艾格妮斯许琨：2011全力布局华东市场

　　${显示图片4}

　　背景：2011年6月3日，第三届苏州家具展览会于苏州工业园区国际博览中心举办，苏州家具展以苏州蠡口产业集群作为依托，立足于华东家具市场，以帮助家具企业开拓二、三级市场为目标。据苏州家具展组委会介绍，一期民用家具展览会面积达12万平方米，涵盖实木、板式、欧美古典、沙发、软床、床垫、金属玻璃家具、户外休闲家具等上百个家具品类。

　　　　国内一线城市竞争日趋激烈，市场日渐饱和，为寻找企业发展新出路，广东家具企业纷纷布局二三线市场。无疑，苏州家具展是广东家具企业渠道下沉的最好跳板。新浪家居记者为此采访了数个参展的广东家具企业，为大家解读广东家具企业在二三线市场的谋略布局。

　　采访时间：6月3日

　　采访对象：艾格尼斯总裁许琨

　　采访地点：苏州家具展

　　采访人：乐乐

　　以下为访谈实录：　　

　　【新浪家居】许总您好，感谢您接受新浪家居的采访，艾格妮斯是第一次参加苏州展吗？

　　【许琨】第一次。

　　【新浪家居】为什么会选择参加苏州展呢？

　　【许琨】我们公司的发展原来在珠三角，已经发展了一段时间，而长三角也是一个经济发达区，经济发展很好，我们选择过来参展，也是看一下这边的效果。

　　【新浪家居】我们也知道苏州家具展跟广东三大家具展是不一样的，在定位上面，苏州家具展是定位在二、三线城市。艾格妮斯选择来参加苏州展，是不是想在全国的布局上面，往二、三线城市发展呢？

　　【许琨】对，你说得非常正确。

　　【新浪家居】在往全国布局，尤其是向二、三线城市渠道下沉的话，艾格妮斯在2011年有什么样的规划呢？

　　【许琨】现在我们的市场战略规划就是偏向于二、三类城市，甚至再往县级城市侧重，因为我们品牌原来主要是走高端系列的，而中国的经济和老百姓的收入越来越高，这个产品比较适合，所以我们就以二、三线市场为主。

　　【新浪家居】能跟我们具体的描述一下全国的产品市场布局吗？比方说在华东区域，或者华北区域布店的情况？

　　【许琨】目前我们是以珠三角和华南地区为主，布店比较多。我们基地是在广东，现在以蠡口为中心，我们市场辐射浙江、安徽、江苏这几个省，这几个省我们感觉到人均消费水平比其他省份相对较高，就是珠三角、长三角这两个地方经济要更好。所以我们过来参展的目的，也是以这个市场为主，来推广我们的市场。

　　【新浪家居】也就是说，艾格妮斯这个品牌在全国布局，尤其是在渠道下沉这一块的发展来说，目前是把华南地区作为根据地，把华东地区作为第一个据点，然后慢慢的辐射到全国，是这样的一个发展策略？

　　【许琨】对，然后我们会以局部市场去做。

　　【新浪家居】您所指的局部是？

　　【许琨】就是说以珠三角为主，或者是以长三角为主，是这样子一步一步把市场做好，不是全部推开，是以点带面，一步一步地走。

　　【新浪家居】华南地区以后，就是华东地区，华东地区以后的下一步会是哪里？

　　【许琨】下一步应该是西部。

　　【新浪家居】那么就放弃华中地区？

　　【许琨】不是放弃，是因为离企业的目标和产品定位有所不同。因为我们做批发商一样的，做制造商，网点需要快速的散播出去。比如说在苏州参展，它负责这附近的几个地区，几个省、一个市(上海)。而我们在四川的话，它负责的是八省二市，这是不同的，而且针对产品定位不同。所以当企业做到什么时候的时候，决定你做什么事情。

　　【新浪家居】可不可以这样理解，华南、华东和西部，这是三个发展圈，华中其实是在交叉圈里面的。现在艾格妮斯在全国的店面有多少家？

　　【许琨】120多家。

　　【新浪家居】2011年计划布多少家？

　　【许琨】准备在长三角地区，暂定为推50家，保守一点做，先把事情做好。

　　【新浪家居】艾格妮斯今年在苏州展会上展出的产品有什么特色？

　　【许琨】我们主要是针对现在国家推出保障性住房，我们根据这边房子户型设计的一系列针对老百姓，性价比比较高的沙发。所谓的性价比比较高，就是老百姓拿几千块钱就可以买得到合适的沙发，可以把我们广州的品质和设计理念带过来。我们这次展会上也展示了自己的工艺、用材，提升他们的品位，就像我们住五星级酒店只用三星级的钱，把更多的实惠带给这边的老百姓。

　　【新浪家居】物美价廉，提高性价比。

　　【许琨】对，一定要这样做。现在国家保障房这么多，而且也往这方面去推这块市场。

　　【新浪家居】由于国内一线市场竞争激烈，很多家具企业开始向二三线市场转移，那么在激烈的竞争中，您认为艾格妮斯怎么去突围呢？

　　【许琨】其实这个很简单，企业的竞争对手不是在于对手，是在于自己，对手只能让自己更强大。市场的话，因为我们的定位是专门针对皮、布市场。而且我们从形象来说，我们由国外传统的品牌过来，所以我觉得竞争的话，还是把自己的东西做好，老百姓始终还是要认你的产品品质，不能做昙花一现的。我们做的东西，我们这次用的新的工艺，都是实实在在去做出来的，消费者如果不选择你，那肯定是企业的问题，绝对不是说对手的问题。

