实录：家具团购的明天・小型访谈(3)
议题二、家具团购，动了谁的奶酪？
【新浪家居 主持人】刚才您讲到了团购背后的一些东西，有人说团购是消费者、企业和团购主办方三方互赢互利的这样一个结果，但由于家具行业渠道的特殊性，团购有可能触及了经销商、代理商等方面的利益，您觉得家具团购有一些什么样的弊端？
【业内人士】确实是有很大的利益冲突。因为作为工厂来讲，他看的是一个全国性的市场，但是经销商他的着眼点是不一样的，那么工厂在做团购的时候，他其实是想到其实工厂不在乎这一两百万的生意，对于一个年销售额上亿的企业来讲，他做这个事情为什么要做呢？第一，他好玩想尝试一下，第二，他觉得在这个过程当中他会起到一个名气的积累，但是这种做法确实会涉及到某一个经销商的利益，比如说工厂在深圳这样的一个城市来做，因为深圳是他的直营系统，他可以自由地来定价，甚至可以接近我们说的制造成本来做这个团购，但是做完以后，工厂可能狂销1000万或者100万这样的事情，一个月之内做完了，但是由于这样的价格信息出去以后，会对周边市场产生非常大的影响，比如说深圳周边的东莞、惠州、广州，因为在互联网时代的今天，信息的互通是非常容易的，作为消费者来讲，他觉得为什么只隔了几十公里，同样的产品价格这么大，消费者带来两种质疑，第一他真的想买这种品牌，他可能会跑到深圳来，他跑到深圳来直接把广州经销商的生意给抢了。第二种想法是他还没有真正想买，他会觉得您这个产品利润太大了，在广州打8折，你在深圳打6折，我不相信你6折做亏本生意，有可能是3折，他会觉得你这个产品的暴利，但其实他就是暴利。但是这个里面很痛苦，其实经销商是比较痛苦的，为什么？在整个产业链里面，因为经销商的成本他的利润很大一部分是被流通领域赚去了，实际上经销商是做经营，我们现在的这种流通企业还是做商业地产，做商业地产跟做零售是两码事，谁做零售我们看到的像沃尔玛，他们是做零售的，他们是有自己的仓储，我们现在的家具渠道商不是，他很简单，他就盖一个楼，实际上就是一个发展商，就是一个空楼，一般就是5层，很简单，一般盖完以后就租给你。确实是这样，经销商在这个过程当中他就很痛苦，因为他唯一能力生存的，一方面他要现金从工厂去进货，承受了巨大的风险压力，另一方面承受了租金的压力，以及他运营成本的压力，如果这个时候价格系统再不稳定出现一些问题的话，对他来讲是致命的打击，因为他的价格可能也许只有20%、30%这样的利润，直接给经销商带来生存的这种压力。所以说在做团购过程当中，很大一部分就是什么？工厂与经销商的利益很难去平衡，我们觉得未来这里面工厂应该去朝多元化的销售渠道去发展，那么从去年我们已经看到像曲美的电子商务商城，包括他们一些品牌的独立店模式，这样渠道的多元化，真正的多元化才会给这个行业带来良性的发展。为什么我们看到全友或者说某些其他品牌，他的价格体系会比较稳定，因为他不受其他任何品牌的控制，尤其是渠道商，他可以自己安安静静地在某个地方选一块地，甚至盖一栋楼，自己做产品。这样的话，整个从产销他是合理的，那么我们这种状态呢，他是一个必然的阶段，我们去看早期的家电行业，一定是什么？当这个行业只剩下两个品牌的时候，肯定是很成熟的，比如说我们喝可乐的，只能选百事和可口可乐，吃麦当劳可能吃肯德基、麦当劳，买家电只能选苏宁和国美，这个时候是消费者在选你，但现在还不是。
