格兰帝邵雷：二三线市场需求才刚刚开始

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　　背景：2011年6月3日，第三届苏州家具展览会于苏州工业园区国际博览中心举办，苏州家具展以苏州蠡口产业集群作为依托，立足于华东家具市场，以帮助家具企业开拓二、三级市场为目标。据苏州家具展组委会介绍，一期民用家具展览会面积达12万平方米，涵盖实木、板式、欧美古典、沙发、软床、床垫、金属玻璃家具、户外休闲家具等上百个家具品类。

　　　　国内一线城市竞争日趋激烈，市场日渐饱和，为寻找企业发展新出路，广东家具企业纷纷布局二三线市场。无疑，苏州家具展是广东家具企业渠道下沉的最好跳板。新浪家居记者为此采访了数个参展的广东家具企业，为大家解读广东家具企业在二三线市场的谋略布局。

　　采访时间：2011年6月3日

　　采访对象：深圳市格兰帝沙发制造有限公司总裁 邵雷
　　采访地点：苏州家具展格兰帝展厅

　　采访人：新浪家居乐乐

　　以下为访谈实录：

　　【新浪家居】首先非常感谢邵总抽空接受我们新浪家居的采访！您是第一次参加苏州展会吗？

　　【邵雷】首先，我们更应该感谢新浪网对我们的支持，实际上我们和你们的合作还是很密切的。苏州展会是我们第三次参加，今年是第3届，也是我们第三次参加展会。

　　【新浪家居】您觉得参加苏州展会有怎样的收获？

　　【邵雷】我们收获很大：第一，给团队一个平台，让团队有一个非常健康的平台来进行锻炼。因为我们的客户选择一个品牌的时候，首先是先看你的团队，如果都没有一个非常有力的团队，只是一个团伙的话，客户不会选择一个团伙，它肯定是选择一个团队。所以我为我们的团队感到骄傲，因为我们的团队是最棒的。

　　第二，我们参加苏州展，因为我们是在江苏，我们有很多老客户，我们要把我们好的产品、优质的产品、创新的产品、差异化的产品带给我们很多客户。同时，我们想快速的把华东地区做大做强。

　　【新浪家居】苏州展跟广东三大家具展是有一定的定位区别。苏州展主要是立足华东地区，针对国内的二、三线市场。请问邵总，您对国家的二、三线市场的开发有什么样的经验？

　　【邵雷】我们今年3月份刚刚参加了深圳家具展，我们做得非常成功。在华东区也有我们的生产基地，我们要把我们在华东区的一些客户更加的巩固，我们现在不是为了开店而开店，而是我们做一家成一家，我要必须要让我们的客户持续的盈利。所以，华东区在蠡口这个地方，进入二、三级城市，我们更多考虑的是什么呢？这次我们针对的是布艺沙发，就是我们就针对二、级城市的客户。在价位上，比较合理；在款式上，比较人性化；在盈利上模式上，比较创新；在团队的服务上，比较优质；让服务做得更好。

　　【新浪家居】这次苏州展展出的产品特色有哪些呢？

　　【邵雷】苏州展产品的特色有几个方面：一是坐感；我们所有的材料都用得是最优质的、并且是环保的。二是功能智能化、人性化；比如说这套沙发，还有床，包括沙发床的配具，都是德国进口的，里面所有的配件都是德国进口的。我们的目的是什么呢？智能化。大家都知道，很多沙发比较大，但我们的沙发就像变形金刚一样，无论什么样的户型都能方便的进来和出去，华东区很多房型比较小，要让我们很多客户家里亲朋好友来了以后，又能当床，又能做沙发。这样的话它可以作为两用的功能。

　　【新浪家居】这次展出的是一个系列，还是多个系列？

　　【邵雷】两个系列：一个是我们布艺的，叫“艺域”的系列。“艺域”的系列是很多布艺沙发；还有床，“阿凡雷”系列，“阿凡雷”是皮床。在价位上都比较人性化，我们实实在在的为我们的经销商服务，我们把更多的利润让给我们的经销商。我们这2―3年发展速度很快，去年到今年我们的店面增长了200家店。

　　【新浪家居】目前全国有多少家店？

　　【邵雷】目前全国超过400家。并且我们95%以上的客户都是在持续的盈利，我们很注重我们的盈利模式，很注重我们的客户从无到有、从小到大，因为我们的心态很好，我们希望跟客户相伴成长一起飞。只有我们的客户自己盈利了，我们才盈利。所以，我们很注重我们团队的管理、素质的管理、盈利模式的建立、市场的调研，我们把细节决定成败，实实在在的做事看得比我们的宣传还要重要。

　　【新浪家居】刚才您多次提到了让经销商能够持续的盈利，也多次的提到了你们的盈利模式。能不能把盈利模式给我们介绍一下呢？

　　【邵雷】好。我们的盈利模式主要是三个方面：第一，诚信度；就是我们对客户所有的承诺，我们必须要百分之百地做到。首先从心态上要归零，为什么说把心态归零作为一个盈利模式呢？你的心态不好，没有一个全心全意为客户服务的心态，就不可能把后续的盈利工序做好，先要有理念，先要有灵魂。

