禾润世家何涛：高端家居消费“降维”，国产好品牌也吃香 | 经英人物志

摘要：洞悉一线市场现状，挖掘成功经销商宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

  2021年，中国和世界经济持续复苏，消费需求出现增长，尤其是2021年年末国务院提出的家具家装下乡补贴政策，更将利好整个家居行业。2022年如何把握消费趋势，洞察新的消费者需求，经销商作为奋战在市场前线的“哨兵”，最具发言权。作为会展行业的“国家队”，中国家博会（广州）精心打造CIFF“经英圈”品牌项目，并与新浪家居联合发起《经英人物志》系列访谈，旨在洞悉一线市场现状，挖掘成功经销商宝贵经验，助力经销商积极拥抱未来。

  本期访谈嘉宾：禾润世家董事长何涛

  禾润世家是成都知名综合性家居服务商，代理Versace Home（范思哲）、LONGHI、MOVE等十多个国际品牌，以及二十余个国内一线家居品牌，主要服务高净值人群，在成都颇具代表性。

  3年疫情，整个家居市场发生了不少变化，高端消费人群的消费习惯也有相应改变，为了解当前高端家居消费趋势，新浪家居专访了禾润世家董事长何涛女士。

  国产优质品牌也开始吃香了

  禾润世家同时运营国外和国内家居品牌，三年来，一方面国际品牌交货时间变长影响产品交付，另一方面，国产品牌的设计与品质正稳步提升，富有中国文化元素的产品颇受消费者青睐。两个元素加持之下，即便是金字塔尖的人群，也开始将视线投向了国产品牌。

  何涛表示，在疫情影响下部高端客户消费也“降维”了，要么预算降低了，要么等不起国外品牌漫长的交货期。因此，禾润世家的经营策略也发生了一些变化。对于预选够，愿意等的客户，禾润世家会竭力配合采购，仍然满足客户对国外品牌家居的需求。对于时间紧张的，禾润世家会建议客户选择一部分能如期交付的国外品牌产品，而其他的，则推荐选择风格相近、品质优良的成熟国内一线品牌产品。

  何涛认为，禾润世家和客户的关系，绝不仅仅是买卖关系，她们要做到的，是设身处地解决客户的问题。当整个市场情况和客户消费需求发生了变化，作为服务商，需要根据实际情况及时调整，以解决客户问题为第一要务。她告诉新浪家居，服务金字塔尖消费人群，最终考验的是经销商的服务能力、设计能力、专业能力，而这些，正是禾润世家近些年努力提升的方向。

  另外，为了应对市场变化，禾润世家还启动了一系列开源节流的做法。首先，是实行全员营销，把公司全部人员都动员起来，财务、采购等部门也参与到了销售工作中。其次，是品牌去重，部分风格、定位相近的品牌，择优留之。也因为去掉了一些重复的品牌和产品，禾润世家一年能省下几百万的店面成本。

  何涛表示：“从费用上控制，从成本上控制，包括仓储、物流等，想尽一切办法把费用降低。”

  但是，她也强调：降什么都好，不能降品质，这是禾润世家的底线。“我们绝不会去降产品的品质，我宁愿利润少一点，费用控制死一点，但还是要输出好产品。”她补充道。

  只选领军品牌，亲临车间验品质

  为了输出好产品，何涛下了很大功夫。

  她每年都会组织团队去看展，以前国外、国内都看，近年来，因为疫情影响，主要看广东的展会。以前看展，主要是看产品，选品牌，而现在，看的更多的是设计，是趋势：“现在要看设计、要看材料、还要看定制、还要看风向标，还要看整个行业的动态，融合跟跨界，找到可以学习的地方，让自己团队成长的点。”

  以中国家博会为例，该展会以前给人的感觉是出口展，但最近几年已经是内外销融合，主打设计和新品。何涛坦言，每一届展会，常常都让她有意外的收获。作为知名经销商，每一年都有大量的工厂邀请禾润世家去工厂参观，但何涛经常只能百里挑一。因为， 选国产品牌，禾润世家只选择细分品类中排名数一数二的领军品牌。这类品牌工厂有实力，老板有理念，既勤奋又专注，而且有设计研发能力、对品控有自身的要求。她表示：“我们既然要合作，就得走得更长远；品质好，能够给消费者保障，这样我们就不需要花时间、花功夫在解决售后问题上。”