【张壮乒】刚才业内人士说的一点，我比较认同他的一点是什么呢？他说了网络团购的这种无序化的团购，真的没有管理，控制不好团购，他会冲击我们现有的工厂跟经销商的管理体系，就是分销体系，他会冲击这个分销体系。但是反过来讲有序的网络团购管理绝对会促进渠道的多赢化。刚才业内人士又提到这一点，我也觉得团购他更多的是因为和电子商务太接近，接近在哪里？家具为什么现在还是很暴利，因为他的信息，刚才说了他的信息化、价格透明度很不高，像买一个手机上网一查这个价格哪个地方卖多少钱，但是家具查不到，为什么呢？因为他的信息化发展太落后了，没办法把这个价格披露出来，而且这也是一个行业的情况，大家都不愿意把他抛出来给人家看，因为什么？这么大的一个6000万的一个产业值，有一个企业产值达到60万，他占的比例是1%，所以导致了他一个竞争的激烈性，可能跟家具的这种产品特性有关系，他有很大的艺术性在里面，他规模化生产很困难，因为他手工制作要求半手工化，他们机械化生产，不像美的这样的大的集团，他能够规模化生产，标准化生产出来，他缺乏一种标准性，也就导致他的产品特性，包括他的定制化，包括这个行业本身经销商体系，所以导致了这样一个东西，很多东西网络上的介入。所以，我们鼓励创新，我觉得网络团购应该是未来必须要发展的趋势，因为他的渠道目前这种不健康的销售渠道，这种商业地产控制的渠道，是一种不健康的，因为中间的经销商被压榨得太很了。未来是渠道多元化，这个要取决于自己这个行业的规模化生产。第二，就是一个独立店，在独立店生成的前提是，一个企业他的品种够多，他的规模化生产力够强，资金够充足，他产生一种新的独立店运行的模式。所以不管形势怎么发展，团购这种模式他就是一种促销模式，他依然可以发展下去，因为这个行业的利润很高。
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【新浪家居 主持人】我之前有听到过关于团购的实际操作的一个案例，就是一个广东的知名家具企业和某电子商务网站合作，就是以团购的促销方式，当时厂家谈的可能最低8折或8.5折这样的折扣，但是网站为了吸引人气，打了一个2折虚假的广告，被经销商发现后，各地的经销商都很气愤，纷纷致电董事长询问这个事情。您觉得如何平衡与经销商这方面的关系呢？
【张壮乒】刚才你说的这种情况，大家把团购全部定义为价格战，我就是价格最低你才能买，事实也就是这样，团购就是大家抱团来跟商家或者跟卖场要优惠，要低价格，就是这样人的本性所决定的。但是您刚才说了这种例子，这就涉及到每个厂商，这个主办方跟你的媒体号召，或者某个地方的号召出现了一个沟通的问题，可能是利益冲突，网络媒体可能需要是什么？作为一个媒体号召是什么？他需要吸引眼球的东西，吸引各种人气，他有号召力号召人过来完成我跟你协商的任务，他可能会出很多噱头，价格就是很大的噱头，这种模式资金的承诺什么之类的，没办法达到一个互相满意的时候，就是说你用最低的价格来打广告，作为我一个真正的实体店来讲一定会有影响，因为你冲破了我这个体系，本来没有这么便宜，哪怕我价格再标高也是不可能的事情，所以这其实应该是属于管理的问题，之间的沟通问题，跟这个模式发展没有关系，他只是说要表现的形式表现的定义。
【新浪家居 主持人】那么您觉得家具团购和代理商之间产生的矛盾如何来协调？
【张壮乒】可以调和的。我们的团购是电子商务，电子商务真正地冲突现有的经销体系，包括现在我们看到家具企业很成熟，因为他是一个微利的情况下，你电子商务再卖多了便宜，跟我实体店卖得都差不多，价格都是微利相差差不多，在电子商务买的时候可能没有送保障，但是我到国美、苏宁贵200、300块钱，一个豆浆机可能我在电子商务买回来200块钱，但是我在国美买可能400块钱，是我能得到售后服务，电子商务可能就没有，一交易我就不管你了，你坏了不要找我，我不管了，像这种大卖场他，跑不了，因为他生意还在做，出了问题我还来找你。他这个钱的力度是为了后面售后服务做预留。刚才你说的这个问题，就是涉及到一个什么，就是电子商务跟网站他不是电子商务，他冲销体系以后还不是很明显，他有一个操作性的一个东西。但是前提下，你不要冲破他地域管理，你是深圳的你就在深圳，你不要跑到广州去，不要跑到北京去，就是不要冲破这个地域管理，因为家具行业他的物流性质决定了比如说物流你在这个地方下了单，我就直接下单直接发到哪里。其实他是一个好方式，就是知道要怎么应用，只要管理有序，大家约定得好不好而已，这种促销方式我觉得应该不会冲突。