　　第二，要给客户提供一个很好的产品和一个很好的环境。

　　第三，帮客户做实实在在的市场调研，拿到市场的第一手数据。分析报告、可行性报告，帮客户策划一整套盈利工具，通过这个工具，达成客户的盈利模式。我们最重要的就是用数据，比方说市场分析，这个产品适合什么样的市场，怎么样知己知彼、百战百胜，针对这个产品有什么差异化，这个产品怎么能卖一个好的价格。还有就是我们在营销技巧上，包括怎么能让我们的经销商和消费者，能实实在在感觉到你品牌的优质，你的产品的实在，你的价位合理。这样来节省开支、节省成本，然后把品牌、产品卖到最高，卖到最高的时候，它的产品又和品牌划等号，所以我们的承诺是：“零投诉、零遗憾、零缺陷”。

　　【新浪家居】格兰帝在全国已经有400多家店了，2年发展了200多家店，这是非常快的发展速度。那2011年格兰帝在全国的布局有一个什么样的规划呢？

　　【邵雷】2009年是我们的一个革变，2010年是我们的一个突围，2011年是我们的一个超越。在今年我们有一个很大的规划，把深圳工厂作为一个总厂，通过这个总厂，我们现在在战略上，包括在工厂的形象包装上，包括在产品的创新上，包括在团队的综合情商和素质的提高等等，我们都全部在进行洗牌。首先是心态要归零，有一颗伟大的心，但也有一颗善良的心。

　　2011年3月份在深圳参展，我们拿了600多个平方，这次我们也得了金奖。在产品的创新上，在智能化的科技上，包括在产品的优质上，特别是我们环保，我们今年都获得了金奖。这次深圳展会，新加盟了80多家店，并且基本上90%以上都是非常顶级的商场、优质的的商场，跟我们战略性的合作。所以，我们今年的布局，3月份参展胜利成功。

　　华东区毕竟有生产基地，苏州的展会针对老客户多给一些实实在在的支持。9月份我们在东莞展有800平方米展台的，广州展有接近500米平方米的展台，总共1300平方米左右。9月份作为一个全球性的展会，我们要走出中国，辐射全国。

　　【新浪家居】走向国际了？

　　【邵雷】对，走向国际。2012年1月份，在德国科隆展，我们也拿了几百个平方米，参与国际性的竞争我喜欢竞争，我认为有竞争才有创新，有竞争才有发展，人在逆境中才能取得更大的成果。

　　【新浪家居】邵总说得非常好！华南地区是格兰帝的老根据地了，华东地区现在也建了基地，在全国的布局，华东、华南都有了，那华北地区和西部地区有布局吗？

　　【邵雷】有。因为我们现在的重心，华东区只是我们其中的一个生产基地，我们现在有三大生产基地，总厂在深圳龙岗的坪山工业园。还有一个分厂，在苏州有一个生产基地。在北京也有一个生产基地，北京的生产基地也是在香河，刚刚成立，规模也还可以，有机会也请你们到我们那边去参观指导。

　　【新浪家居】那就是说现在格兰帝的布局就是华东、华南、华北三足鼎立的局势，那西部这样的地方有没有布局？

　　【邵雷】西部没有生产基地，但是我们西部在营销的团队上，我们现在分华东区、华中区、华南区、华北区，还有华西南部，这五大区已经辐射了全国。我们的目标就是要扎根中国，现在也在努力的做，我认为我们应该是没有问题的，因为我们的团队是最棒的，我们整个企业也是最优质的。然后我们还要冲出全球，因为我们现在已经在和美国、比利时、韩国有几大基地在进行战略合作，我们现在出口量，3月份已经订了几十个柜，包括和好几个国家的企业进行战略合作，他们很喜欢我们的产品，他更喜欢我们企业的团队、企业文化，包括我们自己的产品。

　　【新浪家居】刚才邵总也说了，这两年也发展了200多家店。那么2011年既然被定位为超越，那是不是2011年全国的店面的增速会更多？

　　【邵雷】现在总的已经超过了400家店，我们的计划是今年一年到年底的时候，我们的店面还能增加100家，我们的目标达到500家店。明年一年是200家店，我认为这个目标也是没有问题的。

　　【新浪家居】加起来700家店了。

　　【邵雷】对。我们的目标是2016年做到15亿规模。

　　【新浪家居】相当大了。目前虽然中国的家具企业非常多，但是超过亿元的规模的家具还是蛮少的。

　　【邵雷】当一个企业走上轨道的时候，实际上它发展会很快、也很轻松。我对我的成功，我认为是有两点：第一，我的心态很好，我有一颗归零的心态，而且有一颗大爱的心态。我首先把我的同行都看作我的老师，我希望我所有的同行，包括我身边的朋友都好好的去发展、健康的发展，然后我才有一颗和谐的心态。因为我的心态和谐了，然后我不是和别人去比，而是我在全力以赴的去找差异化，我怎么能和我的老师，我比我的老师做得更好，我怎么样和老师去进行交流，有这种和谐的心态，我认为我们才能持续发展。

