向明伟：稳固渠道是摩力克最核心的力量

摘要：2011年8月3日，深圳国际家纺布艺暨墙纸家居饰品展览会重磅开幕，家纺布艺、家居饰品界精英齐聚一堂，20多个国家、地区的600多家参展商远赴深圳，携手共享这场全国乃至亚洲软装饰行业的顶级盛会。新浪家居在展会现场采访了摩力克市场部经理向明伟。...

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　　引子：2011年8月3日，深圳国际家纺布艺暨墙纸家居饰品展览会重磅开幕，家纺布艺、家居饰品界精英齐聚一堂，20多个国家、地区的600多家参展商远赴深圳，携手共享这场全国乃至亚洲软装饰行业的顶级盛会。新浪家居在展会现场采访了摩力克市场部经理向明伟。

　　访谈时间：2011年08月03日15：30

　　访谈嘉宾：摩力克市场部经理 向明伟

　　记者：新浪家居 乐乐

　　以下为访谈实录：

　　【新浪家居】向总您好，请您给我们介绍一下摩力克的发展历程。

　　【向明伟】摩力克的发展历史是比较久的，我们从82年就开始做，2000年开创了连锁专卖店经营模式，这次我们展会的主题叫“加盟十年”，从这个时光隧道能够看出是围绕加盟展开的。刚刚你提到一个问题，就是说摩力克在行业内知名度比较高，但是在消费者心目当中知名度还没有达到，这是整个家纺行业所共同存在的一个问题，可能床上用品的品牌消费者知晓的还多一些，但是窗帘这一块真正能够称得上品牌，能够被消费者所熟知的特别特别少。所以摩力克从08年开始慢慢地注重品牌推广，08年在央视二套投放广告，2010年跟新浪家居开始合作。而且我们从08年开始的“玫瑰选秀”今年已经是第三届了，这个其实也是我们在慢慢地从我们行业内的一个品牌慢慢地让更多地消费者了解我们。

　　【新浪家居】怎样让摩力克渗透到消费者的意识中去呢？

　　【向明伟】摩力克有一个比较完整的VI体系，摩力克的LOGO基本上都是不变的，看到摩力克首先想到是“M”，摩力克基本上每一年研发600个新品，对产品有一个比较严格的五大风格系列的产品定位，这个也是为了满足不同消费者现在家居装修的各个不同的层次的需求，摩力克的产品是比较丰富的，而且能够涉及到我们目前行业里面的家具各个层次都有，我觉得这个也是让消费者对于我们专卖店有一个比较直观的感受。

　　摩力克首创连锁专卖店模式

　　【新浪家居】我们知道摩力克首创了连锁专卖店模式，而且在全国的连锁专卖店大概有300家左右了，这与家纺的代理加盟模式的区别在哪里？

　　【向明伟】大部分家纺企业是一些代理商制、区域制的，可能跟陶瓷卫浴行业比较类似。摩力克很早以前就坚定了一个思想，就是把加盟连锁走下去，不管我们的企业遇到多大的困难，加盟连锁的这个目标从来没有动摇过，这也是从04年开始一直到今天，摩力克基本上每一年都是呈10%左右在增长。家纺行业大部分是代理商，比如说某一个地区的总代理，下面由他去发展很多家零散的分销商，摩力克没有总代理的制度，全部都是专卖店，跟我们总部全部直接对接。

　　【新浪家居】一个是纵向的，一个是横向的。

　　【向明伟】对。摩力克最核心的力量是什么呢，是我们的产品吗？我们总结是我们加盟连锁的渠道，产品因为研发设计可能会有一些差异化，但是加盟连锁体系会保证我们从04年一直到至今，每一年都能够递增地增长，这是非常重要的，因为我们的产品最重要的就是渠道的稳固。所以摩力克一直坚持连锁专卖体系不动摇，也是看到了这一块，实践也证明了我们这一条路是对的。

　　【新浪家居】家纺行业的流通渠道相对来说还不是很成熟，摩力克除了加盟连锁这个传统流通渠道以外，是否考虑电子商务呢？

　　【向明伟】我们现在也是在慢慢尝试网络推广，慢慢地尝试电子商务运作，这几年我们电子商务慢慢地成熟，像淘宝网、京东等等，像大部分做传统行业的国美苏宁基本上开始从事电子商务了，窗帘目前为止还没有突破瓶颈，就是个性、定制化的东西比较多，我们从去年开始就慢慢开始涉足电子商务这一块。在未来几年应该会去涉足。

　　增强风险意识 提高加盟商成功率

　　【新浪家居】您觉得对这次展会有什么样的期望值，摩力克也参加了这么多届的展会，您觉得今年的展会跟往年的展会有什么不同？

　　【向明伟】从我负责以来也经历了差不多6届展会了，从摩力克每一年展厅的设计可以看出我们的转变，从最初我们的展会基本上挂满了窗帘，到现在基本上每年能够看到两款，因为我们一直在转变。当其他行业还在卖布的时候我们已经在卖创意方案了，当其他企业开始卖创意方案的时候我们在卖企业文化，因为资源会枯竭的，只有文化这个东西才能根深蒂固，我们一直以来希望能够展示企业的文化，也希望树立这个标准。我们今年来说，一般客户来参展的原因基本上是订货，我们一款货都不订只是接受加盟，其实很多的客户到这里订货，但是摩力克的产品订不到，想拿到货很难拿到，因为我们不订货的，因为我们希望是有别于其他的企业，我们只是加盟，我们每一届展会花那么多的钱只是想展示一下我们的企业文化。

　　【新浪家居】您能用简单的几句话给我们描述一下摩力克的企业文化吗？

　　【向明伟】摩力克的文化像我们陈总经常讲的“创造布艺文化，交流个性和谐相处”，摩力克一直以来产品宣传很少的，我们一直在打造文化，希望通过自己的努力可以把布艺的窗帘做得很有艺术，把这个文化慢慢深入到消费者心目当中，让消费者了解到窗帘也是有品牌的。

　　【新浪家居】您刚刚也说了摩力克不接受订货，只接受加盟，摩力克对加盟商的选择标准是什么样的？

　　【向明伟】第一个加盟商能不能承担这个风险，第二个标准就是店铺评估体系，我们有一套很严格的评估体系是店铺评估体系，还有第三个加盟的人是最关键的，我们有一套很完善的对加盟的人的评估体系。所以要做摩力克的加盟，首先要对他们的店铺的位置、方位、格局以及面积标准都要进行评估，还有我们对每一个加盟商进行面试，我们还有笔试，通过很多的问题面对面地面试，面试通过之后满足我们的要求才能加盟。我们现在基本上保证加盟一家能够成功一家，这是我们的目的，我们现在不是说你只要有钱就可以加盟。我们是告诉客户，做这个东西有多大的风险，让他把风险意识提高到多高，而不是光把他拉进来，因为我们摩力克已经走过了这个阶段，现在我们做一件事，就是做一家就成功一家。

　　【新浪家居】谢谢您接受新浪家居的采访！

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