实录：家具团购的明天・小型访谈
题记：美国Groupon风靡全球之际，国内新型团购网站如雨后春笋般遍地开花。这种团购模式大都针对一座城市来进行，每天只卖一样产品(或服务)，以每日更新、货物价格低廉的模式，吸引了众多购买者。
团购模式是一个理想的三赢模式：商家起到了产品或者服务宣传作用，达到了广告促销效果；个人获得了优惠体验，获得了实惠；网站建设方获得了商家的广告宣传报酬或商品返利。因为有风投的关注，团购模式开始成为当今互联网比较流行的电子商务模式，24券、F团、拉手网、酷团网、美团网、糯米网、第一团购网等等，短短一个月，上百家团购网站在互联网上风风火火的热闹起来了。
现今，团购式营销的触角已经遍布各个领域，家具企业也纷纷试水。然而团购触及多方利益，如何平衡厂家、经销商、消费者与团购平台的矛盾，家具企业在团购中遇到哪些问题，有何创新模式？新浪家居诚邀家具企业高管，共同探讨、交流家具业的团购之路。
访谈主题：家具团购的明天
访谈时间：2010年10月15日下午15:00
访谈地点：中国・深圳市福田区世纪中心红星美凯龙意利咖啡厅
访谈嘉宾：深圳市雅露斯家具制造有限公司企划经理 张壮乒；广东财富东方律师事务所律师 杜占华；家具行业资深观察员、评论员。
主持人：新浪家居 星瑶
议题一、家具团购的现有模式与问题；
议题二、家具团购，动了谁的奶酪？
议题四、家具市场团购的新模式探索。
以下为访谈实录：
议题一、家具团购的现有模式与问题；
【新浪家居 主持人】几位嘉宾下午好，今天我们针对家具行业内最近比较热门的团购活动进行一场小型规模的访谈，聊一下家具行业团购现象的模式、利弊等问题。张经理，刚才您聊到贵公司在上海有做过类似的团购活动，大概是怎样的形式能不能给我们先介绍下？
【张壮乒】雅露斯全国的经销商比较活跃的有几个，比如一个上海，一个西安，一个江西，但是他们最近的团购活动形式都不一样。上海的经销商实力应该比较强，直接一对一跟媒体合作，就是点对点的。
上海那边是我们的店直接跟某个电子商务网进行合作，就是点对点的合作方式，但是这个合作方式存在什么问题呢？他要求我们一定先给他打钱，比如这一个6万块钱你先打，但是他会给我提供一个保障，保障什么程度呢？招多少人，大概销售多少钱，如果不够再给他办一场，这种方式我们做了一次，有一次效果很好，确实卖了9万多，这算起来还是给他们打工的，然后他补了一场，我们卖了可能6万多，感觉就差不多了，这种方式从某方面来讲，他的力度不是很高，因为他相当于打一个价格战，让利太多，同时我们要有很多钱给他们中间人，给他们的网站，这个的话造成我们很多顾虑，我们该不该去做这个事情，所以他们觉得我们上海那边的话这种模式觉得不可取，我觉得我们自己承担的风险太大了，相当于我们不是直接惠利给消费者，直接惠利给媒体，效果不是特别好。
另外的模式就是什么？就是我们西安那边做了一个模式，什么样呢，他是媒体直接跟卖场合作，而且这个卖场跟媒体直接合作，他的消费群体非常集中，那一次做的什么？是教师节9月10号受益的都是教师人群，他进学校教室宣传或者进小区宣传，教师人群来买的话那天给打个8折或者7折多，打个折扣比较低的比平时卖的价格低的，所以他这样以来，把号召过来商场之后呢，效果非常好。就是来到这个商场，把人聚集得多，那个商场又出一个什么？相当于把大批量客人引过来之后，然后商场要求每个商家再根据这个情况自己去做一些对策统一，比如说你出某一个产品做公益这么做，能卖多少，一定要求他价格做到多少。这个是说商场的管理比较好，这个是说商场的管理比较好，价格方面比他好的一个商场跟这种媒体合作，产生的效果非常好，就是这种做起来效果很好，而且很满意，而且他的消费群体很集中，做得很对。第二，他的卖场的管理体系，比如说这种管理价格方面控制得比较好，不会出现大家互相把价格再压低，不会的。第三，他的当地的团购它的效果号召力比较大。我觉得综合加起来，西安那次做得非常好，所以我们都很满意。
