敏华控股罗庭树：聚焦产品与服务 打造全球家居服务中心

摘要：当下家具企业外有国际贸易形势风云变幻，地产、家装等上游产业的抢食，内部面临着新浪潮的冲击，还有消费升级、竞争加剧引发的“淘汰赛”。

  根据2019年第一季度上市家居企业发布的财报及相关消息，不难看出，行业整体正在处于淡季。

  当下家具企业外有国际贸易形势风云变幻，地产、家装等上游产业的抢食，内部面临着新浪潮的冲击，还有消费升级、竞争加剧引发的“淘汰赛”。显然，家具市场随手赚钱的时代已经过去，不怪乎有行业人士表示：现在家具不好做了。

  对此，敏华控股大中华区总经理罗庭树却有不同看法，他认为：“关键不是市场好不好做，而是产品吸不吸引人。消费者对于品质高、价格实惠的产品永远是有需求的。我们不能光看到市场不好做，还要看到消费升级大环境下孕育的机会。”

  确实，敏锐洞察力的智者看到的不只是市场表象，还有表象背后的新消费需求与商机：在消费升级下的今日，粗制滥造没有机会，聚焦产品本身是企业成败关键所在。

  根据欧睿国际的数据，敏华控股2018年功能沙发销量跃升全球第一，而在国内市场，该公司已经连续9年占据功能沙发销量第一。敏华控股2019财年营收112.57亿港元，同比增加12.28%。

  对于国际贸易市场的风云变幻，罗庭树透露，敏华控股早已有完善应对策略，比如越南设厂。

  目前，敏华控股国内外市场销量整体持续上扬，从增长速度看，国内市场增速稳步提升，国外市场则处于平稳发展期。

  着眼痛点挖掘发展点

  在罗庭树看来，现阶段，我国家居行业出现了营销成本高、传统家居卖场流量减少、家具市场同质化等问题，这些痛点的根源之所在——消费者对产品及服务提出了更高的要求。

  因此，家居企业的出路在于做好自身产品和服务。

  “80、90 后已成为家居消费的主力，他们不仅关注产品功能，更加关注设计感等很多元素。”他补充道。

  为了跟上时代变化的脚步，敏华控股构建了全球研发设计团队，在美国、北欧、西欧、中国都有研发团队，引进优质材料、工艺，以及先进的设计理念。

  同时，改善消费的体验环境与降低交易成本，以体验式的销售为突破口，整合线上线下营销。以全场景消费体验提高新零售效率，为敏华控股市场份额的保有和增持强势助力。

  以敏华控股的芝华仕头等舱沙发品牌为例，今年3月份，芝华仕和红星美凯龙及居然之家两大巨头共同开启了“千店计划”，芝华仕的门店数量在不断增加；618期间，芝华仕电商取得骄人成绩。

  除了差异化的产品和服务之外，其营销、技术、渠道也一个不落，全方位发力。具体表现为：一、不断突破技术壁垒，促进产品智能升级。二、在各大门店推行智慧门店模式，提高消费体验。三、通过发力新零售，补齐产品品类，线上线下齐发力，提升品牌价值与竞争力。

  立足中国 辐射全球

  家居业近年来的发展跌宕起伏，未来，或许是荆棘大于通途。家居企业更是逆水行舟、不进则退。

  对于未来的发展方向，罗庭树认为：“为响应消费升级，家居企业将从单纯卖产品向打造生活方式转变，向个性化、智能化、定制化发展。其次，品牌依然代表产品的质量和服务能力，越来越多的消费者倾向选择知名品牌。”

  罗庭树称，敏华控股总结了一套自己的 “方法论”：做好产品、做深服务，并依托家居设计制造、海内外网络管道、产业品牌联盟等综合优势，紧紧抓住中国家居产业发展机遇，立足中国，辐射全球，构建产业价值链一体化平台，全方位打造全球家居服务中心，引领世界家居产业新潮流。

  以下是本次采访的实录：

  【新浪家居】近年来,“智能化”等成为家居行业热门词汇，芝华仕在智能制造方面有哪些规划？做了哪些事情？

  【罗庭树】芝华仕母公司敏华控股专注于功能沙发研发制造已有27年，在功能沙发铁架、电动马达、海绵、弹簧等核心原材料方面拥有自主研发生产的能力，并且在以上的垂直产业拥有强劲的竞争优势，实现了一体化、集成化并高效运营的强大供应链体系。

  芝华仕致力于提高智能化及自动化生产水平；进行园区的改造升级，进一步提升生产效率，做好全国布局；同时在各大门店推行智慧门店模式。

  敏华控股与科大讯飞达成智能家居战略合作，实现家居与科技智能的跨界融合，联合打造头等舱研究院。芝华仕头等舱沙发在“舒适、尊享、智能化”等技术突破方面做好了长远规划，肩负起引领沙发领域智能科技浪潮的使命，全力推动新一代智能家居时代的来临。

  【新浪家居】现在整个行业都在谈论大家居，您如何看待这个现象？对于大家居，芝华仕有哪些部署或者规划吗？

  【罗庭树】大家居要重点关注“大而全”与“小而精”的平衡，没有哪一个品牌能做到覆盖所有，而是要从自身出发，打造品类矩阵，形成品牌势能。

  刚刚开启的芝华仕第五届全民升舱日，我们提出了“客卧一起购，生活不拼凑”的宣传语。这些成套产品是在对市场充分调研的情况下精挑细选出来的。此外我们提供了涵盖各个价格段、不同功能和设计的数十款新品供消费者选择。

  芝华仕目前首要任务是将目前品类做专做强，将产品生产技术、售后服务配套等做的更完善。与此同时不断拓宽品类，补短板，深化大家居战略。

  【新浪家居】在新经济形势下，很多家具企业在革新原有的渠道，芝华仕是怎样布局自己的营销渠道的？

  【罗庭树】芝华仕头等舱沙发近年来在拓展新技术、新产业、新业态、新零售、新模式等方面不断发力，推动产业升级重构和资源整合，通过开展多元化的营销形式，深化线上线下联合营销，强力提升品牌价值与竞争力。

  主要从以下角度进行线上线下渠道的布局升级：

  1、开新店、扩规模

  目前芝华仕品牌专卖店高达2600多家，联合红星美凯龙、居然之家推进“千店计划”，全品类、全系列产品在全国范围开设旗舰店及多种形式的门店。对既有渠道进行升级，充分利用大数据，从以往的粗放营销转变为描绘顾客画像、预判到消费者个体行为的精准营销，赋能经销商进行精准营销。

  2、线上引流、线下体验

  通过线上移动端的广告投放，最大程度地争取客户的咨询量与成交量，实现人流的聚合，促进业绩的提升。

  3、拓宽网络渠道

  2018年，芝华仕官方旗舰店在“双十一”中表现抢眼。2019年618也取得了傲人成绩。一系列线上专属新品成为爆品，取得优异的销售业绩。（文/新浪家居）

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