宜家模式PK传统卖场―家居卖场营销模式探讨(8)

摘要：同样是家具卖场扩张，居然和红星美凯龙的扩张却饱受争议，作为家具销售渠道，业内给予宜家很高的评价，个中反差值得我们反思。在宜家的众多光环中，宜家的营销之道令我们啧啧称奇，因为低调的宜家几乎很少做广告，但不论从口碑、企业形象，还是从业绩增长来说...

　　4.传统卖场需要向宜家学习 增强顾客体验

　　【新浪家居】传统家居卖场有没有可以改进的地方？

　　【陈斌】一个就是练内功，第二个方面就是有些方面要向宜家学习，现在这方面居然之家走在红星前面，他有一块业务是完全自营的，就是自己采购做成一个小超市完成一个配套，这部分的市场开始在往前走。包括月星也在做这方面的配套，就是自己采购一些产品、自己定制一些产品自己来卖，把这个大卖场里面还缺的这一部分给他补齐这部分自己来做，比如说他也卖建材业卖家具，他现在里面卖的是比如说油漆、锁、五金材料，一些小工具等等，这部分的东西是别家不卖的他来卖，因为顾客需求，他把这个链条做全。

　　【新浪家居】各自想了不懂的方法。其实我也有看到红星美凯龙除了租卖场之外他也开始做体验店“未来之家”在上海，也开始售后的服务，包括门店的工作人员的服装甚至是服务、标签等等这些东西。

　　【陈斌】统一收银、统一售后服务，承诺“先行赔付”这种工作也在做，这种工作也是越来越贴近顾客的需求，为顾客的购买提供各种的解决方案。红星美凯龙的体验式就是目前中国别的传统市场的体验，另外最强大的敌人就是他自己。

　　【新浪家居】红星能不能从宜家身上学到一些什么东西？

　　【陈斌】要学的话他有很长的路要走。

　　【新浪家居】目前的情况下，能不能给红星美凯龙提一点建议，看看他们在哪个方面能够改善自己？

　　【陈斌】马上可以向宜家学的就是学习宜家的顾客体验，他可以形成一种标准化的陈列模式，让每家店都体现出一些温馨感，让顾客体会到一种亲切感、温馨感，他可以培训他的商家和卖场，这他可以做的。

　　【新浪家居】在物流这一块呢，因为他面对的是一个很庞杂的非常大的一些品牌的家具，对他来说每个品牌都可能有自己的物流网络，所以有没有可能整合这些物流网络自己做一个物流网络提升自己呢？

　　【陈斌】这个想法我觉得非常好，这个倒是可以提供给他们做参考，他在每一个地方组织一个物流。

　　【新浪家居】华东、华北、华南各建一个物流中心，类似于当当网在广州、深圳这一带都是以广州为主，在华北以北京为主。

　　【陈斌】这有一个前提，这个前提就是那些厂家都愿意成为他的战略伙伴，都愿意跟着他走，然后把产品交给他统一走。但是他用这种产业的发展没有形成战略的同盟，所以还是品牌商做品牌商的事，卖场做卖场的事。其实宜家是完成了店和店之间的配送，这部分的统一配送，工厂到他的配送中心，配送中心分物流到各个店，这一步的购买过程他也没有解决，就是买了以后给顾客送到家和顾客的安装没有完全解决也用了第三方或者用了自己的方式，他也用DIY的方式在解决，这方面宜家也没有解决。因为国外的消费模式就是DIY，所以你看宜家的包装花了很多的心思在减少产品的包装上，包装怎么样标准化、包得怎么样尽可能地小。

　　【新浪家居】尽可能地方便组装产品。

　　【陈斌】简约，组装的各个步骤，你看他会给你配一个扳手，他用的材料都是标准化的。这一方面降低了成本，另外一方面形成了DIY的风气。

　　【新浪家居】非常感谢陈总给我们分享了您关于宜家和红星美凯龙的一些看法和经验，非常谢谢您，今天的采访先到这里，谢谢！

标签：