耶鲁锁麦可风：关注锁的核心价值
采访时间：2010年11月19日16：00
采访地点：深圳市香格里拉酒店耶鲁锁新品发布会现场
采访嘉宾：亚萨合莱保安制品有限公司耶鲁-大中华区销售总监 麦可风
主持人：新浪家居 星瑶
以下为访谈实录：
【新浪家居】麦总，您好。很高兴参加这次耶鲁新品介绍会，耶鲁锁作为一个舶来品牌，为什么选择大力拓展中国内地的市场？
【麦可风】我们全球有16家工厂，随着现在中国生产技术和生产力都取得了飞跃，因此我们把生产基地转到中国来，这是一个技术转移、低成本的转移，所以我们目前在中国有很多工厂，我们自己生产的基地就设在这里。
【新浪家居】中国的厂房大概有几家？
【麦可风】在中国我们有两块，一块就是门业，一块是锁业，我们锁业有四家工厂，都是在中国并购的较有规模的龙头企业，我们有固力、保德安、神飞等工厂，作为中国的生产基地。
【新浪家居】耶鲁品牌现在的销售状况怎么样？
【麦可风】目前来说我们进入中国时间不长，如果你说耶鲁这个品牌的话，耶鲁的品牌产值主要是在全球不同的地区大概10个亿欧元。
【新浪家居】贵公司的营销、研发部门和工厂都设在内地吗？
【麦可风】这点跟中国的概念有点不一样的，中国是以工厂作为一个核心单位，他产销是不分家的，西方国家是很清楚的，销售归销售、生产归生产，所以耶鲁是一个品牌，就等于耐克，等于其他的进口品牌，他们在中国整个的生产面掌控着重要的部分，技术、设计、市场的营销、管理、推广、宣传等等，它掌控着所有的生产面，只是生产这一块是给中国的厂家生产。所以品牌并不等于它有多少工厂，是这么一个概念，是比较独立的一个硬件。
【新浪家居】您这么一说我就明白了。那您能不能讲讲耶鲁锁跟同类的产品有些什么样的差异化竞争优势？
【麦可风】我们比较注重锁的核心价值，我们首先要知道为什么要用它，如果锁只是为了一个装饰的话，那锁的意义失去了，当代人已经生活在一个很安全的一个社会里，受到这个社会很多的保护，但是自身家里的安全是非常关注的，如果一个锁不好，他会造成什么后果呢，就会影响到你的生活，影响到你家人的安全。所以以往的人一般都考虑到怎样去防御人家的侵犯，但是现在更多的人关注的是怎么样去逃生，出了问题我怎么样去保障自己，这是现代人对锁的一个新的概念，因为你不用担心有谁来偷东西、有谁来打劫了，但是如果用一个不好的锁的话，当你的锁出现了问题，空转的时候打不开，当结构不好的时候会卡住钥匙进不去，令到你很着急。所以我们跟国内产品最大的不同就是我们在核心价值这方面就是锁的本质这一方面去关注的，不是在外观的差异作一个比较，这是最大的一个分别。我们能够提供一个让人家安心使用的产品，不是作为一个装饰品。
【新浪家居】耶鲁的产品主要作为民用还是工程类项目的应用？
【麦可风】耶鲁其实是一个非常独立的品牌，在亚萨合莱集团里面我们有80几个品牌，从1994年亚萨合莱集团成立以后，他不断在世界所有的品牌进行并购，他并购了以后就要有一个整合，要重新定位，耶鲁现在在集团我们定位在民用这一块，其实我们商用也有去做，但是我们都是专注在家居民用，所以我们的产品线里面有挂锁，我们有出外的旅游锁，在家里也有保险箱，都是从一个家的概念去用锁这个概念去满足大家日常的需要。所以体现到我们是专注在家居民用这一块的。
【新浪家居】我看到一些高档的酒店里都会有一个保险箱，这一块市场是否也是比较大的？
【麦可风】是比较大，因为现在人的生活不断地提升，你拥有的东西越来越多，家里也好、酒店也好，有很多随身的物品很多贵重的物品，所以需要一个东西来保护这些随身比较值钱的东西，所以这些产品就应运而生了。以前也有人去把一些贵重的物件进行保管，他利用银行的保管箱，但是有一个不方便的地方遇到礼拜六、礼拜天银行要关门了，刚好需要就拿不出来。以前保险箱是商业性的保安产品，一般是一个公司搞一个保险箱，现在已经普及民用了。
【新浪家居】这些原来我们普通百姓看起来比较遥远的安保产品，现在就在大家的身边，我们都可以买来用。
