有人说刘卫军是疯子，品伊设计是大疯子带着一群小疯子

摘要：为什么品伊能霸气地震住提案现场，能疯敢疯的底气来自哪里？

  在开发商的眼里，品伊设计是个相当另异的存在。他们的提案不一定是开发商想要的，却是开发商想不到的。品伊敢想还敢干，提案时面对数个部门几十号人的反对，仍然坚持勇往直前。品伊的领头人刘卫军提案会上还相当任性，面对客户的挑难他可以说“我不高兴”，客户还反过来给他道歉；当他认为是对的决不妥协，宁可中止合作也绝不更换方案；面对本已通过方案又临时反悔的客户，能霸气地说“这套板房卖不出我来买。”

  有人说刘卫军是疯子，还有人说品伊设计是一个大疯子带着一群小疯子。为什么品伊能霸气地震住提案现场，能疯敢疯的底气来自哪里？刷新认知，重新认知品伊，让我们从品伊全案的操作中了解品伊行事的指导原则与操盘技巧。

  挑选合拍的客户，长期合作

  要想往后合作顺利，首先要选择合适的客户。客户的选择是双向的，客户需要对品伊有一定的了解，和相当的期待。品伊要确定客户能接受品伊的创新思维，能给予足够的创作空间，并且能够较好的执行品伊的设计方案。此外双方的观念要契合，定位要匹配。

  比如说品伊提出来的新鲜观点，前卫想法，客户能够理解。品伊设计定位服务的是高端项目、精英人群，项目也要达到这个标准才能相互匹配。品伊注重企业的发展前景，未来长期合作的可能。刘卫军说：“我们要的是能长期合作的客户，否则一单收到千万又如何，一锤子买卖不是我想要的。设计公司的时间与精力都是有限的，要集中精力服务优质客户，实现收益与影响力都是可持续的。”

  放长眼光的合作，让品伊积累了极为耀眼的合作客户清单：万科、中海、金茂、龙湖、建发、正荣、华夏、华侨城、中航、中梁、蓝光、恒大、兴进等等。品伊会根据每个长期客户的属性制定相对应的设计文化定位，提供超预期的服务。有选择，才有长久。

  对项目的全面了解，精减营销分析

  设计之前，对项目的全面了解是第一步。这个了解，不限于工程领域、专业数据，还包括对项目营销思路的全面对接。比如项目的定位、价格、目标客户、周边环境、竞争对手、营销策略、企业文化、前期销售、过往设计等等。

  设计师要从营销的角度找到解决销售问题的钥匙。开发商找优秀设计公司做设计的根本目的是什么？不是为了做漂亮的设计，而是为销售加码，吸引消费者买单。设计公司必须有自觉主动的营销意识，才能为客户提出有效并切实可实的方案。此外品伊还有更高的愿景，不但要帮客户达到销售的目标，还要为客户提升品牌的价植，而且设计出能够成为市场风向标的作品。

  好的设计是能让项目溢价的，比如2007年曾有个项目单价2万/m2时卖不动，品伊被找来救场。当时市场流行的主要都是欧式风，仿佛做高端产品，不是海外泊来的洋风格都没有自信卖高价。刘卫军感觉那个随大流的风格不是目标客户真正喜欢和想要的，他反复研究后决定冒险，设想的是为“诗礼簪缨之族”、“钟鸣鼎食之家”做设计。

  他没有拘泥于中式还是欧式，而运用现代手法，将中国古典元素与欧州浪漫风情精心融合，营造出极具文化积淀的优雅空间。这个项目的主题定为：藏青亭居，描绘的是一种意境，兼美了古韵与内涵，舒适与浪漫。在当时市场让人耳目一新，推动成交顺利进行，更换设计后该项目卖到3.5万/m2还供不应求。这样成功的例子在品伊不胜枚举，成就客户也成就自己。

  站在更高维度俯看问题，找到打开需求的钥匙

  设计公司的核心竞争力是设计能力，做得好不好，自已说了不算，作品自己会说话。设计不仅仅是设计，它的本质是解决问解。对品伊来说跳出设计做设计，设计比的不只是仅创意表现，更比的是眼光与洞察。不要站在同一维度去思考方案，而要站在更高维度俯看问题。就好比你开车堵在陌生的街道上，前面无数的车，你不知道离目标有多远，要经过多少障碍才能达到终点。而如果你有一个空中的视角，你就能确定目标的所在，并重新规划路线，避开障碍，走向终点。

  设计是一样的，当你从平面维度看过去，问题纠缠成一团乱麻，眼前无数选择让你迷失方向。而当你提高思考维度，俯看市场时，就能洞察客户所在、需求所在，并找到解决问题的钥匙。比如说，目标客户群定位是否准确，是批发商还是知识分子，是老派传统企业家还是海外归来精英新贵；户型有没有问题，有什么优势要放大，有什么缺点要化解？功能定位是否准确，业主拿来投资，还是自住，或是用于招待客户？