还有一次，另外一次在江西，也跟西安做得不一样，但是他今年做得不好，但是他去年卖得好。为什么呢？因为江西那个地方他的需求量，也就是相当于需求少了，但是他的消费群体是大众化的，他是去撒网，相当于这个网络去撒网，来了就来，不来就不来，也是跟卖场合作，然后大家就围成一个小圈，就相当于做一个小展会一样，展销会一样，每个品牌出一个产品，比如说咱们雅露斯这个床，你给我卖多少钱，相当于价格都很低，都比平时卖得低，所以这样的方式把他集合起来，大家来卖。
【新浪家居 主持人】西安和江西都是跟卖场合作，上海是直接跟电子商务网站合作。您觉得哪一种更成功？
【张壮乒】如果说这两种方式我觉得后者可取度比较大，首先他的风险不是挤压在我们自身媒体，因为里面的群体多了，第一个媒体有了，卖场有了，品牌多了，这样以来比如品牌多了，对消费者来说是一个吸引力，比如我今天要买床，我还是要买沙发，但是我也要买沙发、也要买衣柜，比如我们雅露斯是专业做软床的，他就找到衣柜可能去配，相当于这种类型选择就多了，所以这样形式的多品牌加上卖场的集中管理，加上网上宣传这种模式比较好，还有切重主题，这种垂直性的人群找得很准，这种渠道给人的效果比较好。
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【新浪家居 主持人】您觉得家具企业做团购是为了更多的自我的宣传吸引人气，还是为了提高销售业绩？
【张壮乒】这个问题是家具的渠道建设问题，为什么？如果我这个店是直营店，是我公司自己开的店，我考虑的更多的是什么？就是当地的影响力。相反，这个店是经销商开的店，他考虑的品牌不是太多，他考虑的是我的销售。您刚才问的这个问题，我作为经销商我绝对会考虑到销售第一，品牌再谈，卖不好就说你没有效果，就说你跟我合作不好，人家就会很明白的。相反，如果是我自己开的店，我要考虑到除了在卖的同时，我要以多种形式把品牌迅速出去服务什么做好，宣传出去，跟媒体的合作更好一点。这就是说因为两种不同的合作方式渠道不同，导致他的结果他的需求不一样。这是我们家具渠道建设当中的一个问题，因为现在真正的直营店很少，包括我们雅露斯我们深圳的直营店，就是深圳这个地区作为打造总部基地的系统比较多，其他地方暂时还是以经销商形式多一点。
【新浪家居 主持人】未来你们在深圳本地或者是全国范围内，还有没有类似的团购活动这样的计划？
【张壮乒】我们都鼓励经销商自己去做。
【新浪家居 主持人】鼓励做，也就是说你们对团购还是持肯定的意见？
【张壮乒】对，我觉得团购他为什么会引进家具，而且被慢慢地认可，他的前提原因就是因为这个市场竞争激烈了，就是说以消费者为中心，从产品时代到消费者时代已经过度了，就是说供求已经发生变化了，竞争激烈了，每个厂家都会从自身的销售的角度去多想一条出路，而团购恰恰是一种比较新兴潮流的，特别是电子商务时代的到来，一个潮流一个很好的销售方式，这种方式销售好在哪里呢，他可以把各种不相关的人群通过网络聚集起来，形成一个大的购买团队，就相当于类似做一个工程单，大量批量这样，对一个工厂销售量是很有利的，批发生意谁都愿意做，这么多人一下子我批发出去，我一下子开了很多，一下子集中市场，这不是很好吗？从这方面来讲，团购被家具认可，以后会发展得更好，这个是必然的。至于怎么样发展，快慢的问题，要多方主体进行协商合作的问题。
