实录：家具团购的明天・小型访谈(5)
【新浪家居 主持人】刚才业内人士谈到一个团购模式的创新，您在接触过很多家具企业的过程中，您觉得未来有一些什么样的更好的模式？
【业内人士】我们看到目前当下家具企业的模式无非是几种，第一种就是由团购方组织业主带到他们的专卖店集中做团购，那么在这个团购过程当中，为了使促进交易，厂家和团购方都会拿出自己的一些优惠政策，那么厂家可能会采用特价产品销售，或者有礼品赠送，团购方也会拿出一些相应的礼品或者优惠措施出来，来激励团购。
另外一种模式，就是我们说的团购方组织一些网友直接去企业的工厂，类似于工厂的团购模式，那么这种模式呢，相对来讲独立性更强，但是操作难度会比较大，这里面涉及到很多，比如说组织交通、餐饮甚至以前有坐过包机，红星有做过包机团购，就是我们说把团购和商业旅游融合在一起，其实也是一种创新的模式，跟零售一起来做，集商务、旅游及家具团购为一体的模式都有尝试过。那么，这是模式呢需要专业的机构来操作，那涉及到的比如说人身安全、保险，包括你因为去的这些人当中，因为你都没有经过明确的身份验证，这些可能会有大量的隐患在里面，比如你在团购当中丢了东西怎么办，或者说出了意外谁来负这个责任，团购组织方有没有去购买保险都会有。或者说团购当中出现了其他的意外情况，这些都需要从过程当中去规避这样的问题和风险，这是一种我们说的大型的团购。
还有一种我们现在在操作的是有一些类似于像券类的这一类的产品，那么他实际上团购方企业达到一种合作协议，通过售卖这种折扣券或者说现金券的模式变相地来促销、来优惠，这里面的这个券他是经过团购方和企业双方共同确认的，也就是说具有法律效益盖过公章的，这种券要不由于有礼品赠送，要不由于有折扣可以抵多少现金，这种模式也在操作。未来随着手机媒体的介入，比如像彩信这样新媒体的介入会给团购带来新的模式，我们看到在餐饮行业就已经出现了手机彩信这样的一种形式，这样的形式有几个好处，第一，我们印象中的团购一定是一大帮人很烦杂，要有组织，然后要有秩序，然后现场很混乱，团购给我们是这种印象，那么实际上从团购到未来的演变，我们认为他会变成一种VIP式的这种静态的一种模式，随着这种手机产业的出现，我们未来的团购可能是什么样？就是说您作为我们的潜在客户，我们可能会定期地给你去发送一些电子优惠券，这些券都是非常有价值的，他是可以打折，或者说可以赠送礼品，在指定时间、指定地点凭这个短信就可以去消费，就可以享受效应的优惠和折扣，是这样的。那么，这种模式就是团购的时间不会说去集中式的去消费，可能是这种静态的去消费，可能因为你每个人的级别不一样，你享受的折扣优惠可能是不一样的，比如你是我们的团购方，你是我们的VIP，那么我给你的优惠是最大的，你凭这个短信可能享受5折，其他人可能是初次的可能会享受到8折，这一切都是在静悄悄的过程当中来体现，我觉得这个可能是未来的一种新的方向。我们可以看到，国内最大的通信平台中国移动早在几年前就在做12580的媒体活动，未来我觉得类似于这样的一些机构，他们都会慢慢地去涉足我们说的电子团购，而且我认为作为一种销售模式来讲，他一定是多元化的，不会说只会出现一种形式，可能会有很多种形式并存。
【新浪家居 主持人】张经理，您现在来看未来的团购是不是还是围绕价格，多一些人气的操作方式？
