富安娜双十一电商创佳绩

　　据淘宝网统计，今年“双十一”促销，富安娜(002327)官方旗舰店一天成交7025万的销售记录，超过去年一年的公司电子商务销售总额，订单数也创了15万张新记录，可谓创造了一个销售奇迹！“双十一”当天，除了淘宝网上的富安娜官方旗舰店外，其他电商平台也有较多下单，在家纺订单中也是小有斩获。

　　此次电商促销的丰硕成果，超出了公司的预期，但也在公司准备范围之内。公司提前一个多月就开始了相关售前货品和人员的安排，使得此次销售新记录得以顺利执行，使产品能最准确快捷地到达电商买家手中。

　　首先在货品上，公司从今年三季度末开始就为迎接电子商务销售旺季的到来，准备了足够的库存商品，而且在促销商品的确定上，花费了较大精力。与往年相比，虽然加大了促销打折的力度，但降价不降品质，除了保持线上低端产品的一定优势份额外，也加入了不少中高端品类产品的促销，比如一款原价3000元的鹅绒被，限时促销1000元，吸引了不少买家的竞争。

　　而且在促销产品的设计风格上我们也精心布局。公司董事长林国芳专为此次活动亲自设计了一款名为 “映日逐香”的套件新品，该款产品以大朵的玫瑰花等花卉为主题，大胆使用纯度较高的对比色，整体画面即对比又协调，被套边缘采用精美的双层飞边工艺，在巧克力色的衬托下显得高贵精致，因此当之无愧地成为本次活动的销售冠军，实现预售24000套。而一款行销多年的经典套件“塞纳舞曲”，成为此次活动的亚军，销售10000套。除常规花色外，公司此次也推出了设计风格多样化的产品，例如专门限量首发了一款“炫缘传奇”的婚庆套件，它突破了传统婚庆床品套件设计路数，以黑底金色卷尾草纹和红色花卉为组合，体现了奢华典雅之风，也成为个性买家抢购之首选，销售1800套。

　　其次在售前服务和售后服务方面，公司预计到销售高峰的来临，提前进行了软件设备的升级，保证电子平台后台服务的通畅和买家订单的审核统计分配，并且从总部管理岗位抽调人员进行客服培训，保证电商客户的24小时在线服务，所以从淘宝网反馈回来的买家对富安娜的服务评价，好评比率非常高，保证了公司品牌的良好形象。

　　其三在发货物流方面，公司也做了较充足的准备。深圳龙华、江苏常熟、四川南充三大生产基地，早早进入预备状态，及时调整库位，提前安排人员加班加点做好预包装，并最快速度安排就近发货，从三大基地辐射全国，体现了物流的速度优势，抢占了先机。

　　为顺应电子商务发展的潮流，公司于2010年10月设立了电子商务子公司，着手大举进攻线上市场。2012年上半年，电子商务子公司实现营业收入1575.34万元，相比公司营业收入7.58亿元的占比较小，但是增长速度很快。通过自建平台、大力发展分销平台，以及丰富产品线和提升服务等措施，保证电子商务的快速发展。有人认为线上销售的发展会损害线下营销的能力，公司认为，富安娜线上和线下产品在品类上进行了严格区分，因此不会对同一购买群形成争夺，另外线上和线下顾客消费习惯上也有明显差别，线上顾客以视觉体验为主并对价格比较敏感，而线下顾客以感受体验和服务体验为主、购买价格弹性较大。从公司角度电商渠道不仅拓宽了市场营销渠道，也调动了部分潜在的消费群，反而会有所促进。

　　与同行相比，公司的特点是品牌定位清晰，以艺术家纺为品牌特色。因此，经过多年的坚持，已经逐渐形成了四个方面的优势：一是在设计研发方面，以艺术家纺为特色，拥有行业最强的设计团队，产品设计风格独特，差异化明显，每年推出近200个新花，研发创新能力强大；二是在营销渠道方面，营销网络分布均衡，并率先在业内创造了家纺直营模式，拥有最强的终端控制权，目前直营和加盟配比为1:3，三是管理系统方面，业内最早引进德国SAP的ERP管理系统，通过该系统的建设和应用，使公司产、供、销信息反应及时，流程优化，减少管理成本；四是员工激励方面，业内最早实行股权激励的企业，在上市前和上市后两期的股权激励，充分调动了员工积极性，提高了生产效率。

　　公司产品竞争策略主要是突出研发能力和提升产品展示水平。公司今年还在加快对实体营销网点的拓展，除了增加覆盖空白区域的网点之外，也对现有区域的覆盖进一步加密和网点提升。积极调整产品结构和店面陈列整改，在产品的材质选择、款式工艺、文化内涵创新上不断突破，向高品质、高附加值方向发展；不断丰富家居用品，使产品走向系列化及配套化，为一站式的家居用品店的建立和扩大打好基础。2012年前三季度公司的销售增长率为26.21%，净利润增长率为26.39%，都远高于同行上市公司。

　　截止今年三季度末，公司营业网点总店数为2173家，其中今年新增242家，而新增直营店为40家，预计全年新增300家左右新网点。但是针对目前全国的经济疲软的大趋势，公司明年没有进一步扩张计划，相对来说会控制发展规模，不会超过今年的新增网点水平，会通过提高单店平效达成业绩目标。