　　【新浪家居】2010年我们都看到，全国一线市场的竞争非常激烈，包括协会的领导、专家现在有这样一个论调，市场布局可以从一线城市往二、三线城市发展，去做渠道下沉。对于这样的论断，您有什么看法？

　　【邵雷】我觉得这个趋势是必须的。因为现在中国大的经济环境，虽然硬件环境不错，但是实际上软件的，包括国家整体的调控，对经济还是有很多的纠结，对家具行业还是有一些冲击力。但是我们要考虑，虽然国家经济在调控，但对二级城市、三级城市，甚至很多四级城市，包括乡镇，因为中国发展太快，在我们国家领导人英明的领导下，中国发展太快了，我们也很骄傲，因为国强。然后很多小县城现在都迅速的发展，因为国家需要和谐，需要中西部和其他地区相互流通。所以二级城市、三级城市是我们很大的一个市场，因为这个部分的人群，他需要一些层次，他需要环境，他需要生活质量的提高，他对品牌的渴求度就会更高。所以，我认为这类市场才刚刚开始，甚至还没有开始。

　　【新浪家居】格兰帝现在也在二、三线城市开始进驻了吗？

　　【邵雷】现在把二、三线城市作为我们的重点发展领域。

　　【新浪家居】一线城市和二、三线城市，不管是从产品定位还是流通渠道，都有它的不同性和差异性存在。您觉得开发二、三线城市有什么样的模式，或者说您有什么样的经验？

　　【邵雷】我现在所有的客户，我可以非常有底气的说，我的客户95%以上都是在盈利，而且在持续的盈利。所以我这次在做二、三线城市的时候，我帮客户规划了一套工具，什么样的工具？第一，市场调研，我针对他的客户群体，研发他的产品。价位合理、品质保证，要做到诚信度高。就是客户买过去以后，在县城买的东西，它体现的价值相当于一线城市的价值观。

　　【新浪家居】就是性价比非常高？

　　【邵雷】非常高。第二，我帮客户也设计了一个工具。就是我们所有客户，只要做格兰帝专卖店的客户，我们是让客户根据一个产品的定位、市场的定位、还有营销的定位，由我们整个的团队帮客户在终端的，比方说物业，然后向小区、向房地产公司，还有当地的主流媒体，特别是信息数据，我们很注重信息数据的工具，帮客户建立档案，帮客户扫楼。我们受到的扫楼就是实实在在的、一对一的帮客户区寻找适合格兰帝的客户，即便他不是我们的客户，我们也要去培养。

　　所以针对二、三线城市，我们要把我们的心态要看得很平衡，我们要考虑，做一个品牌不是说第一个月就能盈利的，所以我们对客户的心态非常重要，我们要告诉他，你想把品牌做好，你要有一个持续的过程，我们会帮助你拿数据去做调研，然后帮客户规划，包括他的团队、包括客户的心态，包括对终端消费者的一些数据的调研，我们帮客户做一个可行性报告，最后和客户达成共识，我们直接帮客户进行去归类，让客户很轻松地按照我们的步子去做，他就能做好。

　　【新浪家居】这样其实也培养了客户，以及经销商对品牌的忠诚度。

　　【邵雷】对。所以我们给客户的承诺，你做了以后，按照我们的模式，按照我们的战略，按照我们的包装，按照我们的形象，按照我们的规划，按照我们的盈利工具，你去做，要是你亏了，我们负全责，“你亏多少，我补多少”，这是我们给客户的承诺。所以，这一点就增加了客户对品牌的忠诚度。因为我们敢去这样承诺，现在我们实际上本来就做得很好。

　　【新浪家居】您对今天这个苏州展有什么样的期望？

　　【邵雷】苏州展已经到第3届了，我认为每一年的变化都不同。作为我对苏州展的评价，我非常感谢苏州展家具展，包括苏州政府提供这么好的一个平台。这个平台，我们不能单一的去考虑这个展会能赚多少钱，做品牌是持续的过程，一个品牌它需要几年，就像一个小孩子慢慢长大，他是从1岁、2岁、3岁，从爬行到走路，再跑步。这个过程是持续的过程，所以我对苏州展有三个感恩的心态：

　　第一，苏州展给我们提供了这么一个平台；

　　第二，苏州展让我们和华东区很多的新老客户能够有一个交流平台，这是一个大的群体；

　　第三，苏州展让我们有一个充分展示我们团队的机会。我们现在深圳的成功，广东总厂的成功，应该首先感谢华东区这个家具展，是它让我们从无到有，从小到大去锻炼了这个团队，所以我们每年都持续的来参展。所以，也感谢我们苏州组委会的赵艺学董事长，虽然这个展会半公半民，就是一半是政府的，一半是私营的，但是他非常用心的，很希望我们每一个企业做好，赵总真的很优秀！

　　【新浪家居】好，谢谢邵总接受我们的采访，谢谢！

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