【张壮乒】我是厂方代表当然不愿意价格战，我更多愿意的是品牌，现在品牌效应口碑、效应服务、效应的带动而不是简简单单的，而只是为了卖而卖，可能会为了一个卖，比如我们做生意讲求的是一种感情交流，不是简简单单的，我只是为了赚这点嫌。刚才业内人士提到一点，对这种客户的分级管理，比如老客户的管理，我在对老客户进行一个VIP管理，这种方式再把他细化下去，我觉得会产生一种新的团购模式。刚才业内人士提到一点，未来的情况下，也就是说企业管理形成一个规范化，整个渠道建设形成统一性的时候，这种方式是可行的。因为我也是一个消费者，麦当劳进去花5块钱免费喝咖啡，这样的方式我觉得他已经成为统一的标准性的时候，他可这样做。去想为什么现在家电没有，家电好象看起来很成熟，为什么他没有，因为他的分销管理体系依旧存在，决定了他不可能这样做，为什么要分销？每个区域价格不会一样的，您刚才说的这种团购的演变模式，以后会越来越多，越来越好。我们现在说是粗放式的运作，最后的深化可能会通过依靠互联网信息的这个平台可能更明显，特别是电子商务化更明显，网友之间的无序组织形成一个共同购买，很多比如像有些论坛，他的区域性就去沟通，然后形成一个共同购买需求，大家把这个需求之间集中起来，比如汽车就很缺这个类型。这些都是完全是有，比如刚才说了未来的发展趋势，应该是往定制，因为互联网的信息越来越密切，特别是电子信息化更密切，可能慢慢会被电子商务所取代，团购不是所有的都行，但是前提就是说他的利润空间我们看不到，利润很大，包括汽车我们都愿意团购，因为他们几十万的钱，团购打个折便宜多少钱呢，同样一个道理，家具也是处于这种利润比较高的一个行业，可能会团购的性质还是能够适用的，但未来价格扁平化之后，发展模式会演变，就像业内人士说到演变模式，那也是完全有可能。
【新浪家居 主持人】其实通过团购我们也看到家具行业的竞争也是越来越激烈了，各种新的营销手法也是层出不穷，包括我们看到雅露斯在开始推“养生睡吧”这样一个概念，以您的操作来看，您觉得家具行业还有什么比较更好的可行的营销手段？
【张壮乒】因为一个行业的发展他有几点，因为从无序到有序，特别是现在家具行业他本身是一个渠道门槛比较低的一个行业，为什么门槛比较低，随便有点钱我搞一个小家具也可以搞一个小家纺也可以，但是这种行业淘汰性很快，所以未来你要怎么保持不被淘汰，只能说用什么营销战略营销手段保持自己不被淘汰，那么唯一一个你最后只能走向一个，大家都证实你的品牌有差异化，你品牌要跟别人不同，就是消费者看到雅露斯三个字等于什么？心目中有一个等于号，比如说等于睡眠养生，我们未来想把这个等于一个健康的睡眠养生，通过睡眠身体的健康，然后能得到长寿，这样一个概念，我们品牌最后最高领域想做到这样一个概念，所以我们很多营销，包括我们很多的产品，包括我们的品质，特别对品质的要求管理上要加强对品质的管理，因为品牌的根基就是品质，你品质不行的话，你这个品牌可能就不牢固。所以，你要达到这一点，要你跟的品牌理念结合起来，围绕睡眠养生，围绕怎么对人睡眠好，怎么对人身体好，怎么睡眠好，这个理念然后你去什么研发，围绕这样一个大的思想，大的理念下去生产研发，加上品质管理，品质管理我们从你的供应链，从你的销售市场的需求，到你走进来，这个需求反映到我们的设计采购这块来，设计采购完以后，根据你的需求进行加工制造生产，然后再进行反馈给市场，再进行检测消费者的试验体验，一些专业机构检测，检测完之后我们直接把他推向市场，慢慢在推，形成这样一个以消费者为中心的营销体系出来。到未来我们要怎么样从这个品牌激烈的竞争当中凸显自己的品牌价值差异性的问题，我们还是会围绕睡眠养生这个理念一直做下去，要做好品质管理，就是供应链的品质体系管理，包括我们的服务性的加强，因为品牌要有一个好的服务。所以我们现在很多营销战略的话，都是围绕着这样一个理念，包括以后多一些社会公益性的东西，而不是仅仅为了卖而卖，为了卖一个床而卖一个床，所以会提高品牌的人为特点。