  而且，有意合作的品牌，何涛都会去到工厂车间，木工、油漆、打磨工艺等环节，她都要亲自考察验证，自己觉得放心了，才会去代理。

  市场竞争剧烈，好的产品、好的设计，容易被复制，导致同质化的产品也比较多。何涛也有些不堪其扰：“有些客户会问，两款沙发外观差不多，别的品牌只要八仟，而你们要一万多。我会如实告知：外观相近，但我们是原创的，另外，所用的木材不一样、海绵不一样、弹簧不一样、面料等级不一样、工人做的细节不一样、我们的后期服务也不一样……所以，我敢说，表面上我们高出几千块，其实更‘便宜’。”

  何涛称，禾润世家绝不会去降产品的品质，宁愿费用控制死一点，利润少一点，但还是要输出好产品。

  或许正是这种对品质的极致追求，成就了禾润世家在高端家居市场的口碑。

  以下是部分访谈内容——

  【新浪家居】现在有些消费者因为疫情的原因出现了消费降维，对此，禾润世家会不会调整产品策略，将服务对象转向大众化市场？

  【何涛】不会，这是我们公司的基因跟定位决定的，我们是服务金字塔尖人群的家居商。只要我们服务做得好，这块蛋糕还是非常大的。再往下降的话，我们的人力资源成本、还产品匹配定位都不太相符。

  像成都本地一些头部家居品牌，在做大众消费方面，已经做得很好，我们无意与之竞争。他们都能做到工厂直销了，这不是我们的优势。所以我们还是坚持做我们的中高端、以及金字塔尖客户。

  经济不好，我们会做好费用控制，尽量给客户省钱，然后我们自己利润薄一点，但把流量做起来。但是定位不降，品质不降。

  【新浪家居】您提到的费用控制，主要有哪些方面？是否包含公司内部的运作管理优化和升级？

  【何涛】是的，包括我们的考核机制、包括全员营销。

  行情好的时候，我们在富森美的面积很大，租金也真的很可观，一年2000多万；现在也接近2000万，但少了一些面积，一年省了几百万的费用。

  另外，有些品牌重叠的，我们就把它精简优化，从费用上控制，然后成本上控制，包括仓储物流这些都是想，尽一切办法把费用降低。

  【新浪家居】您觉得未来三五年时间，您所在的高端家居领域还会呈现出什么样的发展趋势？

  【何涛】其实真正的高端客户不光是在成都消费、他们是会全国比价的。相对北京、上海、广州等城市，我们在房租成本、运营成本，还是进货价等，其实是有一定优势的，因此，我们也不怕竞争。

  但是，高端家居服务商，最终考验的是我们的设计能力、服务能力跟专业，这个才是核心。

  其实传统的经销商的那种赚差价的概念已经过了，以前市场好，拿到一个好位置，一个好品牌，开店就挣钱，现在不是这样子的。现在考验的是服务能力。

  【新浪家居】您今年在渠道扩展上有什么规划？

  【何涛】这个行业其实渠道有点乱，我实话实说，不管设计师还有异业都有点乱。但是我们会维护好之前跟我们合作的异业、包括设计师。

  我们今年下重功夫的还是在我们老客户回流，继续做好口碑。实际上我们做那么多年，老客户转换还是挺好的，但是可能在今年我们的力度会更大，会花更多时间和精力、财力在回馈老客户上面。

  我觉得与其守株待兔等新客户，还不如把我们老客户维护好，做好口碑，做好转介绍，这样我们才有生存的空间。

  【新浪家居】您每年参加很多展会，看展主要是看哪些方面？

  【何涛】原来看展会就是去选产品、代理产品，现在则是看以设计赋能、从整个的家居的风格、整个生活品质 ，从设计端、从整个设计类，还有日新月异的一些生活方式去看，看的是整个行业的风向标。

  看展会，我们会去研究它的展馆布局，哪一个馆是设计馆，哪一个馆是什么个性产品，哪一个馆是展出什么工业产品，哪个馆展出是什么、输出了什么，我们都会去分析它，我们会去划重点，我们该看哪些东西，哪些是该我们看的，哪些是我们看了又做不了做不了的。

  【新浪家居】谢谢您。

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