  定位越精准，设计方向越清晰，使用的设计手法越具化，才能铺排细节勾起消费者心中最真实的欲望。眼光不要限局在眼前的一个空间，一个户型，其实用什么风格、什么设计概念、什么装饰手法都是技术层面的表现，可以有千百种的设计方案，甚至你的竞争对手做得并不比你差。而只有找到对接客户欲望的钥匙，才能解开问题症结，最快地达到成交的彼岸。

  预先设计，指定城市，对接客户

  预设计，找客户，再落实，是品伊与其它公司最大的不同。如果把做设计比喻成生孩子，别人是先结婚再生孩子，品伊是先打算好生什么样的孩子再决定找什么样的结婚对象。

  别的公司是接单之后才开始做设计，而品伊在制定公司战略规划时已经启动，项目还没出现，研究已经提前进行。

  品伊有个“创意设计艺术研究院”，研究市场的新趋势、新风向、新时尚、新技术。从艺术作品、新闻、电影、戏剧、服装、珠宝等各个创作领域汲取灵感，提炼出设计可发想的新方向、新概念，在年头和年尾的战略研究会议，梳理出4-6条未年一年可用于创作的脉络，并且根据这些脉络，选择研究课题并积累素材。

  品伊会每年定向研究一些目标城市的地理特质、人文属性、需求特征，再针对这些城市有目地的挑选客户，签单只是将前期的规划落实成具体的项目，结合项目自身的特点、开发商的文化属性，将前期研究的方向和课题融入到项目的具体设计当中。所以在项目之前，设计已在积累，在客户发出邀请之前已经确定创作方向，品伊以引领市场风向为已任，给客户超前的概念传输。积厚而薄发，备而后战，自然立于先发制人的有利位置。

  回归本源的创作思考

  创作要从哪里出发？主流风格、成功案例、开发商喜好？都不是！品伊认为创作的本源在心，从心出发，发掘人的灵性，扎根土地的灵气，回归生活的美好，复活觉性审美的时代。向外求诸物质的丰盛，用材质堆砌品味的时代已经过去，向内求诸精神的丰沃，觉醒美的感悟，是现代设计的方向。

  在忙忙碌碌的生活中，可曾用心感受过四季轮回的美妙，二十四节气交替的微妙？踏上旅行的路途，真切体验过自然山水给你的感动吗？有没有听过一朵花开的声音，关注一只蝴蝶的舞蹈？当我们一天长大，还记得少时那无忧的笑声，相信过的童话，没实现的梦想吗？在都市中穿行，还记得脚踩泥地的感觉，手打水漂的动感，拉弹弓回弹的震颤吗？

  从心出发，回归精神，以艺术复兴人文。品伊将2017年的设计主轴定位为“用艺术复兴人文美学经典”。上面说到的创作脉络将从这个主题中延展出来，落实到项目的具体设计当中。品伊从艺术、美学、生活中提炼出创作概念，提纯放大，用当下的创作语言生动地表现出来。品伊的创作会议是由艺术总监来主持，组织设计部、软装部、商务部来进行团队创作，这也品伊创作的特色之一。

  品伊的艺术总监李莎莉，中国十大陈设设计师，是个集美貌与才华于一身的思想者，她说：“这是一个物质上足够富足的年代，精神上的匮乏同时发生。从大艺术家开始的那一天开始，用人文复兴设计，从美学的角度对生活重新定义。这是我的初心，也是责任。

  我确信，在任何一个时代的经济浪潮中，一个以“复兴美 ”为己任的平台哪怕她再微小，永远都有感召人的力量，永远都不会消失。我还确信，一个品牌之所以伟大，不仅仅取决于它的市值和规模，还在于它所追求的精神，所坚持的信仰，以及是否能够更加清醒的为一个时代发声。”从品伊近年推出的“大艺术家”系列作品在市场上广受注目，好评如潮，也可以得知艺术美学的创作方向是与这个时代审美意识同脉动的。

  两手准备，自我革命

  品伊在提案前一般会准备两套方案，分为两组进行创作。一套求稳，是应客户的要求进行创作，解决销售问题。一套求变，根据品伊对市场的判断分析，以求对新概念、新流行、新形式的探索，给客户提供超预期的作品，以实现溢价。两套方案表现的形式不同，但创意出发的初心源头是一致的。品伊对新方案的设计永远都有更多的激情，每一次都是破茧重生，抛离旧的设计，创造新的样貌。

  比如新推出的“大艺术家 繁秋”，以新中式风格与现代手法为思维主线，配合中式的禅意意境，使本案在文化气质上热情奔放又不失心灵的归宿感。秋之灿烂、秋之华茂、秋之热烈、秋之喜悦，直达心扉。一出来就大受欢迎，很快连样板房都被一抢而光。