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【新浪家居 主持人】您也经常在一线和家具企业接触，您觉得未来家具市场是怎么样的一个发展态势？
【业内人士】您说的这个问题很大，其实很难用一两句话来说清楚，首先我觉得作为业内人士，我们要很清晰地认识到这个行业或者这个产业他的现阶段要更清楚，站在一个历史的发展的角度来看，如果站在这样一个高度去看呢，我们就会发现今天的家具行业他是一个必然阶段，因为中国他改革开放以后，昨天还看到人口的红利时代即将到来，因为以前是很穷，现在人多了以后，会产生大量的消费，每个人如果13亿人每个人都去消费的话，就会创造很多GDP出来，人口红利的时代已经到来。那么，在这样的一个大的背景下，整个中国经济的前提下，家具产业大盘子产业肯定是越来越大，我们有一组数据，中国的泛家具产业产值已经达到了1万亿，超过我们日常所说的汽车产业，这个很难想象，但是我们从一个微观情况可以发现，其实在一个家庭里面，除了房子车还真不是最贵的，买一个20万的车，不见得就买得一套20万的家具，我们在各大主流的卖场可以去对比，那么也就是说随着这种生活水平的提高，人们对于家具的这种消费这种需求会越来越多元化，有这种高端的需求，有多远化的需求，这个注定我们这个产业会蓬勃发展，产业是蓬勃发展，跟企业发展是两回事，我们只是说这个浪潮是往前走的，我们在这个浪潮里面，这家具这20年来已经涌现出一批弄潮，都已经成长起来，他们在这一批浪潮当中已经跑出来了，但是这是一个大的方向，那么在这个新的起点上，我们说过去20年可能是一个粗放的这么一个发展，那个时候我们说只要你把家具做出来，放在那边卖，就有人买，很容易赚钱，那么到今天这个新的起点上，已经不是产品时代了，可能是品牌时代，也可能是销售的时代，同样的产品用不同的渠道去做，可能这个差别很大。其实做家具的人都知道，特别是做板式家具的都知道，家具本质上都是一样的，没有什么基础地位，所谓的科技的东西其实都是可以花钱去买的，所不同的是我们的包装、们的品牌、我们的销售不一样，家具跟电子类的产品不一样，他可能需要很多技术的创新。
【张壮乒】家具的创新应该是在后期的创新，你的供应链的管理的创新，你的物流的创新，你内部人员管理的创新，其实一个企业要达到这几点，包括你渠道的管理创新，这些你能做好的话，其实你在家具行业基本上能够生存下去，成为领导者都没有问题，因为他本身的技术没什么技术含量，确实没有什么技术含量。
【业内人士】刚才讲到这个大的浪潮当中这一类企业怎么走，而且有新的品牌出来，比如说近几年来像慕思这样的品牌成长非常快，他没有悠久的品牌历史，也没有强大的实力，但是说明什么？家具即使在今天来说仍然有很大的机会，每一个品牌都有可能生存，企业到底应该怎么走？我们认为企业可能要从几个方向去看，一类你可能去做这种小宗市场，比如个性化、高端的、奢侈的，就像我们做服装类一样，包括汽车也一样，做到最顶级的车肯定不是做得最大的车，做得最大的是什么？一定是最普通的，大众化的产品，所以说你企业在战略上你自己去定位，细分市场，你要去做你那块的市场，你就要去做这是一个。
另外，从大众化产品来讲你可能又要去分类，比如说你是要做设计的，做高附加值的产品为主，那么你的每年的产品销售量可能不会很大，但是你们的单件利润可能会很高，那么你每年会花费很多钱用在设计上，做附加值这是一种。另外一个是什么？就是说做薄利多销的产品，做低价性价比比较高的产品，那你的这个用户他可能用你的家具不可能用几十年，有可能两三年就换了，这也是创新。那么企业在这个过程当中，还有一种是什么？做创新销售模式的，这里面就很多，比如通过独立店，通过跨界联盟，通过电子商务等等，比如你可以通过Shoppingmall做展示都可以，这是在销售渠道方面的创新。比如我们今天看到的曲美就是这样一个例子。还有一种是什么？就是我们看到的在电子行业像富士康、创利这样以规模化生产制造能力来取胜，通过强大的生产和制造能力来达到市场定价权的这种模式，这也是一种新的模式。