　　【新浪家居】您在把市场往二、三线城市去做的时候，在发展过程当中，遇到哪些难点？

　　【许琨】目前在二、三线市场，第一个问题是物业对我们的认识度不是很高，因为我们在华南地区为主；第二个问题是经销商的理念跟广东还有些差别，这一点需要我们花大力气的培训。在这块可能是难点，其他的问题都不大。

　　【新浪家居】差别主要是哪里？

　　【许琨】主要是观念。我们有句话是“思路决定出路”。

　　【新浪家居】艾格妮斯是什么样的理念？

　　【许琨】我们的理念就是，要想把这个产品真正地带给消费者。因为目前消费者对家具行业的了解还是很少，而且被我们一些从业人士用误导的方法形成了一些偏见。所以我们做的东西一定要做好，一定要告诉消费者。比如说我们的包装，我们的这些产品，让消费者一看就知道你这个产品是OK的，要这样去传递。中国改革开放才30年，思维的消费观念和理解能力还达不到欧美这些发达国家的理念。他用一套沙发都需要用很长时间，对它的保养，对什么材质是好的，到现在都是不太清楚，有部分消费者可能是这样子。

　　所以，我们做的东西就是需要我们店里面能够更加直观的。我们做品牌的目的，就是你消费我们的产品，要让你得到一个认可，而且你要对这个产品的品牌和品质一定要有认知，你才可以去推广。

　　【新浪家居】也就是说其实销售的不光是产品，更多是把品牌先推出去？

　　【许琨】对，品牌一定要推出去，我们更多地是在品牌上要推广，产品的品质只是一个媒介作用，最重要的是让消费者认识到什么是好的东西。

　　【新浪家居】在二、三线城市的发展过程当中，很多家具企业也提到了一个难点就是物流费用过高，这个您是怎么认为的？

　　【许琨】物流费用过高这是一个客观现实，但是不是我们的主观因素。比如说像广东发到这边的产品，大品牌也卖得不错的。我们从国外进的一些品牌，在中国也卖得不错。我觉得运输成本只是我们自己设置的一个屏障，只是说你自己没有把价值感做出来，自己没有让老百姓觉得你这个值钱，因为他认为你是贬值的，所以即使把运费送给他他也不买你的产品。我是这样认为的。

　　【新浪家居】很多高端家具品牌在开拓二三线市场时都有一个顾虑，二、三线市场对我的品牌、形象有没有一些损伤？

　　【许琨】其实没有任何的损伤，就像奔驰、宝马一样，它也有20多万的车，它的品牌有损伤吗？它更多的是为了满足更多人的消费层次，它只是根据它的消费层次不同，但是它的品质，在20几万统一级别里面，它是做性价比更高。就像丰田一样，它有200万、300万的车，几万块钱的车也有，但是几万块钱的性价比当中，它也是最好。我觉得更多的在服务上。

　　【新浪家居】怎么去实现二、三线城市产品的价格的性价比？

　　【许琨】首先就是看当地人的收入，还有他们的消费观念，还有房户型的大小，比如说大的需要什么样的档次，需要成交的价格是多少，这个在我们设计的时候就已经要考虑这个市场。我们艾格妮斯在这边参展，已经考虑了这个问题。比如产品设计新颖一点，比较有江南风味的，我们这些抱枕设计的都是具有江南风味的感觉，这样就适合他们的生活、认同他们的文化，这样去结合会比较好。如果你要在当地生存的话，首先要认同他们的文化，然后吸收他们好的东西，把这个东西做好。

　　【新浪家居】这一点确实是投其所好。

　　【许琨】对，这是企业应该做的。

　　【新浪家居】您对这次苏州展会有一个什么样的心理预期吗？

　　【许琨】心理预期，是我们把我们艾格妮斯品牌第一次上市一样的，希望让更多的经销商朋友、更多的客户了解，就满足了。

　　【新浪家居】艾格妮斯是第一次参加这个展会，也是这个品牌第一次进入苏州这边的市场。那既然这样的话，就面临一个问题，就是消费者对品牌的认知度不高，那如何去解决认知度不高的问题？

　　【许琨】首先我们定位自己的产品是比较时尚的，目前我们在这边是一片空白，消费者选择品牌，首先是从产品的包装，从产品的品质，然后从你的企业文化这几个方面来认知，我觉得是这样来看。目前我们也是从代理商这块去推广品牌，目前我们直接面对消费者的激励很少，我们都是面对代理商，在代理商推广。

　　【新浪家居】就是更多地在这个地方铺面？

　　【许琨】对，这次吸引更多的人开我们的店，更多的广告我们会在终端去宣传。当然也会借助你们新媒体朋友的帮忙和支持，我们推的力度会更加大。

　　【新浪家居】艾格妮斯今年在苏州展参展是哪个系列？

　　【许琨】属于时尚现代系列的客厅家具。

　　【新浪家居】前面您提到2011年艾格妮斯会有50家新的店面，这50家是全部集中在华东地区吗？

　　【许琨】对。

　　【新浪家居】今年华东地区就是重点？

　　【许琨】对，2011年华东地区就是重点。到年底就是做50家店，这是我们的目标。

　　【新浪家居】先预祝您今年的50家店开得成功。

　　【许琨】谢谢，我们会努力的，家具行业其实还有很大的空间。

　　【新浪家居】谢谢！

标签：