【麦可风】对，其实很简单，锁根本就是从财富、权利、身份的一个象征，我是这样理解的，你看国家元首有一级保护，前后7、8个保镖，二级保护4、5个保镖，这些保镖他们就是锁，本身就是锁，如果你家徒四壁什么都没有所以不用锁，现在随着人们的生活质素不断地提高，人们就会关注到这个锁了，中国改革开放几十年来整个社会经济取得了一个腾飞，但是有一个过度，因为大家都在以前的社会对好多的东西都没有去接触，特别是锁不会有人关注的，但是现在每个人的收入、生活提高的话，他们对产品的选择就会提升了，他会要求一些比较高的对自己有价值的东西，他会去选择，会改变一种观念的。
【新浪家居】您对耶鲁这个品牌未来在中国内地的发展有一个什么样的期望？
【麦可风】我挺乐观的，因为我自己今年才在民用渠道这里去发展，我跑了整个中国市场，也跟很多中国行业的人去交流，他们目前已经到了一个瓶颈了，他们做生意很累了，他们已经做了十几年的生意，但中国还是一个新兴发展的市场，还没到成熟的阶段，这是一个过度。目前正是一个生产主导市场的阶段，任何一个市场是必须要经历的，不成熟到成熟都要有一个阶段。中国最大的问题是什么呢，就是现在遇到一个困境，就是产品过剩，市场环境转型。我们耶鲁的概念就是，我们由于是产销分家，我们没有工厂这个压力在这里，我们完全是市场主导，市场要什么东西我们给什么东西，那么我们跟这些合作伙伴怎么去表达自己的概念呢，我们为中国市场画了一个图画，描述了一个愿景，就是在中国这个土地上我有一个好的种子，加上我们一些科学的种植方法，我相信会有更高的收成。如果有人去参与的话可以去作一个尝试，因为目前在耕这个地的时候，大家就觉得收成不符合自己的心里面的期望，所以就给到我们这样的一个机会，去让大家作一个比较，并不是说等于我们的方法, 就能解决目前中国的情况，但是给了另外一个选择，所以从销售模式上、市场的推广各方面我们都有一些差异，我们主要是在市场里面知道锁的核心价值，我们不是在卖产品，我们是在教育市场，提升人家对锁的认识、认知，然后令到他们怎么样去选，怎么样去用这个锁，才能达到锁的真正意义。我们作为一个企业，我们除了能够获得利润的同时要兼顾到一个社会的责任，这是我们进入中国市场也把这个文化概念带进中国的市场。
【新浪家居】在您的预期中，未来一段时间里，耶鲁会到达一个怎样的规模？
【麦可风】今年6月在深圳开了第一家的概念店，就是我们的生活体验馆，开了之后通过媒体的报道，通过行业的关注，现在已经被同业慢慢地去接受了，现在我们已经在广州、北京、上海、沈阳、杭州、南京、武汉、厦门、成都相继开了11家我们的耶鲁概念店，未来我们还是在中国省会城市和一些经济发达的城市继续开展建立我们这些概念店推广耶鲁的文化，让我们这个品牌和我们的产品为中国市场提供服务。
【新浪家居】主要集中在沿海一线城市？
【麦可风】我们在华东挺有信心，我们在华东发展得比较顺利，可以看得到一个消费比较高的地方，他们这些人是会较容易接受这些东西的。
同时目前中国房地产的发展楼价越来越高，很多房地产发展商也觉得应该相应地把安防高端的一些产品运用到房地产的建设里面，所以也给我们提供了这个市场的容量和环境，所以我们是挺有信心的。
【新浪家居】最后您能否给我们介绍一下耶鲁在国内市场一些具体的推广措施，比如渠道建设，宣传推广，扩张布局等等。
【麦可风】我们在每一个地区首先建立一个形象店，和当地的经销商建立一个市场基础的平台，就是一个整个耶鲁的形象店我们叫概念店，然后通过这个形象店作为一个标杆或者是作为一个样板，去影响到下面这个地区的行业的关注。当这个概念店建了之后，当地的分销商我们会提供销售的培训、产品的培训、提升分销商的销售能力、通过广告的宣传、媒体的拉动，全部这些都希望这个品牌真的可以在这个地区的市场去扎根。
【新浪家居】做到有一定的影响力。
【麦可风】对，所以你看在我们在深圳开了店之后，一下子很多客户找我们合作，这也是通过媒体、通过他自身的努力，通过我们很多广告的宣传去吸引到人家去关注，或者是吸引到一些终端客户的一些兴趣去关注我们的品牌，我们在其他地区我们都会沿用这个模式去把中国的市场一步一步地发展起来。
【新浪家居】好的，感谢您接受新浪家居的采访！
【麦可风】谢谢你。
