视线 | 重启之年，做有门槛的家居生意

摘要：2月23日，由中国家博会（广州）、深圳市家装家居行业协会和新浪家居联合主办的《经英·思潮会》大商沙龙之新场景·新消费在深圳宝能第一空间举行。

  2023年开年，家居业迎来消费信心持续恢复的积极信号，如何把握时机，打造新消费场景、开拓新的渠道，顺应Z世代消费群体的需求？

  2月23日，由中国家博会（广州）、深圳市家装家居行业协会和新浪家居联合主办的《经英·思潮会》大商沙龙之新场景·新消费在深圳宝能第一空间举行，深圳市家装家居行业协会会长李晓锋、深圳宝能第一空间总经理杜华龙、中国家博会（广州）推广负责人刘骏、新浪家居全国家具事业部总经理徐庆秋等主办方嘉宾，与顾家家居、慕思、科宝博洛尼、金牌等知名品牌的经销商展开了一场深度对话，探讨2023年家居生意之道。

  CIFF经英圈：为经销商赋能

  在活动开场，中国家博会（广州）推广负责人刘骏和中国家博会（广州）经英圈推介人李佳朋向在场家居大商介绍了中国家博会（广州）及CIFF经英圈的基本情况。刘骏称，中国家博会（广州）从2020年开始重塑新定位，在夯实外销基础上，基于“设计引领、内外循环、全链协同”的新方针，大力发展内销，还精心打造了CIFF经英圈项目。

中国家博会（广州）推广负责人刘骏

中国家博会（广州）经英圈推介人李佳朋

  李佳朋表示，CIFF经英圈项目的目的，是以经销商为主要服务对象，打造链接产业上下游的生态圈，为经销商提供获取信息、共享资源的超级交流平台，想经销商所想，解决经销商的选品、经营难题，促进经销商、品牌、卖场等多方的共融发展。

  铸造护城河：2023做有门槛的生意

  “恶性价格战”，是沙龙嘉宾普遍关注的话题。“没有最低、只有更低”的促销思维，使很多经销商陷入无休止的价格战中。要逃脱价格战，经销商需要发挥自身优势，打造自己的护城河。

深圳市家装家居行业协会会长李晓锋

  深圳市家装家居行业协会会长李晓锋在开致辞中称：“2022年，家居行业经受的磨难不言而喻，但能扛下来的，都是业界的‘扛把子’，2023年大有可为。面对新的发展机会，希望经销商们做有门槛的生意，做有门槛的服务商。”

  瑞思家居总经理刘志刚认为，要做有门槛的生意，经销商需要改变卖产品的思维，要把消费者的家变成品牌的“作品”。他表示，瑞思家居已经尝试与设计公司深度合作，不再只是售卖产品，而是为消费者提供全案设计、提供一站式服务，这种服务方式的改革，得到诸多用户的好评，并在消费者群体中口口相传。

  艺欣家居设计总经理镇咸坤更是另辟蹊径，从圈层入手，用文化拉近与消费者之间的距离。该公司主要经营中式家居，因此，引入茶道、香道等文化活动，建立了对中式家居、中式文化感兴趣的消费者圈层，降低获客成本、同时还更精准。

  坚持商业品格：建立经销商的口碑

  慕思全国直营总经理许皓羚和顾家家居深圳总代理谈金山都谈到了坚持商业品格的重要性。

  许皓羚表示，慕思在2022年经历了团队和战略上的挑战，总结出“六不”，即品质不打折、服务不打折、产品不打折，不裁员、不降薪、不欠租。她强调，正是基于对“六不”的坚持，慕思得到商场、消费者以及员工的信任，平稳度过难关，并且客单价得到了提升。

  谈金山则表示，经销商要给消费者提供最好的产品、最好的价格、最好的服务；而不是“利用信息差，明明1万块的东西，却卖出10万的价格”。作为商人，需要远离欺骗消费者、忽悠消费者的行为，这样才能建立起品牌的口碑，获得消费者的信赖。

  沙龙中，很多经销商将2022年形容为有史以来行业形势最严峻的一年；但是，几乎所有嘉宾都认可，最艰难的时刻已经过去。2023年，得益于国家政策和上游地产行业的利好，以及消费者信心的恢复，家居业将迎来重启之年，坚持经销商的品格、坚持做有门槛的生意，将会得到相应的回报。

  大商观点回顾（按姓氏首字母排序）

  何剑 金牌深圳总经理

  2022年对整个家居行业是有挑战的一年，门店业绩基本与前年持平。疫情之下，我们一方面夯实团队，一方面对客户和渠道进行分层。2023年的主题是韧性增长，对外强化渠道能力，与装企等异业保持合作，增强流量引入；对内强化组织能力，提升效率，在当前经济复苏的大环境下，实现平稳回升。

  刘志刚 瑞思家居总经理

  2022年主要围绕“开源节流”展开。“开源”是指拓展新的渠道，进行经营方式的调整，将销售前移，其中主要将精力放在精装房样板房的拓展上，以弥补客流不足带来的影响；“节流”是指在店面、人员以及组织结构上进行调整，以节省成本。2023，将会和设计公司深度合作，把产品转转换为作品。

  林旭昌 臻美致尊国际家居总经理

  2022年是入行十年以来第一次亏损，疫情之下，客流减少，消费降级。有鉴于此，一是保证现金流，无论单价高低，保证收全款；二是加强内部培训，因为外因不可控，但内因可以修炼，尤其是信心很重要；三是进行异业合作；四是举办营销活动。

  钱兴堂 深圳博洛尼营销总经理

  2022年陆续开设了7家门店，团队成员从20多人增加至100多，对我们来说，信心和信念是支撑我们撑过来的首要因素，当大家都在闭店、裁员时，我们开店、加薪，业绩稳步增长。2023年，市场向好，坚持布局思维，稳扎稳打，还是很有希望的。

  谈金山 顾家家居深圳总代理

  2022年就像在黑暗的道路上行走，大家情况都差不多，但痛苦不必多说，因为既然选择了这条路，就应该承受这些。总结起来，主要做对了两件事，一是内部善待员工，没有裁员、没有降薪，二是对“一体化”的趋势判断对了，开设了两家大店。

  王万新 四季软装创始人

  家居软装考验室内设计能力与软装产品的研发及整合能力，因此在渠道拓展方面，不只是可以通过传统卖场获客，也可以主动走出去，借助小红书、抖音等新媒体的推广，为门店引流。2023，更多需要“亮相”，通过与展会平台、装企等异业的合作，拓展渠道，让业务体系更加完善。

  许皓羚 慕思全国直营总经理

  2022年，在团队和战略上进行了重新调整，总结出来为6个“不”，即品质不打折、服务不打折、产品不打折，不裁员、不降薪、不欠租，因为能取得商场、客户以及员工的信任非常重要，也是在此情况下，我们的客单价得到了提升。

  镇咸坤 艺欣家居设计总经理

  2022年，一方面是加强了对老客户的维护，这比发展新客户成本低，也更高效；二是拓展了高定领域，开设了1000㎡的大店；三是利用中式家居的延展性，与茶道、香道等领域合作，针对设计师群体以及用户做圈层文化与推广。

  现场花絮

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