东鹏常诚：深圳区域销量第一 营销推广要求高

摘要：作为一家上市陶瓷企业的地方分公司，东鹏在深圳市场年销售额已经超过3亿，分公司业绩已经可以比肩一些品牌的全国销售额。

  作为一家上市陶瓷企业的地方分公司，东鹏在深圳市场年销售额已经超过3亿，分公司业绩已经可以比肩一些品牌的全国销售额。新浪家居年度特别策划《全城大“麦”——2014深圳家居业互联网盛典》系列访谈，特别采访了东鹏瓷砖深圳总经理助理常诚先生，由其解读东鹏在深圳市场的运营方略。

访谈嘉宾：东鹏陶瓷深圳总经理助理常诚

  新浪家居：请聊聊您在深圳的创业故事，和对深圳的感受。

  【常诚】：我原来在老家的一家事业单位工作，生活很安稳，不用操心什么，但总觉得过得压抑，不舒服，所以离岗创业来到深圳。第一份工作是广电集团的广告公司，做建材版的广告业务。那个时候广告门槛低，好找。记得一次到东鹏谈业务，当时市场部的经理说缺一个市场部的策划专员，问我是否感兴趣。那时觉得工资还可以，就这么进来了，市场专员，渠道管理都做过，后又回市场部。

  部门成立的时候只有我一个人，现在已经是十几个人。这也不能说是我自己的功劳，随着公司的发展，工作量一天天增长，人员也扩大了，我们这个部门在公司中的重要性也不断提高。我们的业绩，2007年大概是四千万左右，现在，单是我们深圳分公司年营业额已经有三个多亿。我们在深圳的零售渠道有三十几个，基本上有卖场的地方，就有东鹏的店。

  新浪家居：作为深圳分公司或经销商，您有什么样的经验分享；做了三个亿左右，您觉得靠什么？

  【常诚】：东鹏在深圳是分公司运营，不是经销商。分公司相比经销商的优势是公司整个架构比较完善；有以罗茂元总经理为首的经营班底，有一支能打硬仗的团队，公司的管理，运营，比较规范。另外分公司运营品牌的提升打造也比较系统。

  经销商更多的考虑是，一年运作下来，我赚了多少；分公司则会考虑至少三年、五年的计划。一线城市的分公司，不只是说销售公司，你还承载着品牌运营的责任。东鹏现在全国是九家子公司，不只负责当地的品牌运营，还要承载整个东鹏品牌全国营销推广的责任。

  另外就是总部对东鹏品牌的强力打造，东鹏拥有众多的荣誉，连续多次蝉联行业唯一的“中国建筑陶瓷行业标志性品牌”，“中国500最具价值品牌”。今年的排行榜是处在192位，以品牌价值132.4亿在建陶行业遥遥领先，东鹏销量在全国也是领先的。

  深圳东鹏运营我觉得最关键有几个点，第一就是在品牌宣传比较系统；其次在品牌美誉度打造、售后服务等方面，我们都做了大量的工作。东鹏在行业里首推的TCS服务体系，我们有句服务口号是，“有阳光照耀的地方就有东鹏为您送去的服务 真情无处不在”。现在的销售这么透明，服务不好，很容易对你的口碑产生影响，东鹏有一个品牌铁三角理论，就是“品质铸就品牌，科技推动品牌，口碑传播品牌。”我们更多关注的就是消费者口碑打造，所以我们在品牌宣传上是不遗余力的。同时我们跟一些上下游的渠道都建立非常好的战略合作关系，包括地产公司，设计公司。

  当然，产品铸造了我们这个品牌，首先我们的产品是过硬的，东鹏大概拥有专利四百多项，也成为陶瓷行业竞相模仿的对象。东鹏开发出第一款洞石没到一年，市场上就全部仿了，东鹏为这个事还和很多厂家打官司，就在这个专利的研判上也费了不少周折，当然后来还是赢得了知识产权的认可。

  成功应该归功于一是品牌打造，第二就是渠道拓展，增加你市场的曝光度，增加你的销售渠道，每个卖场都有你的店面，都有你的品牌宣传，消费者对你的认知度也就会越来越高。增加一个门店，就是增加一个销售网点，对整体业绩提升也是有帮助的。我们原来07年也就十几个门店，现在基本翻了一倍，这是我们说的零售渠道。另外，我们也和很多地产公司形成了全国采购联盟，还有一些连锁品牌，只要有新的门店布点，都会采购我们的东西。工程渠道这几年发力，已经占据了整个销售三分之一的业绩。今年更多，今年占比应该达到40%左右。

  新浪家居：那深圳有哪些比较典型的工程类的项目？

  【常诚】：东鹏在深圳的项目很多，比如华润的幸福里。幸福里整个外墙的干挂都是我们东鹏提供的产品，干挂系统技术目前在陶瓷行业里掌握的厂家不多，它对产品的要求也比较严格，因为它要有一些抗风压，抗震动这些参数，要符合。今年深圳又出台了政策，建筑物玻璃幕墙应用要减少，或者是某些建筑根本不可以用玻璃幕墙，因为其光污染比较严重；这个政策对陶瓷幕墙来讲，也是一个机会，所以，我们更应该把这个技术推广起来。

  再如三湘海尚整个几十万平米的外墙，也是东鹏干挂，这对楼盘拉上整体档次作用非常大。另外今年操作的最大项目应该是大冲改造，东鹏的采购量有上百万平米。

  新浪家居 ：请您聊聊对2014年度市场的总结，以及对未来一年的预测。

  【常 诚】：2014年，随着国家房地产调控政策的持续执行，整个地产行业处于动荡状态，我们作为地产行业的下游行业，销售直接是受其成交量影响，工程开发的数量，对我们的业绩也有直接关系的。今年我们已经感觉到，不如2013年那么好做。我们整体销售情况，与去年比还有增长，但是在营销推广上已经感觉到要比去年忙，就是你要不停的折腾，才能维持住增长点，不然很可能就要持平或者是下滑。

  瓷砖行业不像家具行业，家具的客户可以是购房者首次买家具，也可能是想换掉旧家具的群体。比如说买了新房，那是属于一种硬性需求；另一种，则是要调配，要换掉的，尤其像家具时间长了，也不可能不掉漆，不老旧。没有收藏价值的那种家具，只能淘汰掉，所以它是两部分。所以说家具做广告，仍然可以在小区里去挖掘客户，但像瓷砖类，因为它是一个耐耗品，所以说很可能家具都换了，但他不会换瓷砖。

  所以老客户更新这一块，消化的非常少，那么，我们更多的应该还是在新客户方面。

  2015年如果是地产行业再继续动荡，再继续下挫的话，我相信下游的所有的装饰材料的企业都会受影响。从全国层面来讲，很多企业的生产线都已经停了，你说影响大不大？但还好，东鹏这么多年耕耘下来，他还有一个品牌的积淀在里面，消费者的认可度还是比较高，所以他销量一直还是良性的运转，最起码东鹏没有说哪条生产线停掉，甚至有些产品还是处在抢货阶段。

  2015年，行业洗牌应该要出现了，这是个优胜劣汰的阶段，对于东鹏这样一家上市的企业而言，其实是个契机。

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