敏华控股罗庭树:聚焦产品与服务 打造全球家居服务中心

icon 2019-08-12 10:55:00
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摘要:当下家具企业外有国际贸易形势风云变幻,地产、家装等上游产业的抢食,内部面临着新浪潮的冲击,还有消费升级、竞争加剧引发的“淘汰赛”。

  根据2019年第一季度上市家居企业发布的财报及相关消息,不难看出,行业整体正在处于淡季。

  当下家具企业外有国际贸易形势风云变幻,地产、家装等上游产业的抢食,内部面临着新浪潮的冲击,还有消费升级、竞争加剧引发的“淘汰赛”。显然,家具市场随手赚钱的时代已经过去,不怪乎有行业人士表示:现在家具不好做了。

  对此,敏华控股大中华区总经理罗庭树却有不同看法,他认为:“关键不是市场好不好做,而是产品吸不吸引人。消费者对于品质高、价格实惠的产品永远是有需求的。我们不能光看到市场不好做,还要看到消费升级大环境下孕育的机会。”

  确实,敏锐洞察力的智者看到的不只是市场表象,还有表象背后的新消费需求与商机:在消费升级下的今日,粗制滥造没有机会,聚焦产品本身是企业成败关键所在。

  根据欧睿国际的数据,敏华控股2018年功能沙发销量跃升全球第一,而在国内市场,该公司已经连续9年占据功能沙发销量第一。敏华控股2019财年营收112.57亿港元,同比增加12.28%。

  对于国际贸易市场的风云变幻,罗庭树透露,敏华控股早已有完善应对策略,比如越南设厂。

  目前,敏华控股国内外市场销量整体持续上扬,从增长速度看,国内市场增速稳步提升,国外市场则处于平稳发展期。

  着眼痛点挖掘发展点

  在罗庭树看来,现阶段,我国家居行业出现了营销成本高、传统家居卖场流量减少、家具市场同质化等问题,这些痛点的根源之所在——消费者对产品及服务提出了更高的要求。

  因此,家居企业的出路在于做好自身产品和服务。

  “80、90 后已成为家居消费的主力,他们不仅关注产品功能,更加关注设计感等很多元素。”他补充道。

  为了跟上时代变化的脚步,敏华控股构建了全球研发设计团队,在美国、北欧、西欧、中国都有研发团队,引进优质材料、工艺,以及先进的设计理念。

  同时,改善消费的体验环境与降低交易成本,以体验式的销售为突破口,整合线上线下营销。以全场景消费体验提高新零售效率,为敏华控股市场份额的保有和增持强势助力。

  以敏华控股的芝华仕头等舱沙发品牌为例,今年3月份,芝华仕和红星美凯龙及居然之家两大巨头共同开启了“千店计划”,芝华仕的门店数量在不断增加;618期间,芝华仕电商取得骄人成绩。

  除了差异化的产品和服务之外,其营销、技术、渠道也一个不落,全方位发力。具体表现为:一、不断突破技术壁垒,促进产品智能升级。二、在各大门店推行智慧门店模式,提高消费体验。三、通过发力新零售,补齐产品品类,线上线下齐发力,提升品牌价值与竞争力。

  立足中国 辐射全球

  家居业近年来的发展跌宕起伏,未来,或许是荆棘大于通途。家居企业更是逆水行舟、不进则退。

  对于未来的发展方向,罗庭树认为:“为响应消费升级,家居企业将从单纯卖产品向打造生活方式转变,向个性化、智能化、定制化发展。其次,品牌依然代表产品的质量和服务能力,越来越多的消费者倾向选择知名品牌。”

  罗庭树称,敏华控股总结了一套自己的 “方法论”:做好产品、做深服务,并依托家居设计制造、海内外网络管道、产业品牌联盟等综合优势,紧紧抓住中国家居产业发展机遇,立足中国,辐射全球,构建产业价值链一体化平台,全方位打造全球家居服务中心,引领世界家居产业新潮流。

  以下是本次采访的实录:

  【新浪家居】近年来,“智能化”等成为家居行业热门词汇,芝华仕在智能制造方面有哪些规划?做了哪些事情?

  【罗庭树】芝华仕母公司敏华控股专注于功能沙发研发制造已有27年,在功能沙发铁架、电动马达、海绵、弹簧等核心原材料方面拥有自主研发生产的能力,并且在以上的垂直产业拥有强劲的竞争优势,实现了一体化、集成化并高效运营的强大供应链体系。

  芝华仕致力于提高智能化及自动化生产水平;进行园区的改造升级,进一步提升生产效率,做好全国布局;同时在各大门店推行智慧门店模式。

  敏华控股与科大讯飞达成智能家居战略合作,实现家居与科技智能的跨界融合,联合打造头等舱研究院。芝华仕头等舱沙发在“舒适、尊享、智能化”等技术突破方面做好了长远规划,肩负起引领沙发领域智能科技浪潮的使命,全力推动新一代智能家居时代的来临。

  【新浪家居】现在整个行业都在谈论大家居,您如何看待这个现象?对于大家居,芝华仕有哪些部署或者规划吗?

  【罗庭树】大家居要重点关注“大而全”与“小而精”的平衡,没有哪一个品牌能做到覆盖所有,而是要从自身出发,打造品类矩阵,形成品牌势能。

  刚刚开启的芝华仕第五届全民升舱日,我们提出了“客卧一起购,生活不拼凑”的宣传语。这些成套产品是在对市场充分调研的情况下精挑细选出来的。此外我们提供了涵盖各个价格段、不同功能和设计的数十款新品供消费者选择。

  芝华仕目前首要任务是将目前品类做专做强,将产品生产技术、售后服务配套等做的更完善。与此同时不断拓宽品类,补短板,深化大家居战略。

  【新浪家居】在新经济形势下,很多家具企业在革新原有的渠道,芝华仕是怎样布局自己的营销渠道的?

  【罗庭树】芝华仕头等舱沙发近年来在拓展新技术、新产业、新业态、新零售、新模式等方面不断发力,推动产业升级重构和资源整合,通过开展多元化的营销形式,深化线上线下联合营销,强力提升品牌价值与竞争力。

  主要从以下角度进行线上线下渠道的布局升级:

  1、开新店、扩规模

  目前芝华仕品牌专卖店高达2600多家,联合红星美凯龙、居然之家推进“千店计划”,全品类、全系列产品在全国范围开设旗舰店及多种形式的门店。对既有渠道进行升级,充分利用大数据,从以往的粗放营销转变为描绘顾客画像、预判到消费者个体行为的精准营销,赋能经销商进行精准营销。

  2、线上引流、线下体验

  通过线上移动端的广告投放,最大程度地争取客户的咨询量与成交量,实现人流的聚合,促进业绩的提升。

  3、拓宽网络渠道

  2018年,芝华仕官方旗舰店在“双十一”中表现抢眼。2019年618也取得了傲人成绩。一系列线上专属新品成为爆品,取得优异的销售业绩。(文/新浪家居)

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