%的人认为二、三线城市比一线城市经济发展更快，23.9%的人认为许多行业的大品牌已开始进驻二、三线城市。

　　据美国摩根士丹利公司中国合作伙伴华润深国投信托有限公司有关人士介绍，由于国内一线城市购买力相对饱和以及二、三线城市经济快速发展，许多国外投资公司纷纷将未来的投资重点转移到国内一些消费潜力巨大的二、三线城市。

　　早在上世纪90年代初，中国一些知名家电品牌就将销售渠道下沉到了内地的地级市，并最先分到了地级市经济发展所带来的红利。到2005年前后，四川的一些家具品牌开始在地级市建立销售渠道；尝到甜头后不久，这些四川家具品牌又开始将销售渠道下沉到县城。而反应比较迟钝的沿海家具品牌，则直到2008年国际金融危机发生后，才开始拓展二、三线城市市场。

　　家居饰品的刚性需求远没有家具那样强烈，但面对二、三线城市经济的快速发展，一些知名家饰品牌也不甘示弱。

　　据深圳市富丽铭家饰有限公司董事长郑木华介绍，2009年3月，富丽铭家饰品牌“莎梦丽”正式启动中国区的加盟业务，到2011年底，“莎梦丽”家饰生活馆中国区的直营及加盟店铺已超过120家，其中有一半以上分布在内地的地级市。

　　中国家饰俱乐部会长、深圳市大名堂家居饰品有限公司总经理周文波说，中国家饰俱乐部目前的“试验店铺”基本都选在二、三线城市，其中一个重要原因就是因为二、三线城市与一线城市的收入差距正在快速缩小，而且对于二线城市来说，饰品市场十分匮乏，饰品消费的理念也落后于一线城市，抢先进驻除了能最早获得市场，还能以先入为主之势，形成自己的品牌影响力。

　　据广州万菱家居饰品广场总经理蔡君鸿透露，去年，一个经销商在广西南宁某楼盘集聚区租了800平方米的店面做展示，第一天就有20万元进账，可见二三线城市的潜力是很大的。

　　因此，我们可以看出，二、三线城市即将成为家居饰品内销的新兴市场。

　　家居饰品下沉渠道选择开店地址最重要

　　可以说，目前国内家居饰品界已经意识到下沉渠道的重要性。但是，又该如何下沉渠道呢？具体地说，家居饰品店铺应该开在哪些地方呢？

　　对此，深圳市大名堂家居饰品有限公司有关负责人给出了四点建议：

　　一、选择人均GDP高于5000美元的二、三线城市开店——因为这个收入水平是家居饰品消费启动的临界点。

　　二、选择好地段——消费者往往是在硬装接近尾声时才会购买家居饰品，所以开设家居饰品店应考虑装修的最后环节，比如开在家具店、窗帘店隔壁；其次，家居饰品店应选择开在工艺品店较集中的区域，因为这不仅可以利用其客户群，也能针对专业的消费群体。

　　三、看准有效人流量——店面所在位置的人流量对家居饰品的信息传播及销售非常重要，但是并非所有的人流量都是有效的消费群体。首先必须分清是固定的人流量还是流动的人流量，如小区的便利店虽然人流量很大，但是基本都是固定的人流量。只有持续的、流动的、不固定的人流量才会有助于信息的传播及产品的销售。其次，应深入分析人流量消费水平及文化层次。一是看此地段所销售的产品档次；二是了解此地段周边的房价及环境，比如高校、文化设施、娱乐场所等较多的地段就适合开设家居饰品店，而以工人人流量为主的工业区附近就不适合开家居饰品店。

　　四、实地考察很重要——确定了经营的地段后，还应进一步考察此地段一些相似店铺的经营情况，比如可以去该地段内一个工艺品店里考察一下，看看该店铺前的人流量、进入工艺品店的客户数量、购买产品的客户数量，从而判断这家工艺品店的经营情况，为自己在此地段开店提供支持的依据。

　　五、要多看看多问问——除到准备开店的地段考察类似店铺外，还要去看看周围其他行业店铺的生意，看看周围人们都在消费什么，问问人们对你将要带来的产品的兴趣有多大，你还可以试着摆一个小件家居饰品的专柜，看一下人们对产品是否有需求，同时也给自己的店铺做一下宣传，并最终决定是否在此地段开店。