【新浪家居 主持人】专做代工？
【业内人士】不是专做代工，你也可以做自有品牌，你也可以在代工，因为你有强大的制造能力，那么你在原材料、在议价能力方面有很强的议价能力。比如说像今天的芝华仕，我们认为他就是朝这个方向去走的，因为他的产品你们可以看到，其实是比较单一的，不会像我们说的非常个性化的产品，为什么？因为他的这种模式，我就是做别人都能接受的，然后做量，我把这个量做到一定的值的时候，我就能对这个价格，对这个原材料、对我的成本就能够控制，今天在沙发上这个领域已经很难再有企业跟芝华仕去比，这个我们说的也是一种企业的地位。那么，企业在整个企业战略方向上，应该有自己的一个规划，那么我们也可以看到像家具是否有可能去学习像服装领域的这种模式，现在也有企业在探索，但是会有很大的困难，不是说不可能，就看你企业有没有信心去做。
【张壮乒】对，其实说创新他真的是一把双刃剑，有时候你创得太过头了，那也是你束缚自己，你创得刚刚好，切合市场需求，那你也就是找到一片新的蓝海。
【业内人士】这里面有很多，刚才讲了那么几种，还有一种通过资本市场扩张，然后去成长的一种模式，这也是一种未来的一个方向。
【张壮乒】引进资本，要解决企业内部的管理。
【业内人士】这里面就是说，为什么资本市场不太喜欢我们的战略。
【张壮乒】特别是拿上市的公司来看，除了几个家纺这一块，能够有一个很好的产业链供应之外，包括做我们这种软体，除非你别人控制你。
【业内人士】这个里面又说到一个问题，第一资本市场不喜欢家具行业，所谓第一不缺钱，第二他们不需要花钱，随便找一个家具老板身价上亿，随便找一个房地产公司老板他就是负债的，这就是一个现实。因为家具行业现在的这种制造业他完全只是一个工厂，说是公司，我们认为他完全基本上只有工厂，现在只有少数的企业有自己的公司化运作的体系，就是具有销售功能的。
【张壮乒】就是把生产跟销售脱节，生产你是后方的供应，打个比方我的生产基地在龙岗，但是我的销售队伍在深圳市内，这样就形成了这么一个体系是分开的管理。
【业内人士】为什么家具行业他的附加值低，说白了一个制造工厂可以花钱买到，但是如果你有销售渠道那是无价的，真正值钱的不是工厂，可口可乐他全年有上百家工厂，最值钱的不是他那个工厂，是他的品牌和他拥有的渠道。
【张壮乒】对。
【业内人士】所以说一个企业如果你一味地去做这个产品制造的话，你永远得不到资本市场的青睐。因为你这个东西只要有钱就可以买过来，你工厂里无非就是机器，但是如果你有自建渠道那就不一样了，渠道不是一天能建成的，我们可以看到在很多上市公司以及跨行业领域，凡是做传统零售受到资本市场追捧的，要不他有强大的制造能力，非常想打，像富士康这样一年达到上千亿的，要么他有上千家的自建渠道，自己的渠道自己能够控制的渠道。
【张壮乒】流通渠道。
【业内人士】这个是最值钱的。所以说家具企业未来如何去走，可能在渠道这一块确实需要深思熟虑。
【张壮乒】对，家具的发展其实看家电，家电的发展要比家具远远超过5年以上。包括现在很多家电也是一样，我也是干家电出身的，这个道理也是一样，就是说在家电看不到微利时代，你会往家具走，觉得家具还是一个还在开发，包括我们说的慕思企业他的很多团队，很多模式都是在学家电，作为业内人士都看得出来，他玩什么手法我们都看得明白。