  刘卫军说：“设计上我们先要革了自已的命，颠覆过往的设计，给市场眼前一亮的新设计，成为新的风向标，才是品伊所追求的。”原创很痛苦，但是做成了会很快乐。刘卫军：“设计让我很快乐。”

  有料到，才霸道

  品伊提案的成功率很高，在九成以上，如果遇到不是那么完美的方案，客户还没提出，品伊已经主动提出撤回。但是，品伊一旦认定的，就会坚定推行。就比如开篇提到的一场提案面对数个部门几十号人的反对，都认为太冒险了，但品伊没有放弃，最后还是开发商的老板亲自拍板定下方案，老板很惊呀：品伊把他构想中未来准备去做的事情，提前创作出来了。品伊不是冒险，而是相对超前。

  品伊的方案事先准备充份，创意方向明确，创作手法精湛，提案时自然底气十足，那份掌控现场的气势，你可以说霸道，也可是说是自信。这份自信是出自多年经验积累的自信，对项目看法清晰的自信，对创作出品用心的自信。刘卫军说：“有料到，才霸道。提案时要镇得住场，先要赢得客户的尊重和信任，这都是靠一个个项目的成绩和口碑累积起来的，有名气，有实力，有底气，才能有霸气。”

  超出预期的延伸服务

  只是单做设计还不够，样板房、会所、售楼部做的都是生活格调的标杆。空间设计出来，打造的是美好生活的“硬件”，品伊还为客户提供营销推广的“软件”。比如为项目提供营销话题，文化传播内容，情怀体验的细节，象是导入音乐会、花艺、沙龙等等，让有格调的生活方式在现场可以真实上演。

  服务的延伸提升了项目的品味档次和格调，让客户有了更多手段服务消费者，扩大口碑促成销售。提供超预期的服务，也是品伊与客户合作得更长远的砝码。

  严格执行，不打折扣

  品伊的作品施工建造，可以实现80%的设计呈现。这在以开发商为施工主导的市场中非常难得，一般公司能达70%的实现度就可以偷笑了。这要求品伊首先自已要把工作做得很完善，图纸审核严核，细节考虑周到，提交完整；其次还有一个监督和验收的团队严格执行。品伊要求对每一个细节都不打折扣，客户要更改或替换任何一处，都必须同品伊商定，同意后才能改。品伊认为，他们从营销的角度出发，对空间的每一细节都已经设想周到。

  无论是硬装还是软装，都是为了打动消费者而设计，根据消费者的定位，研究他们的喜好与消费心理，在空间动线中设定了多处“钩子”，通过一个个细节勾起消费者心中的回忆、渴望、喜爱与感动，不断叠加这种加分的心理建设过程。开发商无意识的更换，会扰乱客人体验的节奏，并不有利于销售。这样的坚持开始会很难，当开发商终于理解到品伊坚持的原因和看到成效后，有了更大的信任，后面干涉就越来越少了，反而合作上更顺畅。

  以心为，由心造

  对于如何让设计提案顺利通过，品伊的经验就是先要选择互相认可的好客户，要有营销策划的思想，拔高维度俯看问题，找到解决问题的钥匙，提前准备先锋超前面向未来的理念，全面思考严谨布局，一颗红心两手准备，在做提案时要有镇得住全场的霸气。提案通过后，严格执行，还能提供超预期的服务，让设计理念能更好地传递给市场和终端消费者，同时为长期合作积累好评和添加砝码。

  讲完提案，这里还想分享一下对品伊领头人刘卫军的印象，刘卫军是有着一对深深酒窝的看上去就很快乐的设计人。他说话响亮有力，思维开拓，反应敏锐。他在创作上可以象个疯子，日常生活中总是兴致满满笑得象个孩子。你如果在年会上看过他表演贵妃醉酒时的贵妃扮相，可以知道这是一个多么敢想敢做敢玩的人。

  他有一颗年轻而快乐的心，所以面相要比实际年龄要小得多，都可以去为化妆品代言。他是一个富有领导力的人，他的公司核心成员跟他十几年，仍然合作亲密无间。他也是一个率真的人，他可以在提案时说：“我不高兴”、“这个问题我不想回答”，但客户依然喜欢他、尊重他、相信他，这就是个人魅力和实力的体现。

  他做为一个著名的设计师，却愿意被大家称为院长，希望未来有一天能桃李满天下。他一直身体力行地分享知识和经验，扶持新人。他开设特训营，每年培养二十位学校刚毕业的新人，手把手他们做职业规划，帮他们推荐工作。有的新人培养出来，说要去其它设计公司试试，他搭上自己的人脉交情去推荐，甚至还亲自带新人去面试，这种不计回报的付出，让人能感受他性格中的真诚与大度。

  刘卫军说：“以心为，由心造。当你真诚以对的时侯，别人都是可以感受得到的，不论对人还是对事，只要用心去做，自然能够做好。”以心为，由心造，成功就是这样用心一点一滴积累